Прокачиваем B2B: все, что вы хотели знать о RevOps, но боялись спросить

Современный бизнес, казалось бы, уже привык к постоянным изменениям и вызовам, но каждый год приносит новые испытания. Вместо того, чтобы вновь обсуждать трудности, с которыми мы сталкиваемся, стоит обратить внимание на эффективные и проверенные решения.

Сегодня мы рассмотрим, как B2B трансформируется в ответ на эти вызовы и какие стратегии оказываются наиболее успешными в условиях меняющегося рынка.

Многие инструменты уже перестали работать в одиночку. Результат может дать только синергия разных направлений бизнеса. Например, отдел обучения должен тесно сотрудничать с отделом контроля качества, а разработчикам нужно общаться с тестировщиками. Но что если мы говорим про продажи? 

С кем выгоднее всего подружиться РОП

Сегодня все больше компаний пытаются внедрить структуру RevOps. Revenue Operations — это интегрированный подход, который объединяет функции продаж, маркетинга и обслуживания клиентов в единую стратегию по генерации доходов. Основная цель — создание слаженной работы всех подразделений, повышение прозрачности процессов и согласование целей команд.

Этот подход решает сразу несколько ключевых проблем, с которыми сталкиваются современные компании. Одна из них — разрыв между маркетингом и продажами, который часто приводит к несогласованности между этими отделами. RevOps устраняет эту проблему, создавая единую стратегию и согласовывая цели и метрики, что способствует улучшению сотрудничества и повышению общей эффективности.

Еще одна распространенная проблема — дезорганизованные бизнес-функции, такие как управление лидами и данными клиентов. В таких условиях процессы становятся неэффективными и плохо согласованными между различными отделами. RevOps помогает оптимизировать и упорядочить эти функции, обеспечивая более эффективное управление и позволяя бизнесу быстрее реагировать на изменения на рынке.

Наконец, RevOps решает проблему неэффективности в циклах доходов, которая заключается в трудностях выявления и устранения неэффективных участков. Без целостного видения всех процессов, связанных с доходами, компаниям сложно понять, где происходят потери и как их можно предотвратить. RevOps предоставляет это целостное видение, помогая выявить проблемные зоны и внедрить решения, которые способствуют повышению эффективности и устойчивому росту доходов.

Если раньше все эти подразделения перекладывали ответственность друг на друга и работали независимо друг от друга, то теперь им нужно действовать сообща, распределяя задачи на протяжении всего цикла.

Что же с B2B

Отличие B2B от B2C заключается не только в сложности продаж, но и в структуре принятия решений и длительности циклов. В B2B сегменте сделки часто включают долгосрочные контракты, а привлечение клиентов обходится дороже, чем в B2C. Если в B2C покупатели ориентируются на личные предпочтения и эмоциональные факторы, то в B2B решения по услугам принимаются на основе влияния продукта на бизнес, что требует более детального подхода. В результате, B2B продажи требуют комплексного подхода, учитывающего экономические и технологические изменения на рынке, что делает их более сложными, но при правильной стратегии — крайне прибыльными и устойчивыми.

В 2024 году рынок B2B сталкивается с рядом вызовов, среди которых длительный цикл сделок, сложные многоступенчатые переговоры и высокая степень персонализации. Эти особенности B2B сегмента обусловлены необходимостью учитывать интересы ЛПР, что удлиняет процесс согласования и требует от продавцов глубокого понимания потребностей рынка. Покупатели стали более требовательными. Увеличение продаж B2B напрямую связано с высокой степенью персонализации, и компании вынуждены инвестировать в адаптацию предложений под конкретные нужды заказчиков.

Как не споткнуться на многоступенчатых переговорах

Управление многоступенчатыми переговорами в B2B требует особого внимания к интересам всех участников сделки. Согласно исследованиям, в 80% случаев принятие решений в B2B продажах вовлекает несколько уровней управленцев, что делает процесс сложным и многогранным. Один из главных вызовов в этом процессе — выход на ЛПР, который зачастую скрыт за несколькими уровнями иерархии.

Колл-центры играют критическую роль в преодолении этого барьера. Специалисты, работающие в колл-центрах на проектах в B2B, проходят тщательное обучение по техникам холодных продаж и методам обхода секретарей для установления прямого контакта с ЛПР. Этот процесс требует не только навыков коммуникации, но и глубокого понимания бизнеса клиента, его потребностей и специфики рынка. Успешное взаимодействие с ЛПР поможет значительно ускорить цикл продаж и увеличивать шансы на заключение сделки.

Есть несколько шагов, которые нужно произвести перед выходом на ЛПР. Для начала необходимо провести сегментацию данных. Определите наиболее подходящие, на ваш взгляд, компании. В CRM-системах отследите историю взаимодействия с компаниями и выберете подходящие вам.

Затем необходимо провести исследование рынка и заказчика. Изучите его бизнес-модель, текущие проблемы и потребности. Эта информация позволит вам адаптировать коммерческое предложение.

Классифицируйте ЛПР. Создайте сценарии общения для разных типов ЛПР. Скрипты должны включать в себя информацию о проблемах и потребностях, а также о преимуществах и выгодах вашего предложения.

Автоматизируйте процессы. Используйте автодозвоны, отложенную отправку сообщений и подключите систему контроля качества звонков ваших продажников.

Индивидуальный подход к каждому

Индивидуальный подход становится критически важным элементом успешных продаж и продвижения. Колл-центры, работающие с B2B, активно используют как существующие базы данных, так и собирают новые, адаптированные под конкретные задачи и проекты. Это позволяет лучше понимать потребности каждого клиента и предлагать решения, которые наиболее полно соответствуют его ожиданиям.

Компании, внедрившие CRM-системы для управления данными, выигрывают увеличением своей эффективности на 30% за счет улучшения процессов управления данными и повышения уровня персонализации.

Рассказали в кейсе, как мы увеличили базу продавцов «СберМаркета» со 150 до 1000 за 4 месяца.

Как выбрать модель колл-центра

Для успешной интеграции колл-центра в процесс продаж важно выбрать правильную модель его работы: инхаус или аутсорс. Каждый вариант имеет свои особенности.

Аутсорсинг помогает сократить затраты и улучшить качество обслуживания, что подтверждается данными T-Банка — 45% компаний отметили снижение расходов и улучшение работы с клиентами.

Если же вы решите создать собственный колл-центр, будьте готовы к серьезным инвестициям в технологии, обучение и инфраструктуру. Подробнее об открытии колл-центра читайте в нашем руководстве.

7 факторов, определяющих эффективные процессы продаж

Допустим, вы уже готовы запустить колл-центр. Но прежде чем сделать это, необходимо учесть несколько ключевых факторов, которые определяют успешность процесса продаж и продвижения. Вот семь аспектов, на которые стоит обратить внимание:

Назначение ответственного лица за результаты продаж. Успех продаж во многом зависит от наличия сотрудника, который берет на себя ответственность за результаты. Этот человек не только следит за выполнением планов, но и мотивирует команду, выявляет слабые места, и работает над их устранением.

Внедрение ИТ-инструментов. Современные ИТ-инструменты, такие как CRM-системы и аналитические платформы, помогают автоматизировать рутинные задачи, собирать и анализировать данные о клиентах, структурируя всю информацию на одном сайте, что значительно повышает эффективность и точность продаж.

Найм РОП, увлеченного своим делом. Подбирайте руководителя с акцентом на способность разрабатывать стратегии, коучить команду, внедрять инновации в процессах и инструментах, а также понимать требования клиентов.

Интеграция маркетинга и клиентского сервиса. Когда маркетинг и сервис работают в тесной связке с продажами, это позволяет не только привлекать новых клиентов, но и обеспечивать их качественное сопровождение на всех этапах взаимодействия с вами. Такой подход способствует созданию позитивного клиентского опыта.

Обучение созданию сильных ценностных предложений. Многие продавцы не умеют создавать качественные ценностные предложения, фокусируясь лишь на продукте или предлагая эгоцентричные решения. Совет: учите команду создавать предложения, которые отвечают на вопрос клиента: «Какую выгоду я получу?».

Ускорение процесса с помощью технологий. Проанализируйте цикл продаж и найдите способы сократить его с помощью технологий, автоматизируйте процессы. Помните, чем короче цикл, тем выше вероятность успеха.

Квалификация лидов для исключения пустых трат времени. Одним из важных аспектов эффективных продаж является квалификация лидов. Фокус на целевых клиентах, которые действительно заинтересованы в продукте, позволяет избежать пустой траты времени на нерелевантные контакты и сконцентрироваться на тех, кто готов к сделке.