«Если вас не копируют — бегите с этого рынка»: интервью с И. Набиуллиным

Чио Чио —  крупнейшая сеть парикмахерских в России и СНГ и самая быстрорастущая сеть парикмахерских в мире. Сейчас работает около 620 точек, а по плану за три года появится еще 1400 новых салонов. Компания открылась в 2017 году, и ее стремительный рост во-многом связан с концепцией «японских парикмахерских» — быстрых стрижек по единой цене без потери качества. На тот момент концепция считалась уникальной, но сейчас на рынке есть десяток компаний-плагиатов Чио Чио. 

О том, откуда появились подражатели, как компания проиграла суд с недобросовестным партнером, и почему копирование — признак успеха, обсудили с основателем сети Чио Чио Ильназом Набиуллиным.

У вас огромная сеть, салоны Чио Чио сейчас буквально на каждом шагу, — сталкивались ли вы с тем, что кто-то открывал точки по вашей концепции? 

Да, неоднократно! Мы открыли первый салон в 2017 году, в 2018 году у нас было уже 45 «подражателей», которые так или иначе копировали нашу бизнес-идею и фирменные элементы. Чаще всего, конечно, берут самопозиционирование — «японская парикмахерская» ↓

На графике в Google Trends видно, как резко вырос интерес к «японским парикмахерским» с 2017 года  

Дальше по популярности идут название и фирменный стиль. 

В особо интересных случаях копировали все: от названия и логотипа до бизнес-концепции

А здесь компания пошла еще дальше и дала прямую отсылку к нам на своем сайте

Как относитесь к такому копированию? 

Я к копированию отношусь нормально, и даже в чем-то этому рад. У меня философский подход: если вас не копируют — бегите с этого рынка. Этот рынок кроме вас никому не нужен, вы живете в иллюзиях. Если же вас копируют — значит рынок живой, и вы идете в нужном направлении. 

Вообще я считаю, что в бизнесе нет понятия «правильно» или «неправильно». Есть только то, что эффективно и неэффективно для вашего бизнеса. Это не значит, что нужно нарушать закон, — для бизнеса это как раз таки неэффективно. Но подсматривать за тем, кто на рынке сильнее вас — абсолютно нормально.

Есть важный нюанс: копировать ≠ красть. 

Я положительно отношусь к тому, что другие салоны внедряют наши стандарты: обучают мастеров современным подходам к обслуживанию, следят за стерильностью инструментов, меняют администраторов на терминалы обслуживания и так далее. Но когда начинается слепое копирование всего, вплоть до бизнес-процессов, — это уже ненормально. 

Были ли случаи, когда вашу франшизу не просто копировали, а напрямую воровали? 

Были, причем один такой случай произошел отчасти по нашей неосмотрительности. Это было в 2018 году, когда мы только-только начинали продавать франшизы. Мы встретились с потенциальным партнером, обсудили условия и цену, договорились о сотрудничестве. Партнер переводит нам 100 тысяч рублей (столько тогда стоила франшиза Чио Чио), мы передаем ему необходимые документы: бизнес-бук, ПО, сметы, маркетинговый план. И после этого партнер … просто пропадает. 

А через несколько месяцев я узнаю, что в Казани открылась японская парикмахерская и продает свою франшизу. С нашими принципами, процессами, брендингом, — даже с такими же текстами в соцсетях. 

Дальше происходит самое интересное — этот партнер подает на нас в суд. Суть претензии — «Мы перевели компании деньги, а взамен не получили никаких материалов». По документам действительно все так и было: договор о франшизе и акт передачи был подписан только с нашей стороны. Несмотря на то, что вся переписка и свидетельские показания были на нашей стороне, суд мы тогда проиграли. Как рассказал судья нашему юристу, у моего ИП уже было несколько судов по франшизам — это и сыграло решающую роль. Жаль, судья тогда не знал, что всего у меня 300 франшиз.

А чем закончилась эта история? 

Через несколько месяцев после суда мы с ними встретились. Они поделились, что продажи не идут: была одна работающая точка с одним партнером. У нас тогда партнеров уже было больше 100, поэтому я предложил им выкупить компанию. Они согласились. 

Так что для нас это получился ценный урок: обертка во франчайзинге — это капля в море. Самое главное — внутренние процессы, которые владельцы хоть и получили, но внедрить не смогли. 

Как думаете, что предпринимателю выгоднее: скопировать идею или купить франшизу? 

Тут стоит понимать, что покупая франшизу вы получаете не товарный знак, бренд или концепцию, — вы получаете сильную управляющую компанию. И если посчитать все, что эта УК вам дает за плату — стоимость таких услуг окажется гораздо выше стоимости роялти и паушального взноса. 

Для наглядности можем подсчитать услуги, которые мы предоставляем своим партнерам, по минимальным расценкам на рынке: 

• Разработка индивидуальных маркетинговых макетов ≈ 2 500 ₽
• Ведение социальных сетей (до 3-х постов в неделю) ≈ 5 000 ₽
• Ежемесячный видеоконтроль салона с рекомендациями ≈ 30 000 ₽
• Услуги колл-центра + мониторинг карт и сервисов с отзывами ≈ 25 000 ₽
• Сайт + SEO ≈ 80 000 ₽
• Обучение мастера ≈ 2 000 ₽
• CRM ≈ 3 000 ₽

Получается, что только минимальный набор, необходимый для нормальной работы и повышения узнаваемости салона-новичка составит более 147 тысяч рублей в месяц. И это только часть услуг, которая предоставляет УК партнеру. Есть еще то, что невозможно оценить: бизнес-бук, и узнаваемый товарный знак, сообщество партнеров и т.п.  

Можете дать совет, что делать компании, которую копируют?

Тут будет зависеть от того, что именно у вас копируют. Если вы видите какие-то свои фишки у конкурентов не спешите кричать «караул» — иногда это еще ничего не значит с юридической точки зрения. Наоборот, здесь можно проанализировать: «а почему они украли у меня только интерфейс сайта, а дизайн салона не тронули? Он что, не достаточно хорош?». 

Если мы говорим про слепое копирование, то тут могу дать несколько советов.

1. Защитите свои документы. После истории с «Акио» мы усилили режим коммерческой тайны, переделали договора о неразглашении о сотрудниками и партнерами, позвали ИТ-специалистов, проверили уровни доступа у сотрудников к информации. Да, иногда это выходит дорого, — но украденная у вас идея может стоить гораздо дороже, если конкурент «выстрелит».

2. Проверьте потенциального партнера. У одного нашего несостоявшегося франчайзи мы нашли десяток судов с франчайзерами. Оказалось, он на этом зарабатывал. 

3. Сделайте так, чтобы вашу информацию было бесполезно воровать. Как я уже говорил, бренд-бук, идея и концепция стоят 0 рублей без выстроенных процессов. 

Однажды потенциальный партнер поймал меня на слове и спросил, могу ли я отдать ему наши документы просто так. Я отдал. А через день он пришел и купил франшизу на несколько точек.