ВсеИнструменты.ру выяснили, как выбирают поставщиков b2b-компании

E-com сегмент из года в год продолжает расти. Согласно прогнозу, в 2025 году он увеличится еще на 36%. Также аналитики отмечают высокую конкуренцию за потребительский рынок. Вместе с этим в е-com продолжит развиваться тренд на работу с В2В-сегментом, появившийся в 2024 году.*

Причины роста В2В-направления

На рынке DIY в области В2В растет спрос на реконструкцию и модернизацию уже существующих конструкций вместо постройки новых. 

Также делается упор на квартиры с ремонтом и готовые модульные конструкции. Помимо этого: 

• На рынке строительства и ремонта формируется тренд DO IT FOR ME (конечный потребитель заказывает услуги у компаний, например, ремонт, а не делает это своими руками).
• Растет спрос на услуги ремонтных бригад.
• Строительный ритейл формирует лояльность среди В2В аудитории.

Таким образом, можно сделать вывод, что в 2025 году e-com компании будут продолжать развивать торговлю в сегменте В2В.

Результаты исследования ВсеИнструменты.ру

Исходя из трендов рынка компания ВсеИнструменты.ру провела исследование среди корпоративного сегмента. 

Методология исследования

Формат: опрос.

Респонденты: 700 представителей крупного, среднего, малого и микробизнеса из строительства, производства и услуг (далее — Компании). 

Размеры бизнеса:

• Микро — 27%
• Малый — 34%
• Средний — 15%
• Крупный — 24%

Цель исследования: выявить критерии выбора поставщика товаров среди указанных сегментов бизнеса.

Вопрос, который задавался респондентам: «Какие критерии, на Ваш взгляд, важны при выборе поставщика товаров в сегменте DIY?»

Аналитики ВсеИнструменты.ру в ходе работы выделили главные характеристики, по которым выбирают поставщиков компании. 

ТОП-10 критериев в порядке значимости. 

• Выгодные цены — 13%
• Широкий ассортимент — 8%
• Быстрые сроки доставки — 8%
• Соблюдение сроков доставки — 7,5%
• Быстрая реакция на запросы и оперативность работы в целом — 7,3%
• Возможность постоплаты — 6,5%
• Работа с НДС — 6,8%
• Стабильный, надежный партнер — 6,7%
• «Белые» документы, чистая компания — 6%;
• Гарантия на товары — 5,5%.

Исследование показало, что в зависимости от сферы деятельности приоритеты при выборе поставщиков среди компаний могут различаться. Помимо выгодных цен, которые занимали первое место, респонденты из разных сегментов бизнеса выделяли следующие критерии.

Строительство: 

• Быстрые сроки доставки 8,5%
• Работа с НДС 8,2%
• Широкий ассортимент 7,9%
• Быстрая реакция на запросы и оперативность работы в целом 6,9%
• Соблюдение сроков доставки 6,6%

Для производства: 

• Быстрые сроки доставки 8,3%
• Быстрая реакция на запросы и оперативность работы в целом 8,2%
• Широкий ассортимент 8%
• Соблюдение сроков доставки 7,9%
• Стабильный, надежный партнер 7,3%

Для сферы услуг: 

• Широкий ассортимент 8%
• Быстрые сроки доставки 7,3%
• Возможность постоплаты 7,1%
• Соблюдение сроков доставки 7,1%
• «Белые» компания 6,6%

Приоритеты по размеру бизнеса

В зависимости от масштаба компании-заказчика выделяются специфические требования к поставщику: 

• Крупнейший и крупный бизнес с оборотом от 2 до 10 млрд рублей в год. Ожидают от поставщиков надежности и возможности постоплаты.
• Средний и малый бизнес с оборотом от 0.12 до 2 млрд рублей в год. Самыми важными критериями при выборе поставщика выделяют быструю реакцию менеджера и четкое соблюдение сроков доставки.
• Микро бизнес с оборотом до 0.12 млрд рублей в год. Обращают внимание на работу с НДС у поставщика. 

Интерпретация характеристик у компаний-заказчиков:

• Быстрая доставка товара: заказчики все чаще требуют экспресс-доставку в течение 1-2 дней.
• Широкий ассортимент: важно, чтобы у поставщика были представлены разные товары-аналоги широкой ценовой категории, в том числе, и редкие специализированные единицы.
• Налаженная логистика со стороны поставщика и качественная доставка: компаниям необходима бесперебойная доставка товаров без постоянного контроля.
• Качественная поддержка и обслуживание на всех этапах покупки и доставки: компаниям нужна гарантия получения качественной помощи и быстрых ответов на все вопросы.
• Выгодные цены: заказчикам важно соотношение стоимости и качества товаров, доступные цены на большинство товаров и наличие скидок в зависимости от объемов закупок или систем бонусов.
• Надежность поставщика: компании требуют, чтобы поставщик предоставлял условия для удобного заказа, выполнял все свои обязательства и был оперативным в решении вопросов.
• Личный менеджер от поставщика: необходима быстрая реакция личного менеджера на все запросы, его техническая подготовленность и вовлеченность. 

* Источник: Data Insight, GFK, Tinkoff eCommerce, INFOLine, MediaScope