Как за 4 месяца увеличить объем продаж в строительной организации

В новом кейсе делимся результатами, которых мы смогли достигнуть за 4 месяца совместной работы

Задача

Систематизировать работу ОП, поработать над навыками ОП, увеличить объем продаж.

Причина

Плохо выстроенные процессы в отделе продаж, отсутствие актуальных регламентов и скриптов, потеря эффективности действующей системы отчетности для менеджеров.

Сложная ситуация на рынке недвижимости заставляет строительные компании искать новые методы привлечения клиентов. Часто отдел продаж в сфере строительства действует как информационный центр, где потенциальные клиенты получают информацию, уходят на раздумья и редко возвращаются. Такие ситуации могут быть предотвращены путем обучения персонала и использования средств автоматизации.

О том, как за 4 месяца повысить объем продаж, рассказывает Анна Сорокина, CEO Altasales.

Систематизировали работу ОП

Чтобы грамотно настроить работу ОП, необходимо провести комплекс мероприятий по систематизации работы отдела продаж. Это проходит в несколько этапов:

1 этап: Диагностика системы продаж

Цель этапа заключается в оценке соответствия организации работы менеджеров по продажам и их методов работы. Также ставится задача получить ответ на вопрос о целесообразности автоматизации отдела продаж.

2 этап: Формирование стратегии

На этапе разработки стратегии владелец компании совместно с консультантом создают новую стратегию или корректируют уже существующую, обеспечивая менеджеров тактическими инструментами для успешного ведения бизнеса.

3 этап: Посттренинг

Этап посттренингового периода включает в себя организацию работы отдела продаж в соответствии с актуализированными скриптами и регламентами. На данном этапе важно ежедневно назначать задачи менеджерам по продажам и контролировать выполнение этих задач.

4 этап: Управление продажами

На заключительном этапе происходит завершение процесса внедрения CRM, корректировка системы материального вознаграждения и принципов подбора персонала.

Поработали над навыками ОП

Чтобы увеличить объем продаж и повысить эффективность работы менеджеров, необходимо оценить уровень владения профессиональными навыками менеджеров и определить наиболее эффективные методы их улучшения. Это может включать проведение различных профессиональных тестов и экспертных оценок.

Для улучшения навыков работы ОП нами были предоставлены эффективные и функциональные инструменты и внедрены регулярные планерки.

Скорректировали мотивацию менеджеров

Одним из способов решения задачи является формирование заработной платы менеджера на основе оклада и процента от продаж. Однако данный метод не учитывает множество других аспектов работы сотрудника, таких как звонки, ответы на запросы и удержание клиентов. Особенно это критично для компаний с длительным циклом заключения сделок.

Нами был внедрен более гибкий подход, заключающийся в использовании денежной мотивации, основанной на коэффициентах. Каждому элементу KPI присваивается определенный вес. Все эти показатели суммируются и добавляются в формулу для определения дохода сотрудника: Доход = фиксированная часть + процент от оборота умноженный на коэффициент KPI.

Провели тренинги

Тренинги в отделе продаж необходимы для повышения профессионализма сотрудников, улучшения навыков продаж, обновления знаний о продукте или услуге, а также для повышения эффективности работы отдела продаж в целом. Каждый из тренингов мы разрабатываем индивидуально под компанию: до тренинга общаемся с менеджерами, слушаем их звонки и продолжаем делать это и после тренинга. Я убеждена, что только такой подход к тренингам дает результат.

За первый месяц мы провели анализ и оптимизацию бизнес-процессов ОП, актуализировали регламенты и скрипты, внедрили регулярную отчетность, а также скорректировали работу менеджеров.