Сколько стоит войти в нишу одежды на WB

Неизбежные расходы на маркетплейсах

Для понимания, сколько стоит выход на WB, необходимо знать, на что придется потратиться.

1. Комиссия маркетплейса. На WB она составляет 25% с продаж.
2. Себестоимость товара. Если речь идет о производстве одежды, то цена пошива изделий включает в себя стоимость разработки лекала, самого пошива, фулфилмента, отпаривания вещей, а также расходы на обязательную маркировку «Честный знак».
3. Реклама. Для хорошего старта начинающему селлеру на рекламу понадобится в среднем 15% бюджета. Если рекламные средства выделить сложно, то не стоит в принципе заходить в нишу одежды.
4. Логистика. Чтобы посчитать затраты на нее, селлерам необходимо учитывать процент выкупа. Этот показатель важен из-за особенности продаж — в большинстве случаев заказанные вещи катаются туда-обратно (по схеме «доставка-примерка-возврат»). Здесь стоит учитывать сколько по времени и какое количество в среднем товар в партии будет логистироваться туда-обратно. Можно воспользоваться разными калькуляторами, которые позволяют получить среднюю стоимость логистики на продукт.

Помимо этих пунктов расходов могут возникнуть дополнительные. Например, порча и кража вещей, которые возможны как со стороны маркетплейса, так и со стороны покупателей. В случае реализации некачественной одежды селлеру нужно быть готовым к тому, что от частых примерок изделия быстро потеряют презентабельный внешний вид, а это однозначно приведет к материальным потерям.

Заморозка денежных средств: каким бюджетом нужно располагать

Многие начинающие селлеры, кто только заходит в нишу одежды, не учитывают, что замороженных денег необходимо больше (минимум в два раза), чем планировалось для открытия бизнеса. Это условие связано с особенностью ниши и процентом выкупа в ней. Разберем пример реализации сшитых на заказ костюмов.

Чтобы продавать 500 единиц товара, недостаточно просто сшить партию и отгрузить ее на склад. Когда первую партию начнут покупать, костюмы будут некоторое время находиться в пути — доставляться на ПВЗ и обратно. И чтобы товар всегда был в наличии на складе (для выполнения последующих заказов), через очень короткое время нужно будет отшивать уже вторую партию (не обязательно 500 единиц, можно меньше, рассчитав необходимое количество вещей для пополнения остатков).

Получается, что деньги замораживаются и в товаре, находящемся на складе, и в производстве параллельного пошива второй партии. Это взаимосвязанный процесс: пока первая партия реализуется, вторая должна быть уже в процессе изготовления. Иначе можно недополучить деньги — либо в упущенной выручке, либо в остатках.

Сколько времени и какая сумма необходимы для запуска одежды в продажу

Ключевое качество, которое поможет селлеру не прогореть в бизнесе и получить прибыль — умение считать и обращаться с цифрами. Если вы только начинаете продавать или открываете карточку нового товара, озвучить минимальную сумму для стартового производства одежды с полным циклом сложно. Это объясняется тем, что невозможно предугадать спрос на конкретную модель одежды: она может как выстрелить, так и вообще не продаваться. Но если есть уверенность в продукте, то в начале необходимо посчитать затраченное время на один цикл. Приблизительно это выглядит так:

• производство отшивает товар за 2 недели;
• на логистику необходимо 1,5 недели;
• на отгрузку требуется 0,5 недели.

Суммируем все пункты. Итого, весь цикл составляет в среднем один месяц.

Это говорит о том, что как только к вам приедет товар (который вы распланировали на месяц продаж), вам сразу же надо заказывать еще одну такую же партию, чтобы она прибыла не позже того момента, когда распродастся первая партия. Придерживаясь такой схемы, у вас никогда не будут заканчиваться изделия и, соответственно, не будет снижаться позиция карточки товара в выдаче.

Но это еще не все. В нише одежды обязательно нужно учитывать процент выкупа. Всегда. Если он составляет 50%, значит из 10 заказанных вещей половина поедет обратно на склад. Эти данные нужно учитывать при закупке и unit-экономике товара, так как в один момент может быть обнаружено, что изделия на складе закончились, но оказывается, довольно много вещей возвращается от клиентов в качестве возврата.

Подводим итоги важных условий для успешного старта в нише одежды на маркетплейсе:

• начинайте бизнес, только если вы абсолютно уверены в качестве продукта;
• прогнозируйте количество потенциальных заказов на будущий месяц;
• просчитывайте unit-экономику;
• ориентируйтесь на спрос похожих моделей у конкурентов.

В конце каждого месяца подводите итоги: есть ли прибыль и сходится ли цикл. Без отточенного бизнес-плана и грамотно просчитанных расходов, можно прогореть и потерять весь свой бюджет.

Исходя из практики, для хорошего старта сегодня понадобится минимум 1 000 000 рублей. Однако, сумма стартового капитала во многом зависит и от категории товара. Например, можно выбрать футболки, у которых себестоимость за единицу в среднем —100-200 рублей, а можно продавать брючные костюмы с себестоимостью 1 600–1 800 рублей за единицу товара. Для работы с более дорогим товаром необходимо рассчитывать на бюджет свыше одного миллиона, но в обоих случаях замороженные деньги составят, как минимум, 2 000 000 — 3 000 000 рублей.

Какая реклама выгоднее для старта: внутренняя или внешняя

Давайте разбираться:

• Внутренняя реклама может быть дорогой и дешевой. К дорогой, но эффективной, относятся баннер на главной странице и в категориях, уведомления для покупателей, пост в соцсетях. Дешевой считается реклама в поиске, каталоге, карточке товара, а также рекомендации на главной странице.
• Внешняя реклама — очень классный инструмент в случае, когда у вас есть стабильно работающая внутренняя реклама. Известны негативные последствия одного ее использования: те, кто сделал миллионы за счет внешнего трафика, получили в нагрузку еще и проблему — вымывание остатков. Такое явление влечет за собой падение карточки товара в позициях, и далеко не факт, что следующая интеграция даст такой же бурный рост в заказах, как предыдущая.

Самое важное для успешных продаж — стабильность. Иначе как прогнозировать финансовые, производственные и логистические циклы?

Допустим, у вас уникальный товар (с точки зрения цены, кроя, дизайна, ткани, фурнитуры) — пиджак со стразами, В таком случае сложно закрепить карточку товара в хороших позициях в органике. Лучше работать с блогерами, которые могут раскрыть уникальность и преимущества изделия, рассказав о нем больше. Если же вы продаете одежду для повседневной носки (например, футболки, блузки, рубашки), эффективнее пользоваться внутренней рекламой на постоянной основе.

Какой маркетплейс подойдет селлеру одежды

Сейчас опытные селлеры представляют свой бренд одежды и на WB, и на OZON параллельно, несмотря на большую разницу в объемах. Объяснить это можно просто: продавая на одном маркетплейсе, продажи на другом не уменьшаются, так как их аудитория разная. 

Более того, OZON предоставляет кредиты на любые цели при условии работы на площадке не менее двух месяцев. А аналитика продаж, конкурентов и трендов выполняется прямо в личном кабинете.

Несмотря на ряд преимуществ OZON для селлеров одежды, многие, в том числе начинающие, больше уделяют внимание развитию бренда на WB.

Подводим итоги

Для успешного старта селлеру в нише одежды необходимо располагать не менее 1 млн. рублей для открытия бизнеса и 2–3 млн. рублей в качестве замороженных денег. Можно зайти с меньшим бюджетом, но быстрого роста тогда не стоит ожидать, так как конкуренты не спят и тоже борются за внимание покупателей. Чем меньше бюджет, тем сложнее конкурировать и удерживать карточку на хороших позициях. Если же вы уверены в качестве продукта и планируете тестировать, лучше закладывать сумму больше — 3-4 млн. рублей.