Мария Ильина: как меняется маркетинг и продажи в B2B

Путь клиента большинства крупных B2B-компаний представлен так: сначала с помощью масштабного цифрового воздействия потенциального лида «прогревает» отдел маркетинга, затем начинается прямое общение клиента с представителями отдела продаж. Усилия, направленные на интеграцию продаж и маркетинга, в последние годы в основном сосредоточены на моменте передачи лида и сглаживании возможных трений между двумя блоками.

Однако уже несколько лет процессы продаж в B2B меняются под действием доминирующего цифрового покупательского поведения. Согласно последнему исследованию Gartner, в B2B только 17% от общего времени на покупку приходится на непосредственное взаимодействие с отделами продаж поставщика. Наибольшая часть покупательной активности отводится независимому изучению материалов (45%). Опрос проводили среди 750 клиентов B2B, участвовавших в покупке сложных решений.

Таким образом, сейчас покупатели в B2B все больше полагаются на информацию в открытых источниках. И поставщики, которые наилучшим образом представляют клиентам информацию в удобных для них каналах, находятся в гораздо более выигрышном положении. 

Какое отношение изменение покупательского поведения имеет к IT-инфраструктуре? Прямое.

В скором времени передача потенциального клиента от маркетинга к отделу продаж уже не будет единственным решением. Например, клиентская компания может обратиться к менеджеру на ранней стадии сделки, но затем вернуться к самостоятельному изучению продукта, чтобы сформулировать требования. Позже компания-клиент может пересмотреть — возможно, даже переосмыслить — свою первоначальную проблему, что побудит переоценить или пересмотреть первоначальный запрос.

CRM-система должна обеспечивать слаженную работу отдела продаж и маркетинга. В новых реалиях менеджер по продажам больше не является основной «точкой продаж», он становится лишь одним из «каналов взаимодействия» с клиентом. 

Подробнее о том, как встроить работу менеджера по продажам в омниканальную стратегию с помощью Low-code, поговорили на вебинаре «Как снизить зависимость от личных продаж в enterprise». Смотрите вебинар в записи, чтобы сохранять позиции на рынке и развиваться быстрее своих конкурентов.

А если вы уже сейчас готовы переходить на новый уровень CRM-системы и улучшать процессы, получите тестовый доступ и оцените возможности ELMA365 CRM на первой встрече.