Как PR драйвит продажи многомиллиардных фондов

PARUS Asset Management одной из первых в стране предложила инвесторам новый продукт — торгующиеся на Мосбирже Закрытые паевые инвестиционные фонды недвижимости (ЗПИФ), образованные по принципу «один фонд — один объект».

Поскольку PARUS — это высокотехнологичная платформа коллективных инвестиций в перспективные объекты коммерческой недвижимости, отобранные экспертами рынка, сама компания была очень заинтересована в привлечении новых категорий индивидуальных инвесторов. В начале нашего сотрудничества с PARUS, в фонды недвижимости в основном инвестировали те, кто уже имел опыт работы и на рынке ценных бумаг, вкладывал деньги в акции, облигации и производные инструменты. Многие из таких, к сожалению, весной 2022 года ощутимо пострадали как от внезапной блокировки части своих активов на западных площадках, так и от существенной просадки на российском фондовом рынке. Такое развитие событий внушало справедливые опасения относительно стабильности спроса на паи будущих фондов PARUS.

Мы же, в силу многолетнего опыта работы с крупными российскими застройщиками, напротив увидели здесь возможность роста базы инвесторов за счет привлечение новой для компании категории — частных инвесторов, которые до вчерашнего дня системно приобретали квартиры в инвестиционных целях. Практически каждый вчерашний инвестор в квартиры вполне соответствовал требованиям законодательства к квалифицированным инвесторам. А каждый фонд PARUS могут приобрести только «квалы». Звезды сошлись. За основу коммуникации мы взяли существующие наработки из работы с девелоперами жилой недвижимости, за прошедшие годы мы неплохо выучили целевую аудиторию жилья, в том числе «инвесторов», — все их боли и страхи.  

Во всех сообщениях был настроен фокус на тему финансовой грамотности. Важным было сделать продукт ЗПИФ простым и понятным непрофессиональным инвесторам. Мы также акцентировали внимание на высокой ликвидности продукта — котирующихся на бирже паев фондов, которые в случае необходимости можно самостоятельно продать буквально за пять минут с помощью айфона.

Мы выбрали СМИ, телеграм-каналы и лидеров мнений, которым доверяет эта целевая аудитория и выстроили системную работу с ними. В сентябре 2022 года мы подвели своеобразный итог — провели пресс-конференцию, на которую пригласили как журналистов финансового рынка, так и специалистов рынка недвижимости. И снова — простым языком рассказали о фондах, как достойной альтернативе для инвесторов в жилую недвижимость. Подход PARUS Asset Management заинтересовал журналиста FORBES и в этот же день мы провели интервью с акционерами. В итоге в октябре 2022 года вышло первое интервью, где Денис Степанов и Сергей Егоров рассказали про подход к выбору объектов и возможностях финансового инструмента ЗПИФ для инвесторов.

Материал вызвал высокий интерес и в январе 2023 года коллеги из FORBES предложили нам провести еще одно интервью, где мы подробно рассказали про опыт и экспертизу акционеров, историю создания PARUS Asset Management, популяризацию ЗПИФов в России, а также поделились прогнозами развития разных сегментов рынка недвижимости. В результате фичер занял сразу 8 полос в мартовском выпуске журнала FORBES!

Итог приятно удивил даже нас самих — всего за год, с марта 2022 по март 2023 пул привлеченных частных инвесторов увеличился более чем в 3! Раза. Часть из них, конечно, пришли «от нас» — из жилой недвижимости. Гипотеза сработала. Более того, ажиотажный спрос на продукт привел к тому, что весной этого года все паи по запущенным фондам PARUS были выкуплены, причем раньше, чем было запланировано. И это происходит в условиях непростой рыночной конъюнктуры. PARUS увидела, оценила и поверила в потенциал новой категории инвесторов, на сегодня к запуску готовятся почти 10 новых фондов, стоимостью более 30 млрд. рублей. И их ждут.