Как найти партнера, с которым будет комфортно работать? Архетипы в В2В

Архетип — это образ с набором определенных реакций и ценностей, мышления и поведения. 

Теория архетипов вполне применима и для характеристики компаний. В маркетинге архетип — это универсальный образ, набор определенных качеств, характеристик и ценностей, которые определяют позицию компании и ее продукта на рынке. Это трансляция всему миру конкретной модели поведения, устойчивая платформа для развития взаимоотношений. Как использование архетипов помогает наладить эффективное взаимодействие с партнерами? Экспертное мнение Михаила Лашкина — директора по развитию компании «АвтоРента». 

Архетипирование в бизнесе

В маркетинге все архетипы принято условно делить на четыре сегмента по основной миссии бренда: найти рай (образы «Ребенок», «Мудрец», «Искатель»), оставить свой след в истории («Бунтарь», «Маг», «Герой»), наладить связь с окружающим миром («Любовник» / «Эстет», «Шут», «Славный малый» / «Свой парень») или его структурировать («Опекун» / «Заботливый», «Правитель», «Творец»).

Сегменты диктуют основные ценности, а конкретный образ — характер, поведение, основные ниши и целевую аудиторию. Все это проявляется в характере и методах работы с клиентами и, конечно, уровне сервиса. 

Зачем это знать клиенту?

Знание архетипа позволяет прогнозировать, как будут строиться и во что выльются деловые отношения в будущем, понимать, насколько вы с поставщиком товаров или услуг подходите друг другу, чего вообще от него можно ожидать. 

Архетип позволяет «очевеловечить» бренд, сделать его запоминающимся. Зная это, проще выбирать партнера, ориентируясь на его миссию. Например, «Славный малый» — формирует связи с миром, сливается с окружающими, показывает доступность своих товаров и услуг. Замечательно, когда бренд небольшого кафе или марка демократичной одежды выбирает для себя этот образ. И очень хорошо для клиента, поскольку предполагает взаимные выгоды. 

Но если мы говорим про аренду автомобилей, управление корпоративными автопарками, решение транспортных вопросов, то в данном случае речь идет прежде всего про безопасность, заботу, уверенность. А значит, архетип не «Славный малый» и не «Бунтарь», а в идеале «Опекун» либо «Правитель».

Например, архетип нашей компании — «Опекун» (в других источниках — «Родитель», «Наставник» или «Заботливый»). Он олицетворяет заботу о благополучии и развитии своих сотрудников и контрагентов. Отличается умением сопереживать, заботится о безопасности, передавать полезный опыт и предоставлять высокое качество обслуживания. И в нашем случае все действительно так. Главная ценность для нас — успешное и комплексное решение поставленных клиентом задач. 

За 20 лет присутствия на рынке нам удалось создать такую бизнес-модель, когда входящий запрос решается в кратчайшие сроки вне зависимости от сложности. И мы видим, что люди это ценят. К нам возвращаются, приводят по рекомендации друзей и деловых партнеров. 

Поэтому не всегда правильно ориентироваться лишь на цены и условия работы. При построении долгосрочных отношений с поставщиками и контрагентами важно учитывать их миссию и ценности, так как это может гарантировать успешное сотрудничество. Совпадение ваших установок и ожиданий с ценностями и миссией компании-партнера повышает вероятность продуктивного взаимодействия и продолжения сотрудничества до тех пор, пока существует потребность в предоставляемых товарах или услугах.