Как грамотное ведение CRM повлияло на аналитику застройщика
Застройщик «Сенатор» привел в порядок CRM, подключил сквозную аналитику Smartis, а затем смог составлять медиапланы на основе достоверных данных![Как грамотное ведение CRM повлияло на аналитику застройщика](https://pics.rbc.ru/v2_companies_s3/resized/960xH/media/company_press_release_image/dbbc89b9-fc05-43c3-85dd-bfc4ff6f1abd.jpg)
Задача:
Проработать CRM, чтобы сквозная аналитика поставляла точные данные о клиентах.
Причина:
Строительный холдинг «СЕНАТОР» хотел эффективно запускать рекламу и оптимизировать бюджет.
Данные очень важны для сквозной аналитики застройщика. Зная точную информацию о качестве лидов, просмотрах рекламы и заключенных сделках, можно принимать правильные решения о медиапланировании.
Smartis и «Сенатор» провели глобальную работу, чтобы сделать ведение CRM более четким и точным.
1. Команда коммерческого блока «Сенатора» под руководством директора по маркетингу, рекламе и PR Новиковой Дарины ввела более 15 сложных бизнес-процессов по обработке лидов в Битрикс24, включая изменение статуса и контакта, оценку качества обработки, напоминания для менеджеров и другие. Все это заняло больше года.
Все процессы были автоматизированы, чтобы исключить появление ошибок из-за человеческого фактора. В итоге работа с CRM стала четкой и оптимизированной, а сквозная аналитика стала получать достоверные данные о сделках.
Процессы строились по таким сценариям (сами данные показать невозможно из-за NDA).
![Как грамотное ведение CRM повлияло на аналитику застройщика](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/5d47754f-446f-4f1b-8f75-c801ae27dfaa.jpeg)
2. Был внедрен отчет по чистоте работы в CRM
Этот отчет показывает, насколько хорошо менеджеры соблюдают регламент. Руководитель регулярно должен заполнять его на основе информации из Битрикс24. В документе отмечаются трудности, которые менеджеру необходимо проработать, а также показатели — дата проверки, количество задач и сделок — выполненных и нет.
![Как грамотное ведение CRM повлияло на аналитику застройщика](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/3f792508-6c28-4d0e-abb8-73c41a17c9cf.jpg)
3. Была обновлена инструкция по обзвону клиентов
Для сбора обратной связи от клиентов был создан автоматический бизнес-процесс: он запускается прямо внутри сделки в CRM во время или после созвона с менеджером. Ответы клиента автоматически фиксируются в окне с вопросами, а после в системе формируется отчет.
![Как грамотное ведение CRM повлияло на аналитику застройщика](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/4aa27469-7f82-4af2-a72a-c2dd4fcc9852.jpg)
4. В Smartis были внедрены новые отчеты
Получая достоверную информацию из CRM, команда Холдинга получила возможность строить в Smartis отчеты, которым можно доверять. Это облегчило управление маркетингом и принятие стратегических решений.
При участии проджект-менеджера Smartis Елены Рябчун были созданы такие отчеты:
1) Дашборд с общими показателями: количество лидов, назначенных и проведенных встреч, броней и договоров.
![Как грамотное ведение CRM повлияло на аналитику застройщика](https://s.rbk.ru/v1_companies_s3/media/news_body_images/c94b9de9-9997-4fcd-8c23-8271c4c70886.jpg)
2) Прямые продажи: показатели менеджеров на каждом этапе воронки продаж.
3) Когортный: показатели менеджера на каждом этапе воронки с учетом когорты лидов за определенный месяц.
4) Отчет по отказам на этапе лида и на этапе сделки: для анализа неудавшихся сделок в разрезе площадки и менеджера.
Отчеты показывают, сколько всего лидов и в каких соотношениях доходит до сделок, а после они объединяются с отчетами по рекламным каналам. Так можно оценить эффективность рекламы и стратегию медиапланирования.
По результатам дальнейшей работы воронка продаж была доработана — в нее добавились новые поля и этапы сделки. Например, этап «Встреча» разделился на «Назначенные» и «Проведенные», чтобы отделить просто запланированные и действительно состоявшиеся встречи.
5. Критерии оценки качественного лида стали более жесткими:
- Понимание местоположения объекта;
- Четкое представление о стоимости недвижимости;
- Согласие с оффером;
- Готовность к покупке в ближайшие 3-4 месяца.
Для оценки качества лидов используется ручная оценка. Если лид квалифицирован как качественный, но не закрыт — это сигнал, что нужно передать его менеджерам.
6. Показатели достоверности и матчинга выросли
Команда Smartis настроила маркетинговые касания, которые отслеживали источники лидов и сделок. Если источник не был указан, причина выяснялась и прорабатывалась.
Такая плотная работа с данными привела к увеличению показателей, которые составили:
- достоверность данных — 99%;
- матчинг качественных лидов — 93%;
- матчинг сделок — 90%.
1. Благодаря ужесточенным критериям отбора лидов конверсия на каждом этапе воронки увеличилась на 12-15%. 2. Автоматизированные процессы в CRM позволили получать более качественные и точные данные для аналитики. 3. Работа каждого сотрудника отдела продаж стала прозрачной — менеджеры могут учитывать данные отчета для повышения своей эффективности. 4. Подробная воронка продаж, визуализированная в Smartis, помогает работать с трафиком точнее, что особенно важно в нынешних условиях — когда трафика стала меньше, и он подорожал. 5. Полученные данные позволяют команде маркетинга «Сенатора» принимать взвешенные решения о медиапланировании. Так, на основе этой информации, маркетологи отказались от пяти неэффективных источников.
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Профиль