Как изменится торговля на маркетплейсах: тренды и технологии

Как вы оцениваете состояние рынка маркетплейсов сегодня? Выгодно ли начинать или масштабировать бизнес в 2025 году?

Рынок маркетплейсов сегодня — это зрелый, активно развивающийся сегмент e-commerce. Несмотря на усиление конкуренции, он продолжает расти, есть возможности для масштабирования и старта. Однако вход стал более сложным: требуются проработанные стратегии, бюджеты на рекламу и четкое понимание экономики бизнеса. Это больше не «темка, чтобы быстро поднять деньги». 

Важным фактором в 2025 году станет налоговая реформа: снижение порога НДС до 60 миллионов рублей усложнит работу для многих селлеров. Тем не менее, маркетплейсы остаются привлекательной площадкой для бизнеса, если подходить к процессу осознанно, с расчетом всех финансовых и операционных показателей. Это бизнес про цифры, где успех зависит от точности планирования и анализа.

Можно ли эффективно вести бизнес, используя только базовые функции личного кабинета? 

Для небольших магазинов с ограниченным ассортиментом базовые функции личного кабинета маркетплейса могут быть достаточны. Однако по мере роста бизнеса этого уже не хватает. Маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, постепенно внедряют платные подписки, расширяя стандартный функционал, например, предоставляя более глубокую аналитику. Это шаг вперед, но он все равно не покрывает весь спектр задач, с которыми сталкиваются селлеры.

Когда у продавца небольшой ассортимент — до 20-30 товаров и один аккаунт на маркетплейсе, он вполне может справляться с задачами в личном кабинете и вести учет в Excel. Но у нас есть клиент с ассортиментом в 2,5 миллиона товаров. И у него не один магазин на маркетплейсе, конечно, это несколько аккаунтов. У нас есть клиенты, у которых по 40-50 аккаунтов. Большие каталоги, многочисленные аккаунты, разные бренды или юридические лица требуют оперативной аналитики и точного учета, а переключаться между кабинетами вручную становится невозможно. Требуется решение для сравнения эффективности рекламных кампаний; автоматизированного ответа на отзывы; организации операционных процессов, таких как сборка и маркировка заказов; управления ценами и аналитики юнит-экономики; прогнозирования прибыли и автоматизации учета.

Современные сторонние сервисы закрывают эти потребности, включая использование ИИ для описаний и анализа данных. Личный кабинет может быть частью работы, но полностью вести бизнес только через него — практически невозможно. Например, в 2018 году, когда мы начинали работать с маркетплейсами, столкнулись с теми же сложностями. Нужна была система, которая могла бы собирать заказы из разных аккаунтов, учитывать товарные остатки и показывать юнит-экономику. Тогда мы разработали собственное ПО — сервис Connect, который интегрировал данные по закупкам и продажам в одной системе. Это позволило нам видеть финансовую картину бизнеса целиком и эффективно управлять ростом.

Сегодня использование таких сервисов — это не опция, а необходимость для большинства селлеров. Рынок развивается, и автоматизация помогает не только экономить время, но и избегать ошибок, которые могут стоить бизнесу прибыли.

Почему система учета является основой любого успешного бизнеса на маркетплейсах?

Учетная система — это основа не только бизнеса на маркетплейсах, но и любого торгового бизнеса. Без нее товарный бизнес по сути не существует. Система учета нужна с самого начала: пока у вас небольшой каталог товаров и простые процессы, ее проще внедрить. Такой подход позволит автоматизировать бизнес, правильно рассчитывать себестоимость и анализировать показатели. Современные системы работают по методу FIFO («первый пришел, первый ушел»), обеспечивая точность расчетов и, как следствие, правильные данные для юнит-экономики, прибыли и убытков.

Попытки внедрить учет на более поздних этапах роста сложнее и дороже, но это необходимо для масштабирования. Именно поэтому мы разработали собственную систему учета Hub, заточенную под специфику e-commerce. На этом рынке есть своя специфика, которую продавец должен учитывать и видеть.

Как маркетплейсы относятся к использованию сторонних сервисов их продавцами? Способствуют ли они развитию сервисов? 

Еще несколько лет назад взаимодействие с маркетплейсами по техническим вопросам было крайне сложным. Техподдержка часто давала шаблонные ответы, а решения проблем могли затянуться на недели. Однако с ростом маркетплейсов и развитием технологий произошли большие изменения.

Примерно с 2023 года площадки начали активно сотрудничать с техническими партнерами и интеграторами, понимая, что они помогают селлерам быть успешнее. Теперь существуют рабочие группы, где маркетплейсы консультируются с сервисами, прежде чем внедрить новые функции. Это позволяет заранее продумать решения, чтобы избежать проблем для продавцов.

Сегодня такое взаимодействие выгодно всем: маркетплейсы получают улучшенную инфраструктуру, технические компании развивают свои продукты, а селлеры получают более стабильные и удобные инструменты для работы. Это позитивный сигнал, который способствует развитию всей экосистемы e-commerce.

Какие новые тренды в области электронной коммерции могут случиться в ближайшем будущем? Прогноз на 2025 год. 

Основной тренд на ближайшие годы — интеграция искусственного интеллекта в бизнес-процессы e-commerce. Уже сейчас ИИ помогает автоматизировать ключевые задачи: генерацию описаний, управление отзывами, оптимизацию поставок и запасов. В будущем такие технологии станут еще более точными и широко применяемыми, особенно в сложных системах управления товарами и обработке больших объемов данных.

Для продавцов ключевым трендом остается полная оцифровка бизнеса. Без детального понимания своей экономики — доходов, расходов, маржи — конкурировать на рынке становится невозможно. Растущие налоги, комиссии и усиливающийся демпинг требуют точного расчета и стратегического планирования. Те, кто игнорируют этот тренд, рискуют покинуть рынок. 2025 год станет годом тех, кто работает с цифрами и активно внедряет технологии для повышения эффективности.