«Не стала бы рассчитывать на возвращение рынка цессии к прежним ценникам»

За последние месяцы на рынке цессии произошли изменения из-за роста тарифов на госпошлины. Прежде чем обсудить текущую конъюнктуру, хотелось бы взглянуть на отрасль ретроспективно. Как изменился рынок цессии за последние 8-10 лет?

Главное изменение — рост конкуренции покупателей. Причем конкурировать приходится со всеми — и с такими же крупными компаниями, как наша, и с небольшими региональными агентствами. Несмотря на глобальную разницу в объемах инвестиций, тендер на конкретный лот вполне может выиграть компания в разы меньше просто потому, что именно этот лот ей нужен, и она готова заплатить за него более высокую цену. А нужен он ей может быть, например, по территориальному признаку.

Собственно, за счет конкуренции покупателей цена на просрочку всего за несколько лет выросла в разы. Средневзвешенная цена на портфели МФО в первые месяцы 2024 года уже приблизилась к 19-20%. И даже без учета произошедших впоследствии перемен в законодательном поле рынок скептически относился к таким ценникам: по итогам первого квартала, к примеру, доля закрытых сделок в секторе МФО не дотянула даже до 60%. Цена на банковские портфели тоже была достаточно высока. В общем, до середины лета можно было однозначно утверждать, что рынок цессии — это рынок продавца.

Если же говорить в целом о трансформации рынка, то он оформился и вырос качественно и количественно. После принятия 230-ФЗ активно развивается судебный сегмент, онлайн-площадки. Кстати, развитие аукционных электронных торгов не только сделало процесс прозрачным, но и существенно повлияло на уровень конкуренции. Кто знает, если бы мы в сегменте МФО, например, до сих пор покупали портфели на тендерах в формате закрытого электронного письма на трех-четырех покупателей, возможно, сделки бы до сих пор закрывались по 3-5%? Но высокий спрос диктует свои законы. За годы покупка просрочки трансформировалась в многомиллиардную отрасль с четкой структурой и правилами.

Сегодняшний рынок цессии — это рынок крупных покупателей?

Не совсем так. Те же банки довольно часто продают портфели небольшими лотами в пределах 50-100 млн рублей, и это предложение интересно ряду малых и средних компаний. Если у ПКО нет федеральных амбиций, то свою прибыль локальные игроки могут получать даже при текущих ценниках. Но занять крупную долю рынка без осознанной стратегии покупок невозможно. И, конечно, без денег — нужны постоянные очень значительные инвестиции не только в покупки, но в развитие бизнеса по всем направлениям: операционная эффективность, аналитика, технологии, маркетинг и многое другое.

Считаете ли вы текущие цены на цессию справедливыми? Соответствует ли качество портфелей их стоимости?

Качество банковских портфелей в целом стабильно — банки выставляли и выставляют на продажу преимущественно просуженные портфели. Хотя банковская просрочка серьезно помолодела. Если, скажем, еще в 2021 году доля банковских долгов со сроком до 720 дней редко превышала 30% от выставленных лотов, то сейчас эта цифра может достигать 40-50%. Портфели МФО стали заметно лучше по качеству, но здесь нужна понимать, что просрочка МФО — это, в основном, досудебные долги, а в банковском сегменте обратная ситуация.

Но я повторюсь: до увеличения госпошлин цены на рынке цессии зависели от продавца. С июля ситуация стала постепенно меняться.

Что поменялось принципиально?

Подход покупателей. До вступления в силу новых госпошлин экономика покупок была другой. Возьмем, например, банковские судебные портфели. Раньше правопреемство обходилось нам в ноль рублей, теперь — 15 тыс. рублей. Нам важно сохранять доходность бизнеса на заданном уровне, поэтому при всем желании мы не сможем покупать судебные банковские портфели по прежней цене. И хотя формально основная доля оплат по госпошлинам ложится на должника, до момента взыскания это наши операционные расходы, и мы не можем их не учитывать, формируя пайплайн.

Так как речь идет не об одном и не двух покупателях, а о системных изменениях в отрасли, продавцам придется идти навстречу. Ведь даже с учетом возможностей взыскания по исполнительной надписи банки продавали и будут продавать просрочку. Вопрос — по какой цене. Сразу после новостей о новых тарифах на госпошлины покупатели обратились к банкам-продавцам с рядом предложений по цессионным сделкам в судебном сегменте. Речь идет о том, чтобы банки помогли нам купить эти портфели по выгодной для продавца цене. Эта помощь заключается в оформлении и сопровождении реестров, технических нюансах заключения сделки, качестве и полноте предоставляемых данных и многих других аспектах. Если продавцы откликнутся — цена будет выше. Если нет — ниже.

Хотя рассчитывать на то, что рынок цессии в обозримом будущем вернется к прежним ценникам, я бы не стала. Цены уже снизились и продолжат снижаться.

О каких цифрах идет речь?

Cредневзвешенная цена банковских портфелей снизилась примерно на треть по сравнению со значениями полугодия, просрочка МФО — на 15-20%. Продавцы в банковском сегменте сориентировались быстрее, так как там предложение формируется в основном судебными портфелями, и стагнация спроса на покупки проявилась сразу же после известия о госпошлинах. Продавцы портфелей МФО сопротивлялись какое-то время неизбежному падению цены, но сейчас и здесь цессия дешевеет. Никто не ожидал таких резких изменений в законодательстве, но теперь в плюсе окажется тот, кто быстрее среагирует на изменения рынка в соответствии со своими бизнес-целями. Конечно, преимущество на стороне крупных компаний со значительной долей рынка, ресурсами, технологиями, адаптивной стратегией.

Какая доля на рынке цессии у ID Collect?

По итогам первого полугодия — более  21%.