Переход на отечественное ПО: как IT-компаниям получить больше клиентов

К 2025 году российские компании из сферы критической информационной инфраструктуры должны полностью перейти на отечественное программное обеспечение. Осталось всего полгода, но в примерно половине компаний так и не смогли заместить зарубежные софты. И большая часть из них — госкомпании.

Что это значит? Что сейчас у российских IT-компаний есть огромные шансы побороться за «право первой ночи» и предложить рынку свои разработки. Главное выбрать правильную стратегию продвижения. Заявить о себе потенциальным клиентам поможет контент-маркетинг. 

Что такое экспертный контент

Продвижение через контент — это лучшая стратегия для разработчиков софта, которые создают сложный продукт. Им часто нужно обосновывать цену и показывать ценность, и эффективнее всего для этого работает экспертный контент. Это статьи, посты, кейсы и выступления, которые демонстрируют экспертизу компании в своей сфере. 

С помощью экспертного контента можно: 

• увеличивать узнаваемость,
• находить новых клиентов,
• повышать LTV,
• привлекать более крупных клиентов, повышать средний чек.

Как ИТ-компании рассказывать о себе, чтобы показать экспертность

Если регулярное ведение соцсетей не входит в планы, можно обратить внимание на два проверенных формата — кейсы и выступления. 

Кейсы 

Это способ рассказать о сделанных проектах. История о том, как решили задачу клиента, с какими сложностями столкнулись и как их преодолели. Вот 3 причины их делать: 

1. Кейсы помогают найти своего (именно своего) клиента и обосновать ценник на ваши услуги.

Продажа происходит тогда и только тогда, когда ценность перевесила цену. Кейсы позволяют накинуть ценность на чашу весов и продемонстрировать подход и УТП вашего агентства. Неквалифицированный клиент будет выбирать их тех, кто подешевле. Клиент, который узнал себя в герое вашего кейса, проникся вашим подходом, готов платить больше и хочет работать именно с вами.

2. Кейсы помогают расти. Сотруднику в отдельности и компании в целом

Компании, которые начали внедрять систему наставничества в обучение, называют этот эффект «Так объяснял, что сам понял!».

Как это работает: сотрудник раньше просто делал свою работу, а теперь отвечает за развитие новичка и вынужден подняться над ситуацией и много анализировать. Что работает, а что нет, почему важно делать именно так, а не иначе.

Тот же эффект срабатывает, когда ты пишешь кейс: демонстрируя результат работы воображаемой публике, специалист вынужден, во-первых, показать значительный результат, а во-вторых, описать, за счет чего этот результат получился. Уровень осознанности растет, куча багов, которые раньше находились в слепой зоне, фиксится.

3. Площадки для публикаций и организаторы конференций любят кейсы

Без примеров из практики обосновать тот или иной факт будет сложно. Редакторы крупных площадок и блогов ведут себя аналогично — кейсы любят все.

Выступления 

Хороший доклад на конференции решает главную задачу бизнеса — получить лиды и продажи. Причем одно выступление может закрыть план по сделкам на несколько месяцев вперед. 

IT-компания может кратно вырасти с помощью выступлений. Но нередко компании не внедряют в выступления продающие элементы: разбор кейса, лид-магнит, бесплатные аудиты и пр. Рассказывают какие-то научные доклады, без структуры, оформления, без взаимодействия с аудиторией. Такой доклад не приведет клиентов. Недостаточно просто хорошо выступать, нужно сделать выступления работающей системой. 

Вот что главное в докладе IT-компании: 

1. Конкурентный продукт по принципу «одного окна». Если вы оказываете разнообразные услуги, то любое обращение с конференции можно будет на что-то конвертировать.
2. Сильные кейсы. Их мы разобрали выше. Кейсы обеспечат глубокая экспертиза в выполняемом комплексе работ, авторская методика и экспертное видение. 
3. Харизматичный спикер. Он знает, о чем говорит и как говорить, где можно пошутить, когда сделать акцентную паузу, чтобы выделить продукт или услугу. Если есть проблемы с выступлениями на публику, лучше обратиться за помощью к тренеру по публичным выступлениям с актерским опытом. Такой специалист поможет выстроить драматургию доклада, подскажет, как интриговать слушателей МХАТовскими паузами и влиять на их эмоции.
4. Грамотный маркетинг. Важна качественно оформленная презентация без заезженных стоковых изображений, с понятными коммерческими и информационными офферами.
5. Оперативный отдел продаж. Обработать заявки после выступления — одна из самых важных частей работы, поэтому отдел продаж должен быстро классифицировать лиды на нецелевых и целевых, и качественно отработать их.

Пример фабрики по производству контента

Я работала с IT-компанией, которая предоставляет облачные решения для 1С по подписке. Они решились создать отдел контент-маркетинга, чтобы: 

• Повысить конверсию из лида в клиента
• Привлечь новых лидов
• Удержать клиентов
• Сформировать образ поставщика облачных решений для 1С №1
• Сформировать образ эксперта в создании, администрировании и поддержке облачных решений для 1С.

Системный подход к экспертному контенту всего за несколько месяцев показал результаты: 

• выросла посещаемость блога на сайте, конверсия блога — в 2 раза;
• увеличилось число переходов на сайт из соцсетей, задают больше вопросов о продукте;
• получили регистрации на пробный период подписки, 
• увеличили конверсию переходов на платный тариф. 

Да, часто контент-маркетинг не дает быстрые продажи. Эффект отложенный, но впоследствии он приносит плоды и постоянно работает на ваши бизнес-цели.