Обучение кадров для авто-ритейла: опыт «КЛЮЧАВТО. Автомобили с пробегом»

Думаю, нет нужды напоминать, как сильно пострадал российский авто-ритейл после 2022 года. Сейчас ситуация стабилизировалась, рынок немного восстановился и компании стали искать новые направления для развития.

Одним из таких драйверов роста стали автомобили с пробегом (АСП). С начала 2023 г. спрос на «вторичку» уверенно движется вверх (+30,2% по данным Автостата), что открывает перед ритейлом новые возможности.

Однако в условиях жесткой конкуренции многие старые схемы перестали работать. Теперь недостаточно просто выкупать и перепродавать авто. Нужно искать новые решения, которые помогут быстрее адаптироваться к потребностям покупателей.

Для КЛЮЧАВТО Автомобили с пробегом такой точкой роста стали сотрудники.

Идея программы

Все автоцентры предлагают одни и те же продукты и обладают похожей клиентской базой. Чтобы вырваться вперед, нам было необходимо яркое преимущество — таковыми должны были стать высококвалифицированные кадры. 1 мая 2022 г. мы запустили Корпоративную Академию АСП для обучения линейных сотрудников и менеджеров.

Особенности обучения

Мы разработали пошаговую систему с набором модулей. В глобальном смысле Академия работает по двум направлениям:

1. стажировка и адаптация линейных сотрудников;
2. формирование менеджмента.

Стажировка

Свой путь в компании каждый новый член команды КЛЮЧАВТО Автомобили с пробегом начинает с углубленной двухмесячной стажировки. Чтобы ускорить и эмоционально окрасить образовательный процесс:

• Мы внедряли геймификацию, например, показывали основы спиральной динамики в компании на примере детского конструктора.
• Чередовали форматы занятий: вебинары сменяли мастер-классы, очные встречи и дистанционное обучение.
• Закрепили наставника за каждым новичком.

Наставничество

В большинстве компаний наставничество — неэффективная тактика, так как при обучении нового сотрудника наставник не получает никакой выгоды и лишь тратит свое время. Чтобы избежать этого, мы выделили развитие наставников в отдельное направление.

Стать куратором для новичка может стать любой линейный сотрудник с опытом от полугода, в течение 3-х месяцев подряд показывающий стабильные финансовые результаты. Наставников обучают выполнять микроуправленческую роль, и после 20% из них переходят на менеджерские позиции.

Менеджмент

Наставничество — не единственный способ стать менеджером. Отдельно мы формируем сильный кадровый резерв, который позволяет быстро закрывать потребности холдинга в любых управленцах — от старшего специалиста до регионального директора.

При переходе на управленческую должность обучение сотрудника не заканчивается — все менеджеры проходят четырехмодульную программу «Развитие менеджмента АСП».

• Модуль № 1: особенности менеджмента в сегменте авто с пробегом.
• Модуль № 2: формирование команды и навыки работы с командой.
• Модуль № 3: компетенции руководителя.
• Модуль № 4: стратегическое планирование и управление проектами.

В рамках Академии мы также создали отдельную мастерскую, где сотрудников учат анализировать и использовать при принятии решений показатели бизнеса.

Результаты

Разумеется, полное реформирование программы обучения не могло пройти гладко. Часть сотрудников и многие региональные директора отнеслись к новшествам скептически. Однако после полугода работы Академии стало очевидно, что потраченные на нее финансы, силы и время окупаются.

• Сотрудник, прошедший стажировку нового формата, сразу добивался тех же результатов, что и специалист, работающий на своей позиции около года.
• Бизнес-показатели направления автомобилей с пробегом КЛЮЧАВТО увеличились более чем в два раза.
• Изменилось отношение сотрудников к работе на всех уровнях — снизилось количество конфликтов, а сотрудничество ради достижения общего результата стало реальной ценностью.

За время работы Академии 827 новых сотрудников успешно завершили стажировку. 258 руководителей прошли 3 модуля программы развития менеджмента. Общее число менеджеров выросло на 65% (с 129 человек до 200).

Сейчас обучением в Корпоративной Академии АСП занимаются 32 человека. Так как КЛЮЧАВТО — региональная сеть, охватывающая более трех десятков городов от Северного Кавказа до Сибири, наши сотрудники путешествуют по всей стране, чтобы у любого работника КЛЮЧАВТО была возможность пройти обучение. Ежемесячно мы инвестируем в программу около 5% от прибыли — и она уже успешно окупается.