Как описать продаваемый объект при самостоятельной продаже квартиры

При самостоятельной продаже квартиры у многих собственников возникает вопрос: как продать дорого, быстро, сэкономить на услугах агентств, рекламных площадок, консультациях и т.п.?  Расскажу, какие нюансы необходимо не упустить при самостоятельной продаже.

В предыдущих статьях мы коснулись таких важных тем, как определение рыночной цены, немного поговорили о предпродажной подготовке, о том, как сделать правильные фотографии для объявления. Не менее важным считаю такой аспект, как качественный продающий текст в рекламе. Тут тоже существуют правила маркетинга, которые следует соблюдать. 

Нужно создать заметное, информативное и легкое для чтения объявление. Текст не должен быть длинным, человеческий мозг выхватывает и запоминает из фразы в 25 слов всего 4-8. 

Покупатель должен захотеть купить ваш объект, а для начала его заметить и заинтересоваться.

Первое, с чего начинаем рекламный текст — это привлечение внимания. В этом нам помогут любые яркие фразы: Спешите! Успейте! Внимание! Срочно! Прямо сейчас! Абсолютно новое… и т.п. В эпоху информационного шума, необходимо применять приемы из области психологии, которые вызывают эмоции, добавляют срочности, дают ощущение безопасности и т.п.

Далее, даем важнейшую информацию об объекте — описание, оно тоже не должно быть очень длинным: параметры, отличительные особенности помещения, подчеркиваем плюсы планировки, вид из окон. Следом, рассказываем про дом и подъезд. Потом описываем двор и ближайшую значимую инфраструктуру.  Не рекомендую использовать общие фразы, не имеющие прямого отношения к объекту. Иначе, Ваш текст будет «сливаться» с другими аналогичными объявлениями и читающий потеряет интерес, не дочитав до конца.

После описания объекта, очень важно кратко рассказать о документе-основании, и какая планируется сделка. Это информация может дать Вам большое преимущество по сравнению с конкурентами и привлечь покупателя, если у Вас свободная продажа и, например, договор купли-продажи с большим сроком давности и одним переходом права в истории квартиры. Если с документами не все так радужно, а, например, у Вас сделка с опекой, это скрывать тоже не рекомендую, так как эта информация убережет Вас от потери времени на бесполезные показы, но привлечет покупателей, готовых к таким условиям. Закончить свое описание советую позитивом и руководством к действию, например, так: «Звоните! Показы в удобное время».

Если у Вас получилось сделать все правильно, то нужно быть готовым к большому количеству звонков и сообщений. А также к показам. А вот тут начинается самое интересное и сложное! Как определить, кто из позвонивших является потенциальными покупателями, а не просто желающими посмотреть ремонт или продублировать Ваше объявление для возможности подзаработать без Вашего разрешения? Или как выявить мошенника, которому теперь легко попасть в Вашу квартиру? Как разобраться, подходит ли Вам потенциальный покупатель с нестандартными условиями, например, с ипотекой другого банка, опекой или различными сертификатами? Располагаете ли Вы достаточным количеством времени, чтобы принять большое количество звонков, сообщений и желающих посмотреть квартиру? Имеете ли Вы достаточный опыт и юридические знания, чтобы принять аванс/задаток и не попасть в сложную ситуацию? Какие вопросы важно задать до показа, чтобы зря не терять огромное количество времени? Как правильно вести себя на показе, чтобы возможная сделка не сорвалась и стала для Вас выгодной? 

Если на все вопросы ответ положительный, то можно смело приглашать потенциальных покупателей на просмотры. Идеально, когда получается их пригласить примерно в одно время, но не вместе, а друг за другом. Так комфортнее и Вам и покупателям. Нужно дать им время все рассмотреть, задать интересующие вопросы, оставляя на каждого не менее получаса. Потом рекомендую с каждым созвониться и получить обратную связь, чтобы понять, как смотрят на Ваш объект покупатели, что им нравится, а что не подходит.  Также, будьте готовы к торгу, ведь это рынок и если покупатель торгуется, то это, скорее всего означает, что объект ему интересен.

Еще Вам придется разобраться в схеме сделки, которую предложит покупатель в зависимости от его условий. Также, будьте готовы предоставить все необходимые документы, перечень которых может меняться, в зависимости от юридической подкованности и осторожности потенциального покупателя. Зачастую это обсуждается на показе, а иногда и до него, чтобы потом не сожалеть о потраченном времени и силах на бесполезные действия, если окажется, что человек просто не сможет купить Вашу квартиру по разным причинам.

Если Вы успешно прошли и этот этап, поздравляю! Можно планировать сделку! 

Далее составляем соглашение об авансе, которое является важнейшим шагом на этапе подготовки к сделке.  Сумма обеспечительного платежа обычно небольшая, около 50.000 рублей, его цель — подтверждение намерения покупателя приобрести данный объект недвижимости. Тут самое важное — продумать и прописать все условия будущей сделки: цену, приблизительную дату выхода на сделку, сроки юридического и физического освобождения квартиры, способ взаиморасчетов, список предоставляемых документов, другие важные моменты, волнующие продавца и покупателя.

Осталось чуть-чуть до долгожданного момента продажи. О способах проведении самой сделки расскажем в следующих статьях.