Как в 2024 году вести успешный микрофинансовый бизнес
Разберем несколько распространенных заблуждений, которым подвержены руководители микрофинансовых организаций и клиенты МФО![Как в 2024 году вести успешный микрофинансовый бизнес](https://pics.rbc.ru/v2_companies_s3/resized/960xH/media/company_press_release_image/1d5efdd4-a9ec-47c0-aa2b-8a5de9727f0b.jpg)
![Алексей Лашко](https://pics.rbc.ru/v2_companies_s3/resized/200xH/media/experts_profile_photos/01c67579-7f2a-4737-bd1d-176795529528.jpg)
Сферы: рынок финансов, сбережения, инвестиции управление компанией, воспитание детей и руководителей.
Как в 2024 году вести успешный микрофинансовый бизнес?
Если вы решили всерьез погрузиться в сферу МФО — первое, что вы делаете, изучаете объем рынка микрофинансирования, портфели, эффективность сферы. В общем, занимаетесь аналитикой, общаетесь с бизнесменами.
Второе, что вам предстоит — изучить клиента. Не только, сколько денег он может принести, а еще понять, на каких ценностях основано его решение прийти к вам и что мешает ему это сделать.
Здесь уже возникают вопросы:
А если клиент ошибается и не видит реальной ценности, которую мы несем? А если ошибаемся мы и не можем правильно позиционировать продукт?
Так появляются стереотипы, а как следствие — когнитивные искажения, которые проводят сплошную между клиентом и микрофинансовой организацией.
Разберем несколько распространенных заблуждений, которым подвержены как клиенты, так и МФО.
1. «Эти ограничения в голове у клиента!»
Этой фразой любой бизнес обычно выдать себе карт-бланш на любую наценку, хоть под 200%. Какая разница, ведь всегда на клиента, который спросит «А че так дорого?» найдется тот, кто даже на ценник не посмотрит. За счет них и будем процветать.
Зайдите в магазин продуктов премиум класса, спросите у консультанта, почему помидоры стоят под 1000 руб. за кг? Хорошо, если хоть какой-то ответ поступит. Здесь продавец допускает ложное суждение: «Если клиент спросил, почему товар дорогой, значит покупать он его не будет, потому что знает, что есть дешевле».
Так и в финансовом бизнесе. Представьте, что кредитный кооператив выдает потребительские кредиты по цене чуть дороже, чем в банке. И клиент резонно спрашивает: «Почему у вас дороже?».
Очень просто, конечно, этому кооперативу отмахнуться от клиента, допустив ложное суждение о его неплатежеспособности. Но на самом деле, вопрос «Почему у вас дороже?» — это самая лучшая возможность рассказать о преимуществах продукта.
Да, именно так! Когда вас спрашивают, почему так дорого, подсознательно клиент ждет обоснования такой цены, а не скидки. Ну, а если обосновать ценообразование не получается — значит, продукт и правда дорогой, а вы упустили клиента.
2. Сравнивают несравнимое
В финансовых вопросах очень легко ошибиться в метрической системе и искать выгоду в сравнении «килограммов и километров».
Возьмем в качестве примера ипотеку и микрозаймы.
Предположим, у вас есть два знакомых: один взял ипотеку в банке под 10% годовых на сумму 5 миллионов на 20 лет, а другой взял микрозайм под 300% годовых на сумму 50 тысяч на полгода. По общепринятой логике, микрозайм выглядит неоправданно дорогим, но если учесть сумму и срок, то можно увидеть, что в конечном итоге оба заемщика могут заплатить сопоставимые суммы. Первый заплатит 11 583 365 руб, второй — 102 104 руб. В этом примере видно, как сложно проводить аналогии между различными финансовыми продуктами.
Кажется, и тут и там проценты, сроки, суммы, но вы же понимаете, что это совсем разные продукты и их нельзя сравнивать.
3. Когнитивные искажения
В сравнении банковских услуг с микрокредитными организациями, как правило, банки воспринимаются как знак качества и надежности. Фактически, многие могут посчитать, что банки чуть ли не в убыток себе работают, лишь бы клиенту оказать услугу.
По итогам 2023 года совокупная чистая прибыль российских банков составила 3,3 трлн руб., подсчитал ЦБ. По сравнению с кризисным 2022 годом финансовый результат сектора увеличился более чем в 16 раз (тогда прибыль составила всего 203 млрд руб.) и в целом стал рекордным за всю современную историю российского рынка.
Это факт впечатляющий, и это свидетельствует о прекрасной доходности на капитал и устойчивости финансовой системы.
Микрокредитные организации предлагают услуги под сравнительно высокий процент, и это может отпугнуть потенциальных заемщиков. Однако, если мы пристально взглянем на ситуацию, увидим, что МФО также выполняют важную роль в предоставлении финансовой поддержки малому бизнесу и населению в рамках одной операции.
Здесь важно четко объяснить позиционирование МФО, прозрачность и факт удобства работы с финансами, чего банк предложить может не всегда.
4. Регуляторные ограничения
Золотой век микрофинансового рынка, когда на каждом крупном перекрестке было 2-3 ларька МФО — в прошлом. Изменения в регуляторной среде и экономические факторы уже оказали значительное влияние на структуру рынка.
Для обеспечения устойчивого развития, необходимо быть готовым к переменам, меняться и управлять рисками.
Из-за регуляторных ограничений и макропруденциальных лимитов, микрофинансовый рынок стал сталкиваться с серьезными вызовами. Одним из главных ограничений является увеличение доли дефолтов в микрофинансовом секторе. Это может быть обусловлено различными факторами, включая экономическую нестабильность, слабую кредитную историю заемщиков и др.
Если мы находим причину трудностей в прогрессе — чаще всего здесь мы имеем дело с оптимизацией процессов и внедрением инноваций в бизнес, что может привести к временной финансовой неустойчивости. Это инвестиция, а бизнес, который «живет одним днем», по ошибке не может себе этого позволить.
Кроме того, микрофинансовые организации сталкиваются с высокой конкуренцией, открытым рынком и необходимостью постоянно искать пассивы для обеспечения заемного финансирования.
Эти факторы могут создать дополнительное давление на финансовые результаты и требуют постоянного стратегического планирования и управления рисками.
Что дальше?
Если для вас микрофинансовый бизнес — это перспектива и вы готовы инвестировать в него время и средства — изучайте рынок и выстраивайте горизонтальные связи.
Развитие успешного микрофинансового бизнеса в 2024 году потребует глубокого понимания клиентской базы, эффективного взаимодействия с бизнесменами и аналитического подхода к оценке рынка.
Понимание стереотипов и когнитивных искажений, а также способность правильно позиционировать собственные продукты на фоне потребностей клиентов, станут важными аспектами для успешной работы.
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Профиль
Контакты