Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина
В новой статье об эффективных методах отстройки от конкурентов![Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина](https://pics.rbc.ru/v2_companies_s3/resized/960xH/media/company_press_release_image/340b7179-806b-4627-b079-928b42e4fe28.jpg)
![Анна Сорокина](https://pics.rbc.ru/v2_companies_s3/resized/200xH/media/interviewee_photo/207811d5-8af6-424f-8807-5a40ea41eb94.jpg)
«Мой главный навык — создавать масштабируемые отделы продаж и увеличивать продажи более чем на 30%». В 2.7 раза увеличила продажи клиентам: Meet Partners (Singapore), Armytek Оptoelectronics Inc (Canada), IPoint NST (Germany), Quick Resto, Русь-К, IML (Россия). 20 лет опыта в продажах и управлении. Международная степень МВА. 8 лет бизнес консалтинга.
Как отстроиться от конкурентов
Эффективная отстройка от конкурентов представляет собой значительное преимущество для компании, поскольку способствует увеличению объемов продаж, повышает узнаваемость бренда, вызывает эмоциональную привязанность целевой аудитории к продукту и предоставляет гибкость в ценообразовании. В этой статье я расскажу, что такое отстройка от конкурентов, и как эффективно позиционировать бренд для завоевания рынка.
![Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/fe635e62-f8a7-467e-8645-43d9ba4cb690.jpg)
Что представляет собой отстройка от конкурентов
Выделение от конкурентов представляет собой способ выделить бренд среди других компаний, предлагающих схожие товары и услуги. Основной идеей выделения является успешное позиционирование, которое привлекает внимание целевой аудитории и стимулирует покупки у вас, а не у конкурентов.
Преимущества и недостатки отделения от конкурентов
Главное преимущество отделения от конкурентов заключается в повышении узнаваемости бренда, что способствует улучшению репутации, увеличению доверия со стороны потребителей, расширению рынков и устойчивости в кризисных ситуациях.
Другие преимущества отделения от конкурентов включают увеличение продаж благодаря уникальным характеристикам продукции, эмоциональное привлечение потребителей, а также возможность гибкого ценообразования.
Однако основной недостаток отделения от конкурентов заключается в сложности реализации данной стратегии, требующей значительных временных и финансовых затрат, а также привлечения опытных маркетологов. Брендам не всегда удается сразу разработать эффективное уникальное торговое предложение, особенно в условиях высокой конкуренции на рынке.
Как грамотно сформулировать позиционирование
Я убеждена, что для выделения среди конкурентов необходимо эффективное позиционирование. Оно способствует улучшению узнаваемости продуктов, отделению от других компаний, предлагающих аналогичные товары, и предоставляет гибкость в ценообразовании.
Шаг 1: Изучение бренда
Необходимо понять, чем отличается бренд от конкурентов, выявить сильные и слабые стороны, определить, какие предложения имеют наибольшую ценность для клиентов. Это поможет сформулировать уникальное торговое предложение, соответствующее ценностям целевой аудитории.
Шаг 2: Определение ЦА
После выявления ценностей, переходите к анализу их соответствия интересам и ценностям целевой аудитории, учитывая пол, возраст, уровень дохода, семейное положение и сферу деятельности.
Шаг 3: Анализ конкурентов
Изучите, как позиционируют себя другие компании, предлагающие аналогичные товары и услуги, а также оцените их стратегии маркетинга и инструменты. Это поможет понять, что действительно важно для вашего бренда, чтобы увеличить доходы и привлечь новых клиентов.
Шаг 4: Определение приоритетов
Работайте над уникальными характеристиками бренда, проводите анализ УТП, выбирайте стратегию отделения от конкурентов и внедряйте ее в маркетинг. Также ищите способы компенсировать негативные стороны, такие как длительное ожидание или ограниченный ассортимент.
![Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/1803c26b-95d9-4758-a840-4032b488e8ea.jpg)
Варианты отстройки от конкурентов
Я выделила 8 эффективных методов отстройки от конкурентов, которые помогут увеличить продажи и привлечь новых клиентов:
По цене: Цена играет важную роль при выборе товаров или услуг, и часто используется для отстройки от конкурентов. Однако важно не участвовать в демпинге. Разумные скидки, бонусы на следующий заказ и различные схемы оплаты могут помочь привлечь клиентов.
По атрибуту: Создание уникального и привлекательного атрибута бренда, таких как логотип, упаковка и ключевые обещания, поможет вызвать у клиентов положительные ассоциации.
По клиентам: Сосредоточившись на определенном сегменте потенциальных покупателей, можно лучше понять их ожидания и предложить продукт, который их удовлетворит.
По ассортименту: Расширение или сужение ассортимента, специализация на конкретных нишах и продуктах, может помочь привлечь клиентов.
Вне трендов: Разработка креативного дизайна упаковки, запоминающегося сторителлинга или изменение цветов — все это может сделать продукт особенным.
Комплексное решение: Продажа целых наборов или комплектов товаров, выгодных по стоимости, эффективно работает вместе с расширением ассортимента.
Индивидуальный подход: Изучение потребностей клиентов и предложение товаров, полностью соответствующих их ожиданиям, может сделать ваше предложение уникальным.
По сервису: Добавление дополнительных услуг, таких как доставка, примерка или комфортные условия покупки, также может помочь отстроиться от конкурентов.
Примеры отстройки от конкурентов
Практика показывает, что если компания, работающая в сфере B2B, успешно применяет методы дифференциации от конкурентов, это значительно повышает ценность ее предложения в глазах потенциальных клиентов.
Нишевание. Например, компания Hubspot, специализирующаяся на программном обеспечении, не предоставляет клиентам консалтинговые услуги, а вместо этого работает через партнерскую программу с несколькими консалтинговыми агентствами. Если бы компания решила предоставлять консалтинговые услуги самостоятельно, агентства, скорее всего, не только не стали бы рекламировать ее, но и могли бы стать конкурентами.
Добавление ценности. Например, компания, продавая компьютеры, может установить на них операционную систему и необходимое стандартное программное обеспечение, что позволит немного повысить цены на технику. Кроме того, в эту добавленную ценность могут входить акции и бонусные программы.
Уникальное торговое предложение. Это означает предоставление данных, которые отличают компанию от ее конкурентов на рынке. Классический пример–страховая компания Metropolitan Life Insurance Company, которая публиковала исследования по уровню заболеваемости и медицинские советы по сохранению здоровья, а также предоставляла индивидуальные консультации для желающих узнать больше о здоровом образе жизни.
Ассоциативный атрибут. Названия брендов и их символика вызывают у потребителя устойчивые ассоциации. Пример: яблоко Apple. Удачная эмблема может стимулировать клиента к повторной покупке.
Оригинальность. Например, Unilever запустила рекламную кампанию, в которой участвовали обычные, а не успешные и внешне привлекательные люди. Это привело к увеличению объема бизнеса на 30% быстрее, чем планировалось.
![Как отстроиться от конкурентов — рассказывает Анна Сорокина](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/54d5f1ad-c358-48c7-876c-67d64873c361.jpg)
Как повысить конкурентоспособность
Для того чтобы выделиться в конкурентной среде, я рекомендую использовать несколько стратегий одновременно, предлагать больший выбор для клиентов, быть открытыми перед целевой аудиторией, делиться новостями, активно участвовать в социальных сетях и подчеркивать свою экспертность.
Одним из ключевых факторов эффективной стратегии является честность. Важно всегда говорить правду, не преувеличивать характеристики продукта и не придумывать ему несуществующие свойства. В противном случае недовольные клиенты могут больше не обращаться к вам, а также оставить негативный отзыв или распространить проблему в социальных сетях.
В завершение, отмечу, что отстройка от конкурентов — это непрерывный процесс, требующий постоянного внимания, анализа рынка и разработки новых стратегий. Сочетание инноваций, качества, маркетинга, ценовой политики и внимания к клиентам может помочь вашему бизнесу эффективно выделиться среди конкурентов.
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Профиль