«Дело тонкое»: как строить коммуникацию с арабскими партнерами

Краткое руководство по выстраиванию грамотной коммуникации с арабскими компаниями представляет Мария Егорикова, руководитель бизнес-направления «Контрольно-измерительные приборы и автоматика, запорно-регулирующая арматура» АО «ОВЛ-Энерго».

1. Человек подчиняет время, а не наоборот.

Восточному человеку в принципе не свойственно спешить и суетиться. Такого мировоззрения придерживаются и арабские бизнесмены. Если при ведении дел с европейцами жесткие дедлайны не просто считаются нормой, но даже приветствуются, то специфика коммуникации с восточными партнерами состоит как раз в неспешности принятия решений.

Например, ответа на e-mail можно ждать по нескольку дней или даже пару недель, и это совершенно никак не сигнализирует об отношении к вашей компании или вашему запросу. Для всех будет проще, если вы сразу примете как данность тот факт, что время здесь течет по-иному, и даже самый интересный оффер может оставаться без ответа длительный период. Учитывайте это при планировании — если вы хотите что-то получить от арабов через пару месяцев, направьте им свое предложение уже сегодня.

2. Равный — равному.

Соблюдение взаимного уважения и паритета, которое в западном мире является лишь психологической теорией и целью межличностной коммуникации, на Востоке всегда являлось мастхэвом. Здесь большое внимание уделяют внешней атрибутике и ежедневным ритуалам, особенно в том, что касается социальной и профессиональной иерархии.

Менеджер по продажам здесь должен общаться с менеджером по продажам, директор по сбыту — с директором по сбыту, а владелец — с владельцем. При этом любая попытка захватить лидерство в диалоге приводит к прекращению общения. Даже очень выгодное предложение может быть не принято, если арабу покажется, что вы проявили недостаточно уважения и такта.

3. Пусть за вас говорят дела.

В ходе обсуждения сотрудничества необходимо показать свой статус на рынке и убедить потенциальных партнеров в надежности. Лучше всего это делать посредством демонстрации успешно реализованных проектов.

Арабских бизнесменов будет интересовать все: длительность работы, портфель реализованных и действующих контрактов, численность сотрудников, пул заказчиков и подрядчиков и т.д. Наша компания работает с предприятиями нефтегазовой отрасли, поэтому в первую очередь речь заходит об опыте работы с клиентами из ТОПа отрасли. Здесь это имеет большое значение.

4. Онлайн-общение имеет обратный эффект.

Мы все привыкли, что почти любой вопрос можно решить в мессенджере, а то, что не решается там, точно решится через e-mail. На Востоке же по-прежнему сильны традиции непосредственного общения: здесь выражение «ударить по рукам» имеет буквальное воплощение, поскольку рукопожатие порой значит больше, чем десяток подтверждений в электронных письмах и официальных документах.

Это не значит, что нужно совсем отказаться от онлайн-встреч в Zoom или Skype — в ходе них можно обсуждать предварительные моменты и технические вопросы. Но если вы настроены решительно — назначайте встречу, приезжайте в офис, засвидетельствуйте свое уважение к контрагенту. Тогда дело пойдет гораздо быстрее. Мы активно развиваем отношения с компаниями из Объединенных Арабских Эмиратов с 2022 года и убедились не раз, что именно личный контакт является определяющим в решениях по сделке.

5. Следите за сигналами.

Арабские бизнесмены предпочитают не использовать нажим и давление при ведении дел, вы не дождетесь от них четких отрицательных формулировок. Любой отказ будет завуалирован, и если не следить за нитью диалога и реакцией собеседника, можно потерять выгодную сделку. Необходимо мягко, но настойчиво уточнить, что именно становится стоп-фактором, что смущает и не позволяет согласиться. Если вы не проявите готовность к компромиссу — арабы не станут его просить. Коммуникация должна учитывать эти моменты.

Таковы основные моменты, которые следует иметь в виду при выходе на арабский рынок. Лучше закрепить их в памяти в виде своеобразного чек-листа и всегда следить, чтобы напротив каждого из этих пяти пунктов можно было поставить себе уверенный твердый плюс. Тогда освоение нового мира восточного бизнес пройдет для вас гораздо менее сложно.