Игра вдолгую: как создать свой маркетплейс и не прогореть в первый год

Маркетплейсы — яркий тренд последних лет. Пандемия показала людям насколько удобно пользоваться онлайн-шопингом и такой формат вошел в привычку. Теперь заказать домой одежду, продукты и даже косметику и обувь — совершенно обыденное дело. 

Такой мощный скачок стал возможен благодаря развитию e-commerce. Благодаря этой технической революции клиенты стали уходить из оффлайн — в онлайн: в 2020 году кол. посетителей офлайн-магазинов и торговых центров: в 2020 количество посетителей уменьшилось на 5,5 млн человек, в 2021 — на 1 млн, а в марте 2022 — на 4,5 млн человек.

Онлайн-маркетплейсы — площадки, которые обеспечивают клиентам максимальный уровень удобства. Потребителям проще заказывать, оплачивать и получать разные товары в одном месте. Тем более, что зачастую пункты выдачи находятся максимально близко к месту проживания клиента. Люди экономят время, потому что уже знакомы с интерфейсом и условиями конкретной площадки. 

Маркетплейсы проигрывали интернет-магазинам только в нишевости, но и это преимущество отходит в сторону. Появляется все больше нишевых площадок, которые продают товары одной категории, например маркетплейсы строительных товаров, сельскохозяйственной продукции и даже яхт.

Выживаемость маркетплейсов

На пути создания собственного маркетплейса бизнесу необходимо одновременно учитывать множество переменных: 

• на каких технологиях создавать площадку, 
• где искать вендоров, 
• как выстраивать логистику, 
• отлаживать системы оплаты, 
• а также думать над маркетинговой стратегией выхода маркетплейса на рынок.

Далеко не всем удается выстроить работу эффективно и не «прогореть» в первый год работы. 

Самые частые причины закрытия маркетплейсов в первый год работы:

Marketing Signals из Великобритании поделились — 90% онлайн-магазинов закрываются в первые 120 дней своей работы. 

В CS-Cart провели исследование на русском рынке и выяснили, что выживаемость маркетплейсов, созданных на базе готовой платформы составила 62%. 

Также аналитика показала, что чаще всего готовую платформу для создания маркетплейса использовали в следующих нишах:

Явные лидеры — универсальные маркетплейсы, их доля составила 25,2% 

За ними следуют:

• товары для дома и сада 9,9%
• одежда 7,6%
• еда 6,1%
• электроника 4,4%

Как избежать ошибок и не «прогореть»: чек-лист для самоподготовки

Маркетплейс — это игра вдолгую. Перед запуском необходимо уделить время подготовке бизнес-составляющей проекта. 

Первое, что нужно понять — какой подход вы будете использовать для создания маркетплейса. Это поможет оценить свои силы, определить, какая команда и бюджет будут необходимы для старта, а также спланировать распределение задач по подрядчикам. 

Самые популярные подходы:

• Написание кода с нуля. Это наиболее длительное, трудозатратное и дорогое решение. В одиночку не справиться и для создания проекта необходима хотя бы минимальная IT-команда.
• Создание маркетплейса с использованием ПО с открытым исходным кодом. Этот подход можно улучшать за счет интеграции дополнительных сервисов, дизайн-решений.
• Конструктор на no-code инструментах. Это могут быть как классические low-code, zero-code инструменты, так и CMS с расширенным функционалом.

При создании IT-проекта быстро проверить бизнес-гипотезы и сэкономить на команде поможет No-code подход. 

Концепция MVP (Минимально жизнеспособный продукт) помогает понять, принесет ли ваша идея деньги и кто готов в нее инвестировать. Чтобы это проверить, необходимо создать «пробную версию». Это продукт с минимальным набором функций, с помощью которого можно реализовать и запустить бизнес-идею на рынок и посмотреть, жизнеспособна она или нет. Принципиальные факторы здесь — скорость и стоимость получения ответа. С помощью No-code решений можно создать продукт-конструктор, где можно составлять и распределять в нужном порядке готовые блоки из заранее предложенных. 

Для проверки гипотезы отлично подойдут и Low-code решения, они дают возможность быстро запуститься без программирования. А вот доработка и тонкие настройки уже потребуют кодинга.

Лучшая  выживаемость маркетплейсов c no-code подходом обусловлена значительной экономией денег и времени: нет потребности собирать команду программистов и тратить время на разработку. Среднее время, необходимое для запуска проекта с нуля — минимум 1 год. В случае с no-code подходом стартовать можно за месяц.

При выборе платформы для создания маркетплейса важно учесть поддержку российских сервисов, логистики и способов оплаты, а также соответствие будущего маркетплейса российскому законодательству: 152-ФЗ и 54-ФЗ.

После того, как вы определили бюджеты и выбрали желаемую стратегию запуска, пришло время проработать бизнес-составляющую. 

Чек-лист перед разработкой:

1. Оформление бизнес модели.

Что вы запускаете — интернет-магазин или маркетплейс, в каком сегменте — B2B, B2C, C2C B2B&C?

2. Определение бизнес целей.

— Запуск нового бизнеса

— Расширение действующего бизнеса

— Переезд с другой платформы, CMS 

3. Ниша и все товарные категории, которые вы планируете охватить.

4. Определение географии присутствия бизнеса и моделей ценообразования для разных регионов.

6. Обработка заказов: ресурсы и минимальный состав команды.

7. Подготовка системы логистики: от фулфилмент-центров, сортировочных хабов и до самой доставки.

8. Понимание количества мерчантов (вендоров) на маркетплейсе на старте проекта, а также продуманная система их привлечения. Привлекать вендоров необходимо еще до запуска, это значительно ускорит старт проекта.

9. Финансовая модель работы с мерчантами — системы взаиморасчетов и сборов:

• Все платежи через администратора
• Все платежи через вендоров
• Автоматическое сплитование платежей. В этом случае одна транзакция сразу разделяется между администратором и вендором в необходимых пропорциях.

10. Маркетинговая стратегия и каналы привлечения трафика. 

Даже для MVP маркетплейса предпринимателю нужно понимать, как он соберет необходимый трафик и чем заинтересует свою аудиторию.

После запуска необходимо внимательно следить за ходом развития платформы и вести статистику. Вам пригодятся следующие метрики:

1. Количество продавцов
2. Соотношение покупателей и продавцов
3. Стоимость привлечения пользователей (вендоров/покупателей)
4. Отток пользователей (вендоров/покупателей)
5. Общее число заказов
6. Чистая прибыль
7. Оборот товаров
8. Ежемесячный темп роста

Однако еще перед запуском следует помнить, что тщательное планирование и при этом быстрая скорость принятия решений — фундаментальные правила современного бизнеса.