Почему для увеличения чека нужно маркетинговое исследование

Риски, связанные с отсутствием маркетингового исследования в бизнесе:

• Непонимание ЦА и их потребностей. Бизнес, не проводящий маркетинговое исследование, рискует потерять связь с целевой аудиторией. Это может привести к ситуации, когда компания продает продукт, который не соответствует потребностям и ожиданиям аудитории.
• Отсутствие релевантных данных. Компания может терять ресурсы, как временные, так и финансовые, стремясь к монетизации, но не приближаться к окупаемости. Так как строит гипотезы на основе предположений и личного опыта. 
• Отсутствие УТП и ориентация на конкурентов. Работа без уникального торгового предложения (УТП) с ориентацией на другие компании на рынке, может снизить эффективность маркетинговых усилий и вовсе свести их на нет. Верное позиционирование и отстройка от конкурентов позволяет повышать средний чек и привлекать аудиторию. 
• Непонимание реальных возможностей. Отсутствие знаний о емкости рынка и точках рентабельности может привести к неверным стратегическим решениям.

Пошаговая инструкция качественного маркетингового исследования

Это руководство поможет вашему бизнесу не только выявить потенциал рынка, но и адаптироваться к динамике современного бизнес-пространства, обеспечивая успешное продвижение и повышение чека на продукт.

1. Выявление емкости рынка

• Определите размер и структуру вашего рынка.
• Изучите тренды и прогнозы развития.
• Анализируйте объемы продаж и доли участников.

Для быстрой оценки потенциала рынка мы прибегаем к методу Энрико Ферми и работаем с теми данными, которыми располагаем. Так, можно воспользоваться запросами в Яндекс.Вордстат и определить количество запросов на продукт. А количество действующих компаний получить из открытых источников.  

2. Анализ конкурентов

• Изучите конкурентов, оцените их преимущества и недостатки стороны.
• Проведите реверс-инжиниринг их сайтов для понимания функциональности и привлекательности.
• Разберитесь в моделях монетизации конкурентов.

Со знанием данных уже можно строить гипотезы по отстройке и, дорабатывая слабые стороны, применять их к своему продукту. 

3. Изучение целевой аудитории

• Определите демографические, психографические и поведенческие характеристики вашей целевой аудитории.
• Проведите интервью, опросы или фокус-группы для понимания потребностей и ожиданий клиентов.

Для формирования портрета целевой аудитории мы анализируем краткую характеристику (пол, возраст, уровень дохода и т.д.), потребности и критерии выбора продукта. Следующий этап — сегментация аудитории и создание детализированных портретов. Это служит основой для построения карты пути покупателя (CJM) и позволяет выбрать релевантные инструменты и форматы продвижения. 

4. Определение уникальности и формирование УТП

• Выделите уникальные особенности вашего продукта или услуги.
• Сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП), которое выделяет вас среди конкурентов.

Результаты анализа ЦА, конкурентов и рыночной ситуации дают предпосылки к уникальному торговому предложению. Сформированное УТП внедряется в продукт, сервис и коммуникацию.

5. Расчет unit-экономики

• Оцените все расходы и доходы, связанные с производством и продажей продукта.
• Рассчитайте показатели, такие как средний чек, прибыльность и возврат инвестиций.

Мы прогнозируем возможную прибыль бизнеса, учитывая конверсию и стоимость продукта. Так рассчитывается точка безубыточности, что позволяет планировать маркетинговые активности и оптимизировать стратегию. 

6. Внедрение данных и изменений

• Интегрируйте полученные данные в стратегию бизнеса и маркетинга.
• Внесите необходимые изменения в веб-сайт и бизнес-модель.
• Протестируйте гипотезы, соберите обратную связь от клиентов.

Результаты проверки гипотез выявляют сильные и слабые стороны проекта после увеличения среднего чека. 

7. Повторение цикла и оптимизация

• Периодически повторяйте маркетинговое исследование для адаптации к изменениям рынка.
• Оптимизируйте стратегии и тактики в соответствии с полученной обратной связью.
• Ставьте новые задачи и корректируйте планы развития.

Внедрение нового продукта, изменение ценовой политики, выход на другой рынок — маркетинговые исследования являются постоянной задачей. Глубокий аудит позволяет бизнесу находить новые пути развития, масштабирования и увеличения прибыли в короткие сроки.

Что бизнес может сделать прямо сейчас 

• Взаимодействовать с пользователями и потенциальной аудиторией для выявления потребностей,, избегая предположений.
• Изучать конкурентов, выявлять их сильные и слабые стороны, формулировать собственное УТП.
• Рассчитать емкость рынка для вашего продукта/услуги, определить текущую позицию и потенциальные результаты.
• Создать экономическую модель, определить операционный ноль и сформировать Product Market Fit.
• Использовать все доступные инструменты, включая маркетинговые исследования, чтобы постоянно находить новые пути для роста и масштабирования.