Как цифровые инструменты помогли продавать двери онлайн в Новосибирске

В эпоху интернета бизнесу важно использовать мультиформатность каналов продаж. Залог успешного развития — совмещение офлайн– и онлайн форматов. Опыт продаж компании ФабрикаДверей.рф основан на работе розничных магазинов с использованием цифровых инструментов. Это и сайт, и система дистанционного обучения, и CRM. Такое сочетание позволило компании в течение года сократить затраты на 36% без потери качества обслуживания. Продажи выросли на 49%.

О том, как цифровые инструменты помогают вести бизнес в городе–миллионнике Новосибирске, рассказал один из партнеров Фабрики дверей — Андрей Полотовский. В дверном бизнесе он уже более 20 лет, владеет тремя розничными магазинами и полноценным интернет–магазином.

Андрей, расскажите, пожалуйста, немного о ситуации на дверном рынке в таком городе–миллионнике, как Новосибирск. Какие каналы продаж здесь используют?

Ситуация у нас, в принципе, как и во всех городах. Дверной рынок востребован. Сейчас в связи с изменениями условий ипотеки есть небольшой риск стагнации, но свободная доля рынка всегда найдется. Поэтому в целом ситуация на рынке благоприятная.

Отмечу важную особенность Новосибирска — у нас уже с десяток лет полностью отсутствует стрит–ритейл. В городе нет отдельно стоящих магазинов, только торговые центры — «Большая медведица» на правом берегу города, «Калейдоскоп» на левом берегу и «Уют» на Толмачевском шоссе напротив «Колорлона». Если тебя там нет, то по сути и дверного бизнеса у тебя нет.

Каналы продаж у нас — розница, торговля в торговых центрах, магазины, оптовка, работа с дизайнерами и брендами. Канал сбыта через дизайнеров в Новосибирске сейчас очень активно развивается. Например, на улице Фабричная есть локация, называется Мельница. Я там несколько раз был, но там не про двери, а скорее про эстетику, дизайн. 

Наш бизнес попроще. У нас про здесь и сейчас, про наличие, цену. Это средний и средний минус сегмент. Он не требует шоурумов, работы с дизайнерами. Но квалификация продавца в нашем формате тоже важна. 

Не так давно подключился еще один канал, в котором многие до сих пор сомневаются. Это продажа дверей через интернет–магазин. 

Если говорить про последние тенденции на дверном рынке, то лично моя мысль — что мы движемся за продуктами питания. Это первая сфера, где появились супермаркеты, гипермаркеты, они стали якорными арендаторами в торговых центрах. И мы постепенно идем в том же направлении. В интернет–торговле первыми тоже стали продукты. 

Сейчас интернет–торговля, особенно в миллионниках, набирает обороты. Три года назад, когда я стал партнером Фабрики дверей, все скептически относились к этому, потому что двери — сложный товар. Но я скажу так: интернет–магазин дверей в Новосибирске вполне может делать выручку как три магазина в торговых центрах.

Вы в дверном бизнесе уже более 20 лет. Расскажите, какие были каналы продаж дверей в Новосибирске, когда вы только начинали свой путь?

Все начиналось с того, что я был грузчиком-экспедитором в компании, которая задавала моду в дверном деле. Это компания «Европейские двери». Горжусь, что получил там колоссальный опыт. 

Это был первый специализированный магазин по дверям. После него начали развиваться магазины с фирменной торговлей. Например, «Мир дверей» — один из первых магазинов в Новосибирске. Тогда это был исключительно стрит–ритейл, потому что в те годы про торговые центры никто не слышал. Магазины базировались в основном на первых этажах. Тогда было модно купить 2–3 квартиры на первом этаже и сделать магазин. Это были разрозненные места. Некоторые магазины располагались в центре города.

Сейчас все перешли в торговые центры, стрит-ритейла в Новосибирске нет. Это то, чем отличаются миллионники от небольших городов. Из-за пробок переехать с одного берега на другой и доехать куда-то тяжело. Выбирать в одном магазине обои, в другом мебель, в третьем двери — очень сложно и долго.

В случае с торговыми центрами человек уже знает, что если ему нужно что-то для ремонта, то можно приехать в торговый центр на своем берегу. Там большая парковка и можно выбрать все: краски, обои, двери, сантехнику.

Какие цифровые инструменты от Фабрики дверей вы используете в работе? Что помогает продавцу продавать?

Главный инструмент — это сайт ФабрикаДверей.рф. Это основа всего бизнеса. Менеджеру или покупателю достаточно ввести в строчку поиска название модели, и тут же он увидит ее описание, особенности.

Вместо бумажных планировщиков менеджеры используют CRM, им это удобно. Здесь они в любой момент могут восстановить историю. И даже клиент, которому нужно подумать, там остается. Через какое–то время ему можно позвонить, спросить, что он надумал. Такие отложенные клиенты с вероятностью 80% «выстреливают».

Это программа и для руководителя, потому что очень важно понимать конверсию. Это и честность, и контроль. Программа показывает конверсию каждого менеджера, сколько у него сделок.

Еще один инструмент — это обучение технологии продаж от Фабрики дверей, которое проводит Инна Николаевна Сенаторова. Этот тренинг направлен именно на Фабрику дверей, на наших менеджеров. 

Продавцы приходят с тренинга профессионалами. Неважно, офлайн– или интернет–магазин: как только менеджер прошел технологию продаж, у него горят глаза. И это всегда выражается в деньгах.

На ваш взгляд, какую долю рынка дверей вы сейчас занимаете в Новосибирске? 

Думаю, что на сегодняшний день не очень большую. Есть куда стремиться. Но мы очень заметны на рынке среди игроков. Нас стали копировать, следить за нами. У нас периодически переманивают сотрудников, потому что они очень опытные.

Сейчас мы работаем над долей рынка как в Новосибирске, так и во всей Сибири. Не так давно я начал осваивать свободные сибирские регионы, где нет наших коллег–партнеров по сайту. Уже работают интернет–магазины в Бийске и Белово, в перспективе рассматриваем еще несколько городов.

Для этого мне нужно только оплачивать сайт. Мы продаем все на той же базе и все у нас отлично. В Бийске мы проработали месяц и уже получили около 10 заказов с нуля.

Каким вы видите будущее дверной отрасли в Новосибирске и в целом по стране?

Самым перспективным, если в двух словах. Будущее есть, потому что дверной бизнес очень молодой. Нам еще развиваться и развиваться. Выстраивать отношения с производителями и покупателями. Работать и над качеством, и над презентацией, и над взаимодействием с покупателем. 

Сейчас дверной рынок только начинает структурироваться. И если говорить про точки роста, одна из них — это интернет–торговля. Люди в крупных и мелких городах поняли, что это очень удобно — сидя дома, в комфортной обстановке выбирать двери. Не нужно ходить по магазинам, особенно когда на улице холодно, а в магазине жарко и нет гардероба. Это не лень, просто удобно никуда не ходить, особенно когда менеджер консультирует по телефону.

Андрей, в дверном сообществе многие еще не верят в интернет–торговлю дверьми. Что бы вы пожелали нашим коллегам в этом случае?

Верить или нет — личное дело каждого. На практике мы видим, что продажа дверей в интернете реальна. Я живу по принципу: не попробуешь — не узнаешь. Лучше сделать, чем думать, получится или нет.