Три ошибки, из-за которых вы теряете клиентов

Привлечение клиентов — один из самых сложных и важных аспектов ведения бизнеса.

Как основатель детской школы программирования, я могу с уверенностью сказать, что привлечение и удержание клиентов являются одними из самых трудоемких задач в нашем деле.

И, несмотря на это, многие бизнесмены еще больше усложняют этот процесс, делая те же ошибки раз за разом. 

В этой статье я поделюсь тремя основными ошибками, которые делают предприниматели, усложняя процесс привлечения клиентов.

Ошибка №1: Погоня за неправильными клиентами

Когда стартап только начинает свою деятельность, основатели часто отчаянно пытаются привлечь любого покупателя, чтобы показать результаты своей работы и получить первый доход. 

Это становится серьезной проблемой, когда внимание концентрируется на клиентах, которые не соответствуют целевой аудитории.

В итоге недовольные клиенты распространяют негативные отзывы о компании. А это особенно опасно для молодых и небольших стартапов, которые еще не успели сформировать положительный имидж.

Пример из жизни:

Один мой знакомый основатель из сферы EdTech на начальном этапе своего стартапа стремился подписать как можно больше клиентов для быстрого старта. Он использовал свои личные связи, чтобы привлечь друзей и родственников, многие из которых не были идеальными клиентами для его продукта. 

Предприниматель даже начал оплачивать платную рекламу в социальных сетях, не имея четкого представления о своей целевой аудитории. В результате он не мог эффективно конвертировать клики в продажи, тратя огромное количество времени и денег впустую. 

Если бы основатель с самого начала сосредоточился на поиске подходящих клиентов, этой проблемы можно было бы избежать.

Работа по определению идеального профиля клиента (ICP) часто приводит к замедлению роста компании на ранних этапах ее развития. Медленный рост может быть менее привлекательным для инвесторов в краткосрочной перспективе, однако в долгосрочной перспективе это способствует формированию более надежной и ценной клиентской базы.

Ошибка №2: Чрезмерное усложнение процесса продаж

На самом раннем этапе развития компании количество потенциальных лидов обычно невелико. Основатели стараются выжать максимум из каждого покупателя и часто строят сложные, многоэтапные процессы продаж.

Но вот в чем проблема: такой подход не увеличивает количество клиентов, а лишь замедляет их отсев. Ваша воронка кажется полной, и это приятно для самооценки, но на деле вы тратите больше времени и ресурсов на то, чтобы убедить в покупке тех, кто, возможно, и не собирался ничего покупать.

Пример из жизни:

У одного из стартапов процесс продаж был многоступенчатым и требовал, в среднем, пяти разговоров для заключения сделки на продукт стоимостью 150 тысяч рублей в год. А это очень неэффективный подход. 

Один из ключевых показателей, которые основатели отслеживали в процессе, была способность убедить потенциального клиента согласиться на следующий звонок. Иными словами, основатели считали успехом каждый раз, когда им удавалось избежать категорического «нет» и продолжить общение.

Эти предприниматели не осознавали, что вместо продажи своего продукта они, по сути, предлагали разговоры. А разговоры продавать легко, потому что они дают потенциальным клиентам возможность отложить более серьезное решение — покупать или не покупать продукт.

Основатели находили удовольствие в постоянных звонках, создавая иллюзию прогресса, ведь никто не говорил им «нет». 

Однако это было чрезвычайно неэффективно, особенно для продукта с относительно низкой стоимостью. Конечно, никто не выбывал из процесса, но и покупок не было, что создавало лишь дополнительную работу.

Простота и ясность в процессе продаж — залог успеха. Эффективность достигается не сложными методами и многоступенчатыми процессами, а количеством квалифицированных лидов в воронке продаж.

Ошибка №3: Нечеткое ценностное предложение

Многие предприниматели так увлечены своим продуктом, что забывают о том, что клиенты не разделяют их энтузиазма и не понимают изначальных мотивов разработки. 

Основатели стартапов часто фокусируются на функциях продукта, а не на его ценности для клиента. Они забывают, что покупатели не всегда понимают, зачем им нужен этот продукт и какую проблему он решает.

Клиенты задают себе вопрос: «Что мне даст этот продукт?» И если они не видят ценности, то не станут его приобретать. 

Даже те клиенты, которые потенциально заинтересованы в продукте, могут отказаться от покупки, если не поймут, зачем он им нужен.

Пример из жизни:

Большинство основателей, с которыми я общалась, описывали свои продукты и их особенности, но не могли четко сформулировать, какую ценность эти продукты приносят клиентам. 

Они полагали, что их продукт «настолько крут», что потенциальные клиенты автоматически поймут его ценность. 

В реальности клиенты покупают решения своих проблем, а не функции. Этот разрыв в понимании приводит к неудачам в привлечении клиентов.

Формирование четкого ценностного предложения, фокус на то, какие конкретные проблемы продукт решает для покупателей — это ключевой элемент успешной стратегии привлечения клиентов. 

Предприниматели должны уметь ясно и убедительно доносить ценность своего продукта, чтобы клиенты видели в нем решение своих задач.

В заключение, чтобы избежать распространенных ошибок при привлечении клиентов, предпринимателям необходимо сосредоточиться на поиске подходящих клиентов, упрощении процесса продаж и ясном донесении ценностных предложений. 

Эти три стратегии позволят не только ускорить рост бизнеса, но и сделать его более устойчивым в долгосрочной перспективе.