Как обучать продажам: взгляд спикера бизнес-школы ITC Group

Алексей, какие темы вы ведете?

Я эксперт по управлению продажами и командами.  Мои темы это:  «B2b, B2c-продажи»,  «Управление отделом продаж, удаленной командой», структурным подразделением», «Работа с клиентами в конфликтных ситуациях», «Ораторское мастерство и мастер презентаций», «Разработка регламентов» и др.

Как вы готовитесь к открытым занятиям?

Связываюсь с заявленными участниками для выяснения специфики их деятельности, выясняю те задачи, которые стремятся решить и их ожидания от обучения, готовлю бизнес-кейсы, которые будут понятны и актуальны для всех участников, подбираю видеоиллюстрации для обучения, изучаю сайты компаний, где работают участники.

В чем разница с корпоративным обучением? 

Как правило, на открытые тренинги и семинары приходят участники с осознанной потребностью того, чего хотят улучшить в своей работе, какие компетенции хотят «подтянуть», какие задачи стремятся решить. Поэтому, в большинстве случаев, участники открытых семинаров/тренингов — люди с высокой мотивацией на работу и саморазвитие. Участники открытых семинаров/тренингов — это сотрудники из разных компаний и сфер бизнеса. Корпоративное же обучение часто подразумевает, что лидер процесса — руководитель, который стремится что-то изменить или подкорректировать в работе коллектива. По этой причине участники корпоративных тренингов/семинаров могут обладать меньшей заинтересованностью в своем развитии, нежели их руководители. Вместе с тем, корпоративное обучение подразумевает более глубокое погружение в специфику бизнеса клиента. Что определяет более точечную проработку материалов обучения, более детальную проработку бизнес-кейсов, изучение бизнес-процессов корпоративного клиента, поставляемой и/или производимой продукции или услуг.

Как часто вы обновляете презентацию?

Перед каждым обучающим мероприятием

Какой лучший/приятный комплимент вы слышали от участников?

«Прошел ни один десяток тренингов, но такого волшебства еще ни разу не видел! Спасибо вам, Алексей!», «Отличное обучение, которое было насыщено практикой! Просто бизнес-симулятор какой-то!»

Вы видите разницу:  слушатель менеджер или боссы? 

Да, есть! Как правило, руководители более требовательны и у них больше развито критическое мышление. Они более активны в поиске практических вариантов решений в реальных рабочих ситуациях

В какой аудитории приятно и хорошо работать?

С теми, кто реально хочет повысить свою эффективность и ищет ответы на свои вопросы, а не «отбывает номер»

Какая аудитория самая сложная?

Все аудитории сложные, если серьезно относиться к своей работе и готовиться. Любой участник может обратиться со сложным вопросом, на который он ожидает услышать полезные советы.

Лучший семинар в практике?

Надеюсь, что лучшие семинары еще впереди!

Ну а семинар-страшный сон?

Не помню такого... А если говорить не только о прошедших, то, конечно, это семинар/тренинг, к которому ты не готов и не являешься экспертом в этой сфере. Надеюсь, такого не произойдет, поскольку берусь только за те темы, в которых являюсь сильным экспертом и могу быть полезным для участников.

У вас есть недостатки как у преподавателя?

Слишком переживаю за участников, стараюсь отдать в короткий интервал времени обучения все, чтобы участники ушли довольными и с решениями, которые смогут внедрить. А это приводит к большим энергетическим и эмоциональным затратам. Вплоть до того, что сутки после обучения могу снова и снова прокручивать прошедшее обучение, рассуждая о том, что можно было бы сделать еще лучше. 

Бывает, что задают вопросы, ответ на который вы не знаете, что тогда?

Да, такое возможно, конечно! Поскольку я не волшебник, обладающий магическим хрустальным шаром. Прежде всего, я выясняю максимум деталей о той или иной ситуации участника. Поскольку это непрофессионально, услышав сложный вопрос, сразу давать универсальную «заготовку». Если и после этого сложно дать ответ, то я предлагаю порассуждать о разных сценариях решения, предлагаю свои версии, как бы поступил именно я. Если же вопрос и в этом случае оказывается мне не по силам, то признаю, что ответа у меня пока нет. Но обычно совместными усилиями с участниками мы находим ответ!

Бывало ли так, что ученики по статусу (должности, опыту) казались выше вас, как вы действовали в таком случае?

Да, такое бывало. Вел себя как обычно. Я никогда не преследовал цели показать, что я «круче» участников. Я просто выполняю свою работу, делюсь своим опытом, опытом, который я приобрел за свою карьеру в различных функциональных статусах в разных бизнесах, опытом личного предпринимательства, опытом, который я получил, работая с российскими и международными компаниями от Калининграда до Владивостока, и за рубежом. Если  же сами участники провоцировали столкновение, у кого опыт и статус круче, то я всегда использовал дипломатию в формате «Это мой авторский взгляд! Вы можете принять мой опыт, попробовать его применить для достижения результата, или остаться при своем мнении. Решать вам!».

Вы расстраиваетесь, если участники ставят не высшую оценку? 

Как я говорил, я почти всегда прокручиваю проведенное обучение у себя в голове. И иногда оценки могут быть не идеальными, что является поводом анализа. Вместе с тем, я понимаю, что, по умолчанию, не все люди готовы давать самые высокие оценки. Я сам такой.

Что делаете, если оказывается участники не верно оценили программу и им нужно не совсем или совсем не то, что написано?

В моменте перестраиваю программу, начиная с формулировки их целей и согласования с участниками их ожиданий по наполнению и формату обучения. Таких случаев было не много. И мне удавалось успешно перестроить обучение на ходу!