Как подружить инвестиции в недвижимость и технологии

Виктор, расскажи немного о себе и своем деле.

Довольно сложно в двух словах рассказать, чем конкретно я занимаюсь. Я являюсь основателем и руководителем компании Smarent. Мы помогаем людям правильно покупать недвижимость, но, скорее, с целью инвестиций или сохранения капитала с последующей передачей квартиры в управление Smarent для аренды. Плюс я активно веду свои соцсети: у меня есть Youtube-канал, на котором я делюсь своей аналитикой по текущему рынку недвижимости, но в большей степени мы, конечно, обозреваем рынок новостроек в Москве.

То есть вы тесно связаны с риелторами и брокерами?

Да, так и есть — тесно и непосредственно, хотя я часто их ругаю. Многие риелторы меня знают, а некоторые ненавидят. Безусловно, любой агентский бизнес заключается в оказании качественных услуг за комиссию. И если с получением комиссии ни у кого проблем нет, то к качеству услуг вопросов много. Среди риелторов и брокеров есть настоящие профессионалы рынка, но из тысячи — таких единицы. Большинство же случайно оказались в этом бизнесе и просто «гребут комиссию», не думают об интересах клиента и, в целом, видят общение с ним в формате одноразовой встречи с целью быстро что-то ему продать без какой-либо аналитики. В результате человек покупает квартиру и не понимает, зачем он ее купил, какие были цели и задачи. Вот таких брокеров я и ругаю. Те же, кто работает с клиентом «вдолгую», по итогу зарабатывают больше: если услуга оказана качественно, то, помимо хороших отзывов и рекомендаций друзьям и знакомым, клиент вернется и сам. Многие не понимают, что мир изменился, и покупка недвижимости — больше не разовое событие в жизни человека. Такие сделки проводятся довольно часто, а с возможностью удаленной покупки — еще чаще, поскольку клиенту даже не обязательно приезжать на объект или в офис продаж. 

Инвестиции в недвижимость — кажется, что это что-то не про нас, не про Россию. Как на нашем рынке обстоят дела с инвестициями в недвижимость?

Когда я создавал компанию Smarent, у меня была идея сделать строго управляющую компанию — сдавать недвижимость клиентов в аренду и все. Но, на удивление, когда мы стали строить компанию и общаться с клиентами в рамках customer development (тестирование продукта на потенциальных потребителях), оказалось, что люди не умеют правильно выбирать недвижимость и, как следствие, у них плохие инвестиционные результаты, если они рассматривали квартиру под сдачу в аренду. Раньше подход был «пойти купить квартиру на Белорусской за какие-то деньги и сдавать ее за какие-то деньги», сейчас ситуация на рынке поменялась, а подход остался прежним. Арендный бизнес — не такой простой, как кажется, это довольно большой процесс: поиск объекта недвижимости, его подготовка, ремонт, меблировка (поскольку у нас довольно большая доля новостроек сдается без отделки) и уже потом сама сдача в аренду. Этот рынок все еще находится на начальном этапе развития, и пока для многих людей купить квартиру и сдавать ее в аренду все еще выглядит мечтой, хотя на самом деле здесь нет ничего невозможного.

Мне кажется, что очень много надежд разбилось о реальность, и ожидаемая прибыль от сдачи недвижимости в аренду не была достигнута. Это так?

Да, действительно, мечты не сбываются во многих случаях именно из-за неправильного подбора объекта недвижимости. Мы недавно делали большую аналитику: если взять среднюю стоимость объекта недвижимости, по данным РБК, в 20 млн ₽, то за цикл владения и использования ее в инвестиционных целях люди могут терять до 5 млн ₽. До 10% от стоимости люди теряют при неправильном подборе. Кроме того, ремонт в России — этот тот еще квест, особенно в бизнес-классе. Нужно еще сделать правильную меблировку. На одном этапе обманули, на другом не хватило экспертизы, тут немного потерял деньги, там решил сдавать квартиру неофициально, а арендатор обманул и съехал — в итоге за весь цикл человек может потерять до четверти от вложенных денег. Именно поэтому многие, столкнувшись с негативным опытом, с пеной у рта доказывают, что покупка недвижимости — это плохая инвестиция, лучше положить деньги в банк или купить доллары.

Smarent — одна из компаний-первопроходцев на рынке недвижимости. С чего все началось?

Все начиналось с мечты — автоматизировать рынок аренды для того, чтобы он был действительно качественным и понятным, «причесать» и «обелить» рынок среднесрочной и долгосрочной аренды. Многим кажется, что под аренду люди не покупают недвижимость. На самом же деле, это сейчас один из источников сбережения денег, особенно в рамках большой инфляции. В Москве и Московской области, по разным оценкам, в аренду сдается около 1 млн квартир. И когда человек думает про аренду, он зачастую не думает в цифрах, что это должна быть правильная инвестиция. Он думает: у меня есть 20 млн ₽ — пойду и куплю какую-нибудь квартиру, но он не учитывает будущие затраты на обслуживание, расходы на подготовку объекта и еще много разных моментов. Нам, как ты правильно сказал, первопроходцам, приходится соединять все сервисы внутри нашего бизнеса. Кроме подбора и покупки квартиры у нас также есть приемка квартиры, ремонт, меблировка, подготовка с хоумстейджингом и последующая сдача в аренду с большим циклом. Плюс к нам приходит еще много людей, которые купили квартиру где-то в «картофельных полях», которую им кто-то впарил, где нет никакого арендного или инвестиционного потенциала, и мы объясняем, что во многих случаях правильнее выйти из этой инвестиции и переложить свои деньги в более перспективный объект недвижимости. С учетом текущей ситуации на рынке люди в основном не фиксируют убытки, а все же выходят в ноль. Мы успешно автоматизировали многие процессы, мы очень много инвестируем в IT, в сервисы для клиентов, арендаторов, собственников, чтобы можно было отследить весь процесс на всех этапах. И мы надеемся, что нам удастся сдвинуть рынок. У нас много клиентов, хорошая обратная связь. У нас большие планы, мы будем их постепенно реализовывать и рассказывать.

Наверняка, много клиентов у вас было не всегда. Как к вам пришли первые клиенты? Это же большая ответственность.

Ты сказал очень правильное слово «ответственность», а есть еще другое слово — «доверие». Многие агенты ведут свои социальные сети и почему-то рассказывают про объекты и новостройки: сначала говорят, что вот этот условный ЖК «Ромашка» самый лучший, а потом выходит в продажу другой условный ЖК «Домик», и уже он самый лучший. Они забывают один очень важный момент. Когда человек выбирает себе риелтора или брокера, то он выбирает себе партнера, кому он доверяет и кого есть та экспертиза, которая нужна для реализации целей и задач клиента. Например, клиент хочет купить новостройку в льготную ипотеку, и он выбирает эксперта, который разбирается в этом рынке, в рынке ипотеки, а не выбирает сам объект. В 2019 г., за год до создания Smarent, мы готовились запустить компанию и прозванивали собственников на Авито. Один из таких собственников сказал довольно грубую, но важную вещь: «А с чего это вы разбираетесь в недвижимости лучше, чем я?!». Это сильно изменило подход компании, и тогда мы задумались о развитии социальных медиа для создания доверия: рассказывать про нашу экспертизу, про опыт, почему мы выбираем те или иные объекты. Почему этот самый ЖК «Ромашка» лучше для инвестиций под аренду, чем ЖК «Домик», или наоборот. Именно в этот момент родилась идея развивать свои социальные сети. Мы выбрали Youtube как площадку, поскольку, на мой взгляд, там более взрослая и платежеспособная аудитория, и формат Youtube подразумевает длинные видео на 30-60 минут, а в недвижимости не так много места для коротких Shorts, где за минуту вы можете что-то рассказать и запомниться зрителю. С 2020 г. мы активно развиваем соцсети, и по факту все деньги в рамках маркетинга мы тратим именно на соцсети: съемка контента, аренда, сотрудники, операторы. Одна из наших задач — с помощью медиа рассказывать клиентам про нашу экспертизу. Мы никогда не прячемся, вот наш канал, мы делаем встречи с подписчиками, встречи с клиентами. Мы понимаем, что соцмедиа — сейчас это один из самых важных инструментов работы с клиентами на рынке инвестиций.

Будь я новичком, я бы подумал, что рассказывать про свою экспертность займет все мое время. Как мне донести до клиента, что я эксперт?

Один из важных моментов — когда рассказываешь про себя в видео или в посте в соцсети, нужно, чтобы клиент узнал в нем себя. Для того чтобы это делать, нужно, в первую очередь, рассказывать про себя. Я всегда рекомендую рассказывать конкретно про то, что делали или куда инвестировали именно вы. Рассказать, какую недвижимость лучше купить и где выгоднее застраховать, может любой, особенно сейчас, когда это не подразумевает никакой юридической ответственности. Я активно инвестирую в недвижимость с 2016 г. и когда я запустил свой канал, то в первую очередь, я начал рассказывать про свои квартиры: вот смотрите — у меня квартира-студия, я ее купил за столько-то, я сделал вот такой ремонт, я ее сдаю за такие-то деньги или планирую продать, чтобы сделать что-то другое, я использовал вот такие знания, когда выбирал объект. И в этот момент зритель понимает, что вы не балабол, что вы понимаете рынок, и вы несете ответственность в рамках своих покупок своими деньгами, а не рассказываете о чем-то абстрактном. Если нет своих собственных сделок, то можно рассказывать о тех сделках, которые вы проводите для клиентов, чтобы зрители понимали, что вы давно на рынке.

Какими инструментами можно донести свою экспертность до клиентов?

Надо сначала понять, в каком формате вы хотите доносить свою экспертность. В каждой соцсети есть свой формат, свои клиенты, и в начале нужно понять, какой формат вам больше нравится — кто-то любит текст, кто-то предпочитает видео, а кто-то любит записывать короткие информативные ролики. На мой взгляд, одна из самых простых сетей, с помощью которых можно развивать бизнес — это Телеграм. Это одна из самых быстрорастущих сетей, у нее невысокие риски блокировки, она ведется намного проще, там меньше требований к контенту, к картинке. Я бы рекомендовал использовать несколько соцсетей, в том числе Яндекс.Дзен — он сейчас довольно активен с точки зрения привлечения клиентов. То есть, первый шаг — это выбрать соцсеть, а второй — начать что-то делать. Не нужно долго сидеть и думать, какую статью написать и какой ролик снять — это больше про прокрастинацию. Нужно просто сесть и написать про свои последние сделки и что вы конкретно думаете. Именно за вашим мнением и экспертизой и приходит клиент, за это он и готов платить комиссию. Постепенно вы начнете разбираться, что нужно вашему зрителю и какой формат у вас работает. Я сейчас многих расстрою, но делегировать это нельзя: найти компанию, которая вам сделает классный продакшн и все будет замечательно — не получится. И нельзя бросать ведение соцсетей, нужно выработать привычку к регулярности контента, и не важно какого. Многие думают, что должна быть какая-то особая идея, классный сценарий, но опыт показывает, что нет — вы должны быть максимально естественным, такой как есть, делиться опытом, экспертностью, записывать посты и делать это регулярно. Поскольку многие сейчас идут этим путем, можно найти много интересных Телеграм-каналов вашей тематики и посмотреть, как они ведут свой канал, что людям нравится, а что не нравится. Соцсети — это про простоту. 

Что ты посоветуешь новичку?

Я могу посоветовать ходить на небольшие мероприятия. Сейчас их очень много: клубы, форумы, камерные встречи, даже на 20-30 человек — ходить слушать экспертов, общаться с ними и самому начинать там выступать. Там самая настоящая аудитория, и вы будете понимать, засыпает ли она на вашем выступлении или им нравится, какие вопросы они задают. Это настоящий диалог здесь и сейчас. Для меня посещение мероприятий и заставило вести свои соцсети, поскольку мероприятия на 20-30 человек — это немного, а соцсети могут увидеть больше зрителей и можно получить больший отклик. Но и то, и то нужно: нельзя только вести соцсети, или только ходить по мероприятиям. Универсальных рецептов не существует — как и в инвестициях, нужна диверсификация. Мне кажется, что у эксперта, который хорошо знает рынок, не будет никаких проблем с соцсетями, если он будет давать качественную и правильную информацию. Самое важное — эксперт в социальной сети должен создавать какую-то ценность, а многие в соцсетях лишь перечисляют свои услуги в формате «я могу купить вам дом и на Бали, и в Подмосковье, и в Дубае». По факту, они не рассказывают про экспертизу, а лишь выступают в формате рекламы, и пытаются показать, что они эксперты во всем, а в результате — нигде. Не нужно превращать свои социальные сети в рекламу, потому что вы продаете себя как эксперта, и когда у человека будут вопросы — вам напишут. 

Нужны ли деньги для старта?

Если вы начнете вкладывать деньги в рекламу, как в рекламу своих роликов на Youtube, в ВК, — то это самое неправильное действие. Многие этим убивают свой канал — заливают его рекламой, туда приходят люди не из умных алгоритмов с точки зрения органики, а случайные зрители. Вы потратили 100 тыс. ₽ на рекламу и получили 100 тыс. просмотров, но клиентов как не было, так и нет, и аккаунтом никто не интересуется. Социальные сети — это про доверие и про экспертизу, и вам не так важно, сколько просмотров — 100, 300 или 500. Если вы риелтор или агент по страхованию, то, наверное, вы страхуете недвижимость или автомобили для себя, для своих родственников или друзей. Я считаю, что нужно доверяться алгоритмам и смотреть, какие ролики и посты «заходят» и далее выпускать такой контент. На следующем шаге уже можно делать коллаборации, покупать рекламу своего канала на других каналах и его постепенно продвигать, но это не первый шаг. Мой посыл такой: если вы даете качественный контент, то проблем с аудиторией не будет. Что касается вложений в сам контент, в съемку видео, то сейчас стандартный смартфон решает все проблемы, ну и из затрат — микрофон-петличка, который стоит 2000 ₽ на маркетплейсе. Я недооценивал соцсети ранее, мне казалось, что это какая-то игра в блогинг, а не реальный бизнес, а не устойчивый отдел маркетинга: если раньше бюджет на маркетинг шел в привлечение лидов, то сейчас идет на встречи и общение с подписчиками. Мне бы хотелось, чтобы качественного контента становилось больше, и люди давали бы качественную аналитику, а не просто обсуждали новый старт продаж и говорили, что он еще лучше и краше, чем предыдущий. Если будет появляться много качественных игроков на рынке, то повысится престижность профессии, а это тоже одна из задач, и будет улучшаться качество услуг, которое важно развивать особенно на растущем рынке инвестиций в недвижимость.