РБК Компании

Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина

В новой статье об эффективных методах отстройки от конкурентов
Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина
Анна Сорокина

«Мой главный навык — создавать масштабируемые отделы продаж и увеличивать продажи более чем на 30%». В 2.7 раза увеличила продажи клиентам: Meet Partners (Singapore), Armytek Оptoelectronics Inc (Canada), IPoint NST (Germany), Quick Resto, Русь-К, IML (Россия). 20 лет опыта в продажах и управлении. Международная степень МВА. 8 лет бизнес консалтинга.

Подробнее

Как отстроиться от конкурентов

Эффективная отстройка от конкурентов представляет собой значительное преимущество для компании, поскольку способствует увеличению объемов продаж, повышает узнаваемость бренда, вызывает эмоциональную привязанность целевой аудитории к продукту и предоставляет гибкость в ценообразовании. В этой статье я расскажу, что такое отстройка от конкурентов, и как эффективно позиционировать бренд для завоевания рынка.

Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина

Что представляет собой отстройка от конкурентов

Выделение от конкурентов представляет собой способ выделить бренд среди других компаний, предлагающих схожие товары и услуги. Основной идеей выделения является успешное позиционирование, которое привлекает внимание целевой аудитории и стимулирует покупки у вас, а не у конкурентов.

Преимущества и недостатки отделения от конкурентов

Главное преимущество отделения от конкурентов заключается в повышении узнаваемости бренда, что способствует улучшению репутации, увеличению доверия со стороны потребителей, расширению рынков и устойчивости в кризисных ситуациях.

Другие преимущества отделения от конкурентов включают увеличение продаж благодаря уникальным характеристикам продукции, эмоциональное привлечение потребителей, а также возможность гибкого ценообразования.

Однако основной недостаток отделения от конкурентов заключается в сложности реализации данной стратегии, требующей значительных временных и финансовых затрат, а также привлечения опытных маркетологов. Брендам не всегда удается сразу разработать эффективное уникальное торговое предложение, особенно в условиях высокой конкуренции на рынке.

Как грамотно сформулировать позиционирование

Я убеждена, что для выделения среди конкурентов необходимо эффективное позиционирование. Оно способствует улучшению узнаваемости продуктов, отделению от других компаний, предлагающих аналогичные товары, и предоставляет гибкость в ценообразовании.

Шаг 1: Изучение бренда

Необходимо понять, чем отличается бренд от конкурентов, выявить сильные и слабые стороны, определить, какие предложения имеют наибольшую ценность для клиентов. Это поможет сформулировать уникальное торговое предложение, соответствующее ценностям целевой аудитории.

Шаг 2: Определение ЦА

После выявления ценностей, переходите к анализу их соответствия интересам и ценностям целевой аудитории, учитывая пол, возраст, уровень дохода, семейное положение и сферу деятельности.

Шаг 3: Анализ конкурентов

Изучите, как позиционируют себя другие компании, предлагающие аналогичные товары и услуги, а также оцените их стратегии маркетинга и инструменты. Это поможет понять, что действительно важно для вашего бренда, чтобы увеличить доходы и привлечь новых клиентов.

Шаг 4: Определение приоритетов

Работайте над уникальными характеристиками бренда, проводите анализ УТП, выбирайте стратегию отделения от конкурентов и внедряйте ее в маркетинг. Также ищите способы компенсировать негативные стороны, такие как длительное ожидание или ограниченный ассортимент.

Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина

Варианты отстройки от конкурентов

Я выделила 8 эффективных методов отстройки от конкурентов, которые помогут увеличить продажи и привлечь новых клиентов:

По цене: Цена играет важную роль при выборе товаров или услуг, и часто используется для отстройки от конкурентов. Однако важно не участвовать в демпинге. Разумные скидки, бонусы на следующий заказ и различные схемы оплаты могут помочь привлечь клиентов.

По атрибуту: Создание уникального и привлекательного атрибута бренда, таких как логотип, упаковка и ключевые обещания, поможет вызвать у клиентов положительные ассоциации.

По клиентам: Сосредоточившись на определенном сегменте потенциальных покупателей, можно лучше понять их ожидания и предложить продукт, который их удовлетворит.

По ассортименту: Расширение или сужение ассортимента, специализация на конкретных нишах и продуктах, может помочь привлечь клиентов.

Вне трендов: Разработка креативного дизайна упаковки, запоминающегося сторителлинга или изменение цветов — все это может сделать продукт особенным.

Комплексное решение: Продажа целых наборов или комплектов товаров, выгодных по стоимости, эффективно работает вместе с расширением ассортимента.

Индивидуальный подход: Изучение потребностей клиентов и предложение товаров, полностью соответствующих их ожиданиям, может сделать ваше предложение уникальным.

По сервису: Добавление дополнительных услуг, таких как доставка, примерка или комфортные условия покупки, также может помочь отстроиться от конкурентов.

Примеры отстройки от конкурентов

Практика показывает, что если компания, работающая в сфере B2B, успешно применяет методы дифференциации от конкурентов, это значительно повышает ценность ее предложения в глазах потенциальных клиентов.

Нишевание. Например, компания Hubspot, специализирующаяся на программном обеспечении, не предоставляет клиентам консалтинговые услуги, а вместо этого работает через партнерскую программу с несколькими консалтинговыми агентствами. Если бы компания решила предоставлять консалтинговые услуги самостоятельно, агентства, скорее всего, не только не стали бы рекламировать ее, но и могли бы стать конкурентами.

Добавление ценности. Например, компания, продавая компьютеры, может установить на них операционную систему и необходимое стандартное программное обеспечение, что позволит немного повысить цены на технику. Кроме того, в эту добавленную ценность могут входить акции и бонусные программы.

Уникальное торговое предложение. Это означает предоставление данных, которые отличают компанию от ее конкурентов на рынке. Классический пример–страховая компания Metropolitan Life Insurance Company, которая публиковала исследования по уровню заболеваемости и медицинские советы по сохранению здоровья, а также предоставляла индивидуальные консультации для желающих узнать больше о здоровом образе жизни.

Ассоциативный атрибут. Названия брендов и их символика вызывают у потребителя устойчивые ассоциации. Пример: яблоко Apple. Удачная эмблема может стимулировать клиента к повторной покупке. 

Оригинальность. Например, Unilever запустила рекламную кампанию, в которой участвовали обычные, а не успешные и внешне привлекательные люди. Это привело к увеличению объема бизнеса на 30% быстрее, чем планировалось.

Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина

Как повысить конкурентоспособность

Для того чтобы выделиться в конкурентной среде, я рекомендую использовать несколько стратегий одновременно, предлагать больший выбор для клиентов, быть открытыми перед целевой аудиторией, делиться новостями, активно участвовать в социальных сетях и подчеркивать свою экспертность.

Одним из ключевых факторов эффективной стратегии является честность. Важно всегда говорить правду, не преувеличивать характеристики продукта и не придумывать ему несуществующие свойства. В противном случае недовольные клиенты могут больше не обращаться к вам, а также оставить негативный отзыв или распространить проблему в социальных сетях.

В завершение, отмечу, что отстройка от конкурентов — это непрерывный процесс, требующий постоянного внимания, анализа рынка и разработки новых стратегий. Сочетание инноваций, качества, маркетинга, ценовой политики и внимания к клиентам может помочь вашему бизнесу эффективно выделиться среди конкурентов.

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Профиль

Дата регистрации18.02.2020
Уставной капитал10 000,00 ₽
Юридический адрес Г.Москва МУНИЦИПАЛЬНЫЙ ОКРУГ ЦАРИЦЫНО УЛ КАСПИЙСКАЯ 22 КОРПУС 1, СТРОЕНИЕ 5 ЭТАЖ/ПОМЕЩ. 5/IX, КОМ./ОФИС 17А/221,
ОГРН 1207700070852
ИНН / КПП 9724005553 772401001
Среднесписочная численность14 сотрудников