Ошибки предпринимателей при запуске собственных маркетплейсов

Рынок электронной коммерции в России продолжает расти и развиваться. Согласно прогнозу Data Insight, в 2023 году объем продаж достигнет 7,4 трлн рублей, что на 40% выше показателей прошлого года, а количество выполненных заказов составит 4,6 млрд рублей.

Доля eCommerce продолжает расти: в 2022 году она составила 15% от рынка ритейла и 30% от рынка непродовольственного ритейла. При этом 67% покупателей совершают покупки именно на маркетплейсах

Одна из главных тенденций на рынке электронной коммерции — рост количества маркетплейсов. 

Это связано с тем, что эти торговые площадки  предоставляют большие возможности для продажи товаров и услуг, как для крупных компаний, так и для малого и среднего бизнеса. 

Стоит отметить, что рост электронной коммерции в России также связан с увеличением числа интернет-пользователей и повышением уровня доверия к онлайн-покупкам. Все это делает рынок перспективным для развития.

Как создать маркетплейс

Создание собственного маркетплейса — масштабный процесс, который требует одновременно учесть множество факторов. Даже опытные предприниматели могут допустить ошибки на разных этапах запуска своего маркетплейса.  

Одни из наиболее распространенных форматов запуска, которые мы наблюдаем в CS-Cart — переквалификация из интернет-магазина или переход из офлайн-бизнеса. 

А вот старт с нуля — это самый сложный и трудозатратный проект. Для успешного запуска важно составить четкий план, и начать с создания MVP, чтобы протестировать гипотезу и оперативно корректировать стратегию при необходимости.

Список шагов для запуска собственного маркетплейса внушительный:

1. Оформить бизнес-модель. Понять, в каком сегменте будете запускаться — B2B, B2C, C2C B2B&C?

2. Определить бизнес-цели:

• Запуск нового бизнеса.
• Расширение действующего бизнеса.
• Переезд с другой платформы, CMS.

3. Выбрать нишу и все товарные категории, которые планируете охватить.

4. Определить географию присутствия бизнеса и моделей ценообразования для разных регионов.

5. Определить модель обработки заказов: ресурсы и минимальный состав команды.

6. Подготовить системы логистики: от фулфилмент-центров, сортировочных хабов и до самой доставки.

7. Понять количество мерчантов (вендоров) на маркетплейсе на старте проекта, а также продумать систему их привлечения. Привлекать вендоров необходимо еще до запуска — это значительно ускорит старт проекта.

8. Определить финансовую модель работы с мерчантами, системы взаиморасчетов и сборов:

• все платежи через администратора;
• все платежи через вендоров;
• автоматическое сплитование платежей. В этом случае одна транзакция сразу разделяется между администратором и вендором в необходимых пропорциях.

9. Сформировать маркетинговую стратегию и выбрать каналы привлечения трафика. 

Даже для MVP маркетплейса предпринимателю нужно понимать, как он соберет необходимый трафик и чем заинтересует свою аудиторию.

Ошибки при запуске маркетплейса

На рынке уже появляются инструкции и гайды для запуска собственных маркетплейсов, но мы часто сталкиваемся с тем, что предприниматели игнорируют те или иные шаги. 

Например, вместо концепции MVP пытаются сразу запустить максимально сложный и законченный продукт, затрачивая необоснованные бюджеты и время.

Давайте рассмотрим наиболее распространенные ошибки предпринимателей, которых стоит избегать.

1. Отсутствие спроса на продукты или иные услуги в выбранной нише.
2. Недостаток финансовых ресурсов.
3. Попытка сделать «все и сразу».
4. Затруднения в поиске поставщиков и продавцов.
5. Неправильная стратегия монетизации.
6. Ошибка при выборе платформы.

Отсутствие спроса на продукты или услуги в выбранной нише

Выбор ниши для создания собственного маркетплейса — это важный и стратегический шаг. 

На старте важно провести анализ рынка, изучить конкурентов и оценить потенциальный спрос на свои продукты или услуги. Можно использовать опросы и фокус-группы, чтобы получить обратную связь от потенциальных клиентов.

Вот несколько ключевых аспектов, которые следует учесть при выборе ниши:

1. Проведите исследование рынка и проанализируйте существующие маркетплейсы. Определите, есть ли недостатки или неудовлетворенные потребности, которые можно успешно заполнить вашим проектом. Изучите конкурентов, их продукты/услуги, ценовую политику и узнайте, как вы можете предложить что-то уникальное и ценное для вашей целевой аудитории.
2. Определите свою целевую аудиторию и проанализируйте ее потребности, интересы и поведение. Разбейте ее на сегменты и узнайте, какие проблемы вы можете решить и каким образом ваш маркетплейс может быть для них ценным.
3. Разработайте ваше уникальное предложение, которое будет выделять ваш маркетплейс среди конкурентов. Это может быть улучшенный сервис, особый выбор продуктов/услуг, более выгодные условия или инновационный подход к решению проблемы аудитории.
4. Исследуйте тренды рынка и прогнозируемые изменения в поведении потребителей. Проверьте, существуют ли возможности для расширения вашего маркетплейса в будущем.
5. Углубляйте знания отрасли и повышайте вовлеченность — это поможет вам создавать ценность и привлекать клиентов.

Не забывайте о постоянном изучении и анализе вашей ниши и аудитории. Рынок может меняться, и вам нужно быть готовым адаптироваться и вносить изменения в ваш маркетплейс, чтобы удовлетворять потребности клиентов. 

Недостаток финансовых ресурсов

Чтобы избежать этой ошибки, необходимо составить бизнес-план и оценить все затраты, включая разработку платформы, маркетинг, обслуживание клиентов и т.д. Четко пропишите, какие затраты планируются, нужно ли будет привлекать дополнительные ресурсы и на каком этапе это потребуется.

Также продумайте, какая команда будет нужна вам на старте.

Попытка сделать «все и сразу»

Одной из важных ошибок предпринимателей на старте является стремление сделать масштабный проект «под ключ» сразу, не выходя на прибыль. Попытка запустить в работу полностью законченный маркетплейс несет в себе большие риски. Часть задач, которые не влияют на работоспособность, можно провести и после запуска. 

Избежать этой ошибки, а соответственно и больших затрат на старте, поможет MVP (Minimal Viable Product). Это пробная версия продукта с минимальным набором функций, которая позволит быстро, а главное с минимальными затратами понять насколько хорошо работает ваша гипотеза. 

Затруднения в поиске поставщиков и продавцов

Чтобы не столкнуться с этой проблемой, когда вы уже готовы к запуску, начните решать ее заранее — вместе с разработкой. Если вы уже работали в этой нише и переходите из оффлайна в онлайн или расширяете бизнес, то первым продавцом будете вы сами. Пообщайтесь с коллегами, составьте список потенциально возможных селлеров на площадке, чем шире будет первичная выборка, тем выше шанс, что к старту проекта уже будут согласованные отношения с рядом продавцов.

Используйте различные каналы, такие как социальные сети, форумы, выставки и т.д. Также можно предложить выгодные условия сотрудничества и бонусы за первые продажи.

Неправильная стратегия монетизации

Чтобы избежать этой ошибки, необходимо тщательно изучить различные стратегии монетизации и выбрать ту, которая наиболее подходит для вашего маркетплейса. Например, вы можете взимать комиссию с продаж, продавать рекламу или предлагать платные подписки. 

Существует 3 основных формата работы нишевых маркетплейсов с продавцами: подписка, комиссия и модель freemium

1. Подписка — это фиксированная стоимость размещения продавца на площадке за определенное время, например, за год.
2. Комиссионная модель основана на процентных отчислениях продавца маркетплейсу за каждую сделку.  
3. Модель freemium монетизирует маркетплейс благодаря дополнительным функциям площадки. 

Неудачный выбор платформы

Выбор платформы для создания маркетплейса может оказаться критическим фактором. Некоторые решения слишком сложные для использования, а другие — не имеют достаточных функций для ведения бизнеса. Необходимо провести исследование и выбрать то ПО, которое будет наилучшим образом соответствовать вашим потребностям.

• Безопасность

Платформа должна надежно защищать как ваши, так и клиентские данные. При выборе важно уделить время и убедиться, что у решения не было утечек и прочих проблем с безопасностью. 

• Недостаточная функциональность

Необходимо выбирать функциональное решение с учетом возможности масштабирования. Необходимо иметь возможность постоянно анализировать рынок и вносить изменения в платформу, чтобы она соответствовала потребностям клиентов.

• Проблемы с производительностью

На старте необходимо понимать, какое количество SKU, пользователей и интеграций планируется на сайте и выбрать ту редакцию платформы, которая сможет это «переварить». Это относится в том числе и к хостингу.

• Зависимость от сторонних решений

Полная зависимость от сторонних решений, таких как платежные системы или хостинг-провайдеры, ограничивает свободу действий в развитии маркетплейса. Уточняйте, насколько платформа автономна. Можно ли отказаться от использования дополнительных услуг или функциональности, в которых нет необходимости в использовании.

Запуск собственного маркетплейса — это сложный и многогранный процесс, который требует от предпринимателей не только финансовых вложений, но и глубоких знаний в области бизнеса и технологий. Однако, как и в любом деле, ошибки неизбежны. Главное — уметь извлекать уроки из них и использовать полученный опыт для дальнейшего развития своего бизнеса.