Как закупать ПО, если санкции блокируют поставки

Как отдел закупок справляется с новыми вызовами?

До 2022 года в России работали официальные представительства вендоров. Будущие покупатели вели с представительствами переговоры: согласовывали количество оборудования, фиксировали цену, договаривались о скидках. Вендор был заинтересован в сделке, конкурировал с другими компаниями, активно продвигал продукцию — стремился предложить самые выгодные условия и лучший сервис. Также в сделке участвовал дистрибьютор, который после согласования условий сделки с вендором брал на себя вопросы логистики. Часто бизнес разыгрывал тендеры на закупки: сравнивал условия партнеров и выбирал оптимальное соотношение цены, возможностей и качества.

Вот как изменились процессы сегодня:

• Бизнес старается работать только с партнерами, которых хорошо знает. Особенно если речь идет про специфическое оборудование — например, высокопроизводительные GPU-карты для тренировки нейросетей.

Чтобы понять, почему так происходит, представьте следующую ситуацию. Компании нужно, например, купить пару десятков новейших GPU-кластеров. Она пробует купить их через проверенных партнеров, но те не могут помочь. Тогда компания выходит на рынок — через публичный тендер или рассылку запросов во всех более-менее крупных поставщиков. Наконец, находит, но сделка срывается — информация каким-то образом попала к вендору, вендор инициирует проверку и блокирует поставку (даже если по документам она не предназначена для отправки в Россию). Эта примерная модель — но похожие ситуации время от времени происходят на рынке.

• Менее публичными становятся и вендоры, и дистрибьюторы. Поставка «маскируется», проходит с участием различных посредников. В результате сроки увеличиваются, в среднем, в 2-3 раза. А стоимость оборудования растет от 10–20% до 100% и более — в зависимости от позиции.
• Партнеры требуют предоплату. Ранее компания-заказчик могла рассчитывать на кредитную линию от вендора — договариваться на отсрочку платежа. И эта отсрочка транслировалась по всей цепочке — в том числе, на постоплату соглашались дистрибьюторы. Сейчас это редкость. Предоплата составляет минимум 30%. Это мешает развиваться молодым компаниям и новым игрокам — бизнес отказывается предоплачивать услуги контрагенту, который не успел доказать свою надежность. Уровень конкуренции на рынке снижается — как следствие, стоимость товаров и услуг растет.

Как снизить риски закупок?

Расчет и оценка рисков — сложная задача, компании решают ее по-разному, разными методами. Но одно из ключевых решений, которые бизнес сегодня использует для снижения рисков в закупках — заблаговременный заказ. Сроки поставок оборудования начали смещаться еще в 2020 году, на фоне пандемии. Ожидание ряда позиций растянулось на 11–12 месяцев — это стало считаться нормой. Но в 2022–м к долгим срокам добавилась неопределенность. Ранее бизнес мог быть уверен, что через год оборудование все-таки приедет, а бонусом компания получит извинения от вендора и скидку на будущие заказы. Сегодня поставка может не приехать вовсе — процесс придется просто запускать заново, и хорошо если получится вернуть аванс.

Один из способов снизить риски — это перейти на отечественное оборудование и ПО или как минимум сохранить суверенитет в части разработки, оставляя вопрос производства и выбирая импорт готового оборудования либо комплектующих. Государство принимает меры для укрепления цепочки поставок: с одной стороны, поощряет локальные производства и импортозамещение, с другой — упрощает ввоз товаров, разрешает параллельный импорт, снижает таможенные сборы. В мае 2022 года, например, было объявлено обнуление ввозной пошлины на технологическое оборудование и комплектующие, а также сырье и материалы для крупных инвестпроектов в сельском хозяйстве, обрабатывающей промышленности, строительстве, транспортной отрасли и ИТ.

Меры правительства частично справляются с поставленными задачами. Благодаря новым механизмам любая компания может закрыть разовую потребность в оборудовании. Но наладить стабильные поставки оказывается сложнее.

Да и с импортом не все так гладко. Показательный пример — кризис с мобильными базовыми станциями. Потребность федеральных операторов составляет десятки тысяч комплектов в год. «Растворить» этот объем в других проектах, или сделать вид, что где-нибудь на теплых островах в Тихом океане появился вдруг оператор с десятками миллионов абонентов, практически невозможно — приходится выкручиваться, в т.ч. развивать свое производство, даже если оно на первых порах будет глубоко убыточным.

В каком положении находится ИТ-сектор и что ждет его в будущем?

Цепочки поставок высокотехнологичного оборудования регулярно меняются. Новые поставщики, новые маршруты — это реальность, в которой бизнесу предстоит жить еще долгое время.

Разумеется, есть разные взгляды на будущее ИТ-сектора. Включая радикальные, где с одной стороны утверждается, что санкции работают и постепенно разрушают рынок, а с другой верится, что Россия сможет полностью локализовать производство и разработку и не будет зависеть от внешних рынков.

Истина находится где-то посередине. Россия — достаточно крупный рынок, чтобы вендоры оставались заинтересованы в сотрудничестве несмотря на санкционное давление. Но все-таки недостаточно крупный, чтобы быть автономным — всего 143 миллиона потребителей, и даже в оптимистичном сценарии, с учетом покупателей из дружественных стран, не более 200-230 миллионов. Для сравнения, емкость рынка Китая, страны-лидера в вопросах цифрового суверенитета, составляет 1,4 миллиарда человек.

И поставки оборудования, и развитие производства внутри страны продолжатся. Но цифровым компаниям предстоит наращивать гибкость, постоянно «креативить» с учетом быстро меняющегося контекста. То есть учитывать фактический, а не описанный порядок вещей — оперативно реагировать на новые вызовы, не бояться меняться.