Как оцифровка CRM-маркетинга в аналитике помогла увеличить конверсии
Smartis провел для девелопера RBI интеграцию с Mindbox для матчинга данных с картой пути клиента, чтобы сократить цикл сделки иувеличить допродажи
Задача
Объединить данные CRM и системы аналитики для изучения пути клиента и достижения стратегических целей CRM-маркетинга:
- повышение конверсии;
- увеличение лояльности клиентов;
- прогрев воронки.
Причина
- Недостаток информации о результатах взаимодействия с клиентами через direct-маркетинг
- Дублирование лидов. Из-за того, что просмотры писем, пушей и SMS не связывались со сделками клиентов, в CRM-системе застройщика появлялись дубли сделок.
CRM-маркетинг — это канал, открывающий множество возможностей перед застройщиками, способный стать новой точкой роста, кратно увеличивая частоту касаний с потенциальными покупателями.
Чтобы достичь цель, RBI обратились к Smartis для создания интеграции с Mindbox. Эта связка показывает, какие письма, пуши и SMS смотрят клиенты, и как они продвигаются по воронке. Важно понимать, как каждая единица контента влияет на сделку.
«Прогрев» воронки продаж и повышение конверсии
RBI заметили, что одна часть клиентов предпочитает Push-уведомления, другая — SMS и email. Застройщик хотел получить возможность более эффективно взаимодействовать с аудиторией через комфортные для нее каналы и создавать новые офферы, которые помогают вовлекать аудиторию в CRM-маркетинг.
Эффективный анализ коммуникаций способствует увеличению конверсии. Например, лиды, которые «прогревались» с помощью Push, SMS и email, могут чаще заключать сделку, чем те, кто не получал сообщения.
Сокращение цикла сделки
Для любого бизнеса время — эквивалент денег. Этот показатель является одним из ключевых и заложен в воронку в виде таких метрик, как время от контакта до встречи, от встречи до сделки. В недвижимости один из самых длинных циклов сделки по сравнению с другими сферами — клиент может идти к заключению договора месяцами.
С участием CRM-маркетинга лиды активнее принимают решения, а значит, и компания тратит меньше времени и средств на их прогрев. Ей не нужно дальше запускать рекламные кампании и нести связанные с этим расходы, специалисты отдела продаж могут переключиться на других клиентов.
Глубокое понимание пути клиента
Чтобы получить оцифрованные и понятные данные, которые позволяют принимать взвешенные решения при составлении маркетингового сплита и распределении бюджета, нужно обогатить CJM (путь клиента) и верифицировать каналы с помощью микро-конверсий.
Увеличение показателя NPS — лояльности клиентов
На этапе покупки метрика NPS у RBI составляла 90 пунктов, но к этапу заселения она снижалась до 80. Девелопер стремился выровнять кривую. Для этого менеджерам нужно много общаться с клиентами, поддерживать их, помогать решать проблемы с помощью рассылок. Тогда лояльность покупателей будет стремительно рости. После чтения писем потенциальные клиенты могут охотнее заключать договор бронирования — уже на следующий день после их получения.
Увеличение допродаж
Например, в компанию вернулся клиент, который купил жилую недвижимость в 2015 году. В течение 9 лет он получал рассылку от компании. В 2024-м с помощью анализа микро-конверсий, переданных в Smartis из Mindbox, RBI заметили его интерес к объектам коммерческой недвижимости.
Маркетологи отправили ему несколько email и других уведомлений с информацией об объекте, и продажа состоялась. Это позволило разгрузить отдел продаж и получить новую сделку.
Интеграция Smartis и Mindbox помогла RBI:
- обогатить данные о клиентах;
- сократить длительность сделки на 35%.
- исключить дублирование контактов;
- увидеть путь клиента и проанализировать его;
- верифицировать каналы и правильно распределять конверсии между ними, чтобы в соответствии со вкладом каждого тратить маркетинговый бюджет;
- получить прозрачные и оцифрованные данные, на основе которых девелопер может принимать важные решения.
Рост конверсии:
- из лида в договор — на 20,3%;
- из лида во встречу — в 4,5 раза;
- из встречи в сделку — на 86%.
Оценив эффективность CRM-маркетинга, застройщик увидел дополнительные точки роста в этом инструменте и планирует масштабировать его, чтобы влиять на разные этапы воронки.
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Профиль