Что делать, если у бизнеса не растет прибыль

Всегда ли хорошая прибыль говорит о повышении эффективности деятельности компании, ее стабильности и успешном развитии? В каких тонкостях финансовых вопросов должен разбираться владелец бизнеса и что держать под личным контролем, во избежание типичных ошибок, особенно характерных для начинающих предпринимателей, при выходе бизнеса на окупаемость — попробуем разобраться.

Евгений, что нужно знать о продажах, и как грамотно регулировать вопрос прибыли?

Если ваш бизнес строится на производстве какого-то товара, или на продажах, необходимо хорошо изучить конкурентную среду, возможности выбранного направления, покупательский спрос. Не спешите слишком радоваться при выходе на стабильные продажи и выручку. Изучите — что лучше всего продается, с какой регулярностью и какие при этом наблюдаются переменные издержки. Есть ряд стандартных ошибок, которые допускают многие предприниматели. Это происходит, главным образом, когда владелец бизнеса больше делает акцент на выручке и не слишком обращает внимание на маржу. Что происходит? У компании растет оборот, но не растет прибыль. Часто это связанно с тем, что ваш отдел продаж продает больше товары, которые либо легче продать, либо они дешевле по ценовой категории, что не дает высокую маржу. Вы как собственник бизнеса, должны хорошо знать свой продукт, понимать, что из ассортимента наиболее востребовано на рынке, что несет сопутствующую нагрузку, работает на перспективу. Продажи — это тот процесс, который нужно постоянно корректировать, ориентируясь на запросы клиента, тренды рынка, предвосхищая события и отчасти участвуя в формировании покупательского спроса. 

В каком направлении здесь важно работать прежде всего?

Выстраивайте процессы бизнес-аналитики. Анализируйте результаты реализации вашего товара, сравнивая с предыдущими показателями (берите во внимание данные от двух-трех месяцев, до полугода). Продажи — достаточно хорошо демонстрируют положение дел в вашей компании, главное правильно интерпретировать полученную информацию. 

Активно и более точечно работайте с рекламой, выстраивая акценты на позициях, приносящих большую маржинальную прибыль. С помощью этого инструмента вы сможете менять ситуацию с продажами в нужную вам сторону, в частности, по увеличению маржи. Любой товар нуждается во внимании, должной презентации, продвижении. Только один больше, другой меньше. Главное оптимально точно определить баланс в рекламной деятельности и выстроить вектор дальнейшей работы в этом направлении.

Еще необходимо серьезно отнестись к снижению переменных издержек, что влияет на себестоимость товара, вопрос ценообразования. Оптимизация работы с поставщиками сырья, производственных процессов, транспортной логистики и т.д. позволит значительно сократить затраты и удержать ценовую политику в нужном вам диапазоне. 

Посмотрите, все ли у вас в порядке с лидогенерацией, вполне возможно, что в этом направлении вы задействовали не все ресурсы и есть что усилить, а может стоить и обновить систему. 

Смотрите на свой бизнес с разных позиций, односторонний взгляд на ситуацию дел в компании не дает полную картину происходящего. Бизнес-аналитика, помогает извлечь нежелательные нюансы и вовремя подкорректировать ситуацию в вашу пользу. 

Есть еще одна серьезная тема, в которой также очень важно учитывать маржинальную прибыль — кассовый разрыв.

Да, я бы выделил здесь пять основных моментов, на которые в первую очередь предпринимателю стоит обратить внимание:

• дивиденды. Их количество не должно превышать уровень прибыли, которую дает предприятие;
• товарно-материальные остатки. Они не должны быть слишком высокими;
• «дебиторка». Не давайте клиентам использовать длительный срок оплаты за ваш товар;
• авансирование поставщиков. Когда приобретаете товар берите максимальную отсрочку;
• контроль маржинальной прибыли. Всегда будьте в курсе того, как идет работа по увеличению маржинальной прибыли.