Как составить воронку продаж для бизнеса

Что такое воронка продаж и как она работает

Воронка продаж — это маркетинговая концепция, которая описывает путь взаимодействия потенциального клиента с компанией: от знакомства с продуктом или услугой до совершения покупки. Типичная воронка продаж имеет несколько этапов:

• осведомленность;
• интерес;
• желание; 
• покупка. 

На каждом этапе клиенту предоставляются различные типы контента и предложения, которые предназначены для приближения его к совершению целевого действия. Воронки продаж используются для отслеживания пути и результатов взаимодействия потенциальных и существующих клиентов с компанией, а также для оптимизации усилий по маркетингу, продажам, повышению коэффициента конверсии. В целом, воронка продаж является общим термином, используемым для всего пути взаимодействия покупателя с брендом. Таким образом, на каждом на этапе касания с помощью выстроенной модели коммуникации постепенно улучшается качество лидов.

Рассмотрим этапы воронки продаж подробнее

1. Осведомленность. Клиенты осознают наличие проблемы или желание закрыть определенную потребность. И, узнав о подходящем товаре, видят потенциальное решения с помощью продукта бренда.

2. Интерес. На этом этапе потенциальные клиенты уже знают о вашем бренде, но еще не полностью готовы совершить покупку. Наступает время показать им ценность товара, услуги вашей компании с помощью дополнительных инструментов:

• таргетированной рекламы;
• лид-магнитов (например, с помощью бесплатных материалов: вебинаров, чек-листов);
• релевантного контента, который решает проблемы потенциальных клиентов;
• email-маркетинга.

Применение этих инструментов поможет донести до аудитории, что ваш продукт сможет решить их проблему.

3. Желание. На данном этапе потенциальные клиенты уже готовы купить, но ожидают лучших предложений. Здесь компании необходимо донести человеку свои преимущества, чтобы убедить совершить целевое действие. Продемонстрировать выгоды можно с помощью:

• кейсов успешных клиентов;
• отзывов и рекомендаций;
• детального описания продукта/услуги;
• презентации или пробный версии.

4. Действие. Конечный этап, на котором нужно помочь пользователям совершить целевое действие. Для этого можно упростить процесс покупки:

• создать четкий и понятный призыв к действию (CTA);
• сделать удобным и быстрым процесс оформления заказа;
• предоставить различные варианты оплаты;
• разместить информацию о гарантии и возможности возврата.

Не существует универсального решения под каждого человека, потому что все они индивидуальны. Будут встречаться и те пользователи, что получат минимум информации и сразу перейдут к действиям и наоборот, будут еще долго раздумывать на этапе покупки. Поэтому так важно иметь несколько воронок продаж, каждая из которых будет относиться к конкретному сегменту аудитории и с соответствующими актуальными этапами.   

Для облегчения этого процесса и экономии времени можно настроить несколько готовых воронок продаж в вашей CRM-системе. В некоторых ПО, например EnvyCRM, можно делать это с каждым из этапов сделок через логику кнопок. В них добавляются необходимые позиции, по которым сотрудники обозначают для себя статусы работы с клиентом.

Как может выглядеть воронка для интернет-магазина мебели:

• Осведомленность: потенциальный клиент узнал о магазине через таргетированную рекламу.
• Интерес: он зашел на сайт, посмотрел ассортимент, подписался на рассылку.
• Желание: выбрал конкретный товар, сравнил с конкурентами.
• Действие: добавил товар в корзину и оформил заказ.

Трехэтапная воронка продаж для интернет-магазина мебели может выглядеть следующим образом:

• Осведомленность: потенциальный клиент узнал о магазине через ролик на RuTube.
• Интерес: в описании к ролику он нашел бесплатный чек-лист, как правильно подобрать кровать в зависимости от планировки комнаты. Взамен — поделился контактными данными. 
• Действие: в конце чек-листа он нашел QR-код, переход по которому вел на определенную подборку кроватей. Определившись с выбором, клиент оформил заказ.

Составление качественной воронки продаж для вашего бизнеса требует системного подхода и учета специфики целевой аудитории. Рассмотрим ключевые шаги, которые помогут в создании эффективной воронки для вашего бизнеса:

1. Начните с анализа целевой аудитории: Понимание потребностей, интересов и болей вашей аудитории — это основа любой воронки. Создайте персоны клиентов, чтобы лучше ориентироваться в их предпочтениях. Подробнее можно прочитать по ссылке. 

2. Определитесь с этапами воронки: Разбейте процесс продаж на несколько этапов, о которых мы говорили выше. Осведомленность, интерес, желание и действие — эти этапы позволят вам детализировать, какие шаги необходимы на каждом уровне.

3. Создавайте привлекательный контент: На каждом этапе воронки используйте материал, который будет затрагивать потребности клиентов. Это могут быть блоги, вебинары, образовательные видео или бесплатные чек-листы, которые заинтересуют вашу аудиторию.

4. Оптимизируйте привлечение лида: Важно использовать качественные способы привлечения лидов. Это можно достичь через контекстную рекламу, SEO, социальные сети и другие каналы, которые соответствуют вашей целевой аудитории.

5. Используйте CRM-системы: Инструменты управления взаимоотношениями с клиентами помогут отслеживать движение клиентов по воронке, анализировать данные и оптимизировать процесс на основе реальной статистики.

6. Регулярно анализируйте результаты: Проверяйте эффективность воронки, анализируя конверсию на каждом этапе. На основе полученных данных вносите изменения и улучшения в свои стратегии.

7. Собирайте обратную связь: Общение с клиентами и получение от них обратной связи поможет вам выявить проблемы и слабые места вашей воронки. Это позволит ее вовремя скорректировать и улучшить, чтобы избежать негативного влияния на конверсию.

В продажах можно столкнуться с проблемой относительно качества полученных данных. Не всегда компания получает контакты с целевым лидом, что также сказывается на эффективности воронок продаж и снижает коэффициент конверсии. В то же время воронка продаж может стать мощным инструментом для эффективного управления нецелевыми лидами, выделяя наиболее перспективные из них и оптимизируя процесс продаж. На каждом этапе воронки происходит фильтрация клиентов: на начальных этапах потенциальные клиенты отбираются по ключевым критериям, таким как потребности и интересы, что позволяет избежать затрат времени и ресурсов на тех, кто не готов к покупке или не соответствует целевой аудитории. В результате менеджеры по продажам могут сосредоточиться на взаимодействии с наиболее подходящими лидами, укрепляя отношения и увеличивая вероятность успешного завершения сделки. Кроме того, воронка позволяет анализировать и улучшать маркетинговые стратегии, повышая качество входящих заявок и снижая количество нецелевых лидов. Таким образом, разобравшись в потребностях своей аудитории и возможностях воронки, вы получите эффективные инструменты для управления продажами.