Екатерина Бендик рассказала об особенностях экспорта в Китай

Екатерина Бендик, Замдиректора Санкт-Петербургского Центра поддержки экспорта (часть инфраструктуры МОЙ БИЗНЕС) вернулась из Шанхая, где завершилась крупнейшая продовольственная выставка SIAL Shanghai.  ЦПЭ организовал коллективный стенд для наших экспортеров, которые представили свои уникальные товары наряду с компаниями из 13 других регионов России. 

Компания СОДЖ привезла сладкие снеки, включая протеиновые батончики и печенье. Эти продукты вызвали большой интерес и, вероятно, скоро появятся на китайском рынке. Компания ПОРЦИО представила натуральный порционный чай с ягодами и фруктами, привлекший большое внимание и очередь посетителей. Компания ЗИТРОН демонстрировала зерновые, бобовые и масличные культуры, а также муку и комбикорма, произведя большое впечатление. Компания ИМЭКС порадовала гостей шоколадной пастой и сухим молоком. Компания РУС ГРАНУМ представила чечевицу, нут, фасоль, лен, кориандр и горох.

Мы побеседовали с Екатериной о выставке и об ее итогах, а также о Китае и экспорте в эту страну. Замдиректора ЦПЭ дала ценные советы экспортерам и рассказала, как не терять оптимизм и начать экспортировать.

Екатерина, вы вернулись из Шанхая, где только что, закончилась SIAL Shanghai, выставка, которую ждут весь год. Расскажите, пожалуйста, оправдались ли ожидания наших экспортеров? Увидят ли в обозримом будущем китайские потребители петербургские батончики и чаи на прилавках своих магазинов?

Выставка Sial Shanghai занимает лидирующую позицию в Китайской Народной Республике в области продуктов питания, пищевой продукции, оборудования, технологий и упаковки. Здесь можно найти все: от напитков и продуктов питания до оборудования и упаковочных материалов. С момента своего основания в 1999 году выставка ежегодно привлекает огромное количество посетителей. В этом году наш Центр поддержки экспорта впервые принял участие в этом мероприятии, представляя пять петербургских компаний.

Вместе с другими центрами поддержки экспорта создали коллаборацию, объединив 13 регионов России. Всего в этой коллаборации участвовали 77 компаний со всей страны. Под флагом Российской Федерации мы заняли большую выставочную площадь и демонстрировали экспортный потенциал наших регионов, продвигали Россию и компании, производящие пищевую продукцию. Основной целью нашего участия была презентация продукции и поиск потенциальных покупателей. 

Выставка действительно впечатляет своими масштабами: 17 павильонов занимают огромную площадь. Мероприятие заслуженно носит звание крупнейшей выставки в своей категории. Здесь собираются гости со всего мира, создавая по-настоящему удивительную и мультикультурную атмосферу. Выставка длится три дня. В первые два дня количество посетителей настолько велико, что нашим компаниям практически некогда было присесть. Третий день, как правило, более спокойный; поток посетителей уменьшается после обеда, что дает возможность нашим экспортерам изучить выставку, ознакомиться с новыми технологиями и текущими трендами на рынке пищевой продукции. 

Говоря о перспективах будущих контрактов, пока сложно дать точный ответ, поскольку многое зависит от самих компаний. Им необходимо активно работать с полученными контактами, отправлять письма, коммерческие предложения и презентационные материалы компаниям, которые проявили интерес. Важно напоминать о себе и поддерживать связи. 

Часто заинтересованные компании запрашивают пробные партии продукции. Средний срок от первого знакомства до заключения контрактов составляет около трех лет, но у некоторых это получается быстрее, а у других — медленнее. Все зависит от сертификации продукции, разрешительных документов и объемов поставок. В конечном счете, еще раз, многое зависит от усилий именно наших экспортеров.

Говоря о китайских партнерах, что вы можете посоветовать нашим экспортерам? Какие темы табуированы? Как следует себя вести? Есть ли какие-то культурные особенности, которые следует учитывать?

Что касается культурных норм поведения, то они различаются не только по странам, но и по регионам внутри одной страны. Например, в Китае поведенческие кодексы в различных провинциях могут сильно отличаться. Китайская Народная Республика (КНР) является дружественной страной для России, и китайцы обычно относятся к россиянам с пониманием и теплотой. Как бы там ни было, есть правила приличия, которые универсальны для всех стран, ну и их, конечно нужно придерживаться. 

При экспорте в Китай следует учитывать, что может потребоваться поменять рецептуру продукции. Китайские потребители, как правило, предпочитают менее сладкие и менее соленые продукты.

Важно отметить, что регистрацию торговой марки необходимо осуществить до того, как предлагать продукцию на экспорт. Процесс регистрации может быть долгим и сложным, поэтому следует подготовиться заранее. Также не забудьте, что пищевая продукция обязательно подлежит сертификации.

Все предприятия, занимающиеся производством и хранением пищевой продукции, включая мясо, молочные продукты, мороженое, продукцию пчеловодства, рыбо- и морепродукты, а также напитки, должны быть зарегистрированы в китайской системе CIFER (China Import Food Enterprises Registration).

Насколько Китай является популярным направлением в экспорте из Санкт-Петербурга? Какие неожиданные наши товары можно встретить у них на прилавках?

В настоящее время Китай занимает лидирующие позиции среди пяти главных мировых направлений. Он остается популярным у наших экспортеров, а местные рынки традиционно благосклонно относятся к российской продукции. Это подтверждается высокой популярностью российского стенда на выставке SIAL SHANGHAI: спрос и интерес к нашей продукции были чрезвычайно высокими.

Многие производители из Санкт-Петербурга экспортируют свою продукцию в Китай и пользуются различными государственными мерами поддержки. Например, если у вас есть небольшая партия товара, готовая к отправке в Китай, Санкт-Петербургский Центр поддержки экспорта берет на себя все расходы, связанные с агентским сопровождением, хранением и доставкой сборных грузов. Это означает, что мы собираем грузы нескольких экспортеров и отправляем общий контейнер в Китай. Наше следующий отправление запланировано уже на 23 июня. 

Выставки — один из лучших инструментов продвижения на экспорт, но здесь тоже, наверное, есть нюансы... Как бы вы посоветовали подготовиться к таким мероприятиям? Что нужно брать с собой? В каком количестве? Может еще есть какие-то лайфхаки?

 У каждого свои уникальные подходы к участию в выставках и переговорах, поэтому дать универсальные советы достаточно сложно. Однако, многие начинающие экспортеры упускают из вида простые, но важные аспекты:

Перед поездкой на выставку убедитесь, что все ваши презентационные и раздаточные материалы переведены хотя бы на английский язык. Также не забудьте взять с собой образцы продукции, чтобы потенциальные покупатели могли оценить ее вживую: посмотреть, потрогать, попробовать. Не менее важно поддерживать живую коммуникацию с заинтересованными покупателями. После завершения выставки обязательно отправьте информацию о вашей продукции, актуальное коммерческое предложение и вежливое письмо с каталогом всем, кто проявил интерес к вашему стенду. Обратная связь и продолжение общения по электронной почте значительно повышают шансы на успешные переговоры и заключение экспортного контракта.

Говоря об удачных переговорах, что для вас является лакмусом успеха? Когда экспортер может смело сказать, что не зря съездил на выставку, скажем, в Китай? Когда и как окупаются расходы на транспортировку и логистику?

На самом деле, единственным настоящим показателем успешного завершения встречи, переговоров, выставки или другого мероприятия является первая поставка продукции. В крайнем случае, может считаться успехом поставка пробной партии или образцов. Даже наличие экспортного контракта не дает гарантию на сто процентов. Настоящий успех приходит тогда, когда вы отправили продукцию в Китай (например) и получили с нее прибыль. 

Необходимо отметить, что с момента встречи с потенциальным покупателем до подписания экспортного контракта и осуществления первой поставки, в среднем, может пройти около трех лет. Значительную часть времени отнимает сертификация товара, перевод этикеток, поиск контрагента и другие процессы. Не стоит пугаться этих сроков. У кого-то процедуры могут занять меньше времени, у кого-то больше. Все зависит от экспортера. Чем более компетентно он будет выстраивать экспортную стратегию, тем быстрее и успешнее будет заключена сделка.

Когда экспортный контракт подписан, и ваша продукция появилась на прилавках в Китае, тогда можно расслабиться, передохнуть и начать рассматривать новые рынки.