Инвестиции в 2024 году: кому и зачем это нужно

2022 и 2023 стали самыми депрессивными для российского венчурного рынка за всю историю. По результатам исследования Dsight объем рынка венчурных инвестиций России в 2023 году составил $84 млн при 175 сделках. ФРИИ остается одним из немногих фондов, который продолжает активно инвестировать в технологические компании. 

Мы собрали информацию для стартапов и IT-компаний, которые задумываются о привлечении капитала и следят за тенденциями на рынке. Мы структурировали данные, чтобы основатель мог оценить возможности привлечения капитала в свой бизнес и понять, какая информация интересует инвестора.

Венчурный рынок в 2024

После 2022 года бизнес оказался заперт внутри страны и столкнулся с новыми вызовами, при этом старые проблемы экономики никуда не делись. Доля малого бизнеса в России остается крайне низкой. Несмотря на засилье корпораций, крупный бизнес не берет на себя риски и неохотно работает со стартапами. Сделки слияния и поглощения (M&A) все еще редкость на нашем рынке и проходят с очень скромными мультипликаторами. В 2023 году по оценкам аналитиков в России прошло 536 сделок M&A на сумму $50,59 млрд, среди них только несколько десятков касаются технологических компаний. Для сравнения, в прошлом году рынок слияний и поглощений США снизился на 6%, но все равно составил 1,36 трлн долларов (76 тысяч сделок). Венчурные инвесторы, чтобы снизить риски, инвестируют в технологические компании на более поздних стадиях. Для предпринимателей это значит, что создавать новые бизнесы стало сложнее.  Нужно время и капитал, чтобы вырасти. Но у венчурных компаний времени мало, а чтобы окупить инвестиции, нужны высокие мультипликаторы в сделках.

ФРИИ адаптировался под условия рынка. Фонд не останавливался в своей инвестиционной деятельности и не планирует. Сейчас у фонда есть несколько свободных миллиардов рублей для инвестирования в IT-компании. Но подход к выбору компаний изменился. Раньше фонд мог инвестировать в команды с продуктом на стадии идеи и был готов к тому, что выживет одна из десяти. Она показывала такой рост, что обеспечивала возврат всех инвестиций. Сейчас ФРИИ оставил эту стадию частным инвесторам и сфокусировался на ИТ-компаниях с выручкой от 500 тыс. рублей в месяц до 250 млн рублей в год.

ФРИИ как фонд без даты обязательного возврата средств инвесторам фонда (evergreen фонд) стал чаще работать в дивидендной модели. Если в классическом венчуре фонды стремились нарастить капитализацию стартапа и продать долю следующему инвестору или корпорации через 3-5 лет, то дивидендная форма подразумевает увеличение маржинальности и прибыли компании и постепенный возврат вложений. Фондам, у которых есть срок закрытия, необходимо получать возврат вложений уже через два-три года. Это значит, что в дивидендной модели проинвестированная компания должна показывать сверхвысокую маржинальность и рост компании. Evergreen модель позволяет фонду увеличить срок возврата инвестиций, а значит инвестировать в компании с реальной рыночной маржинальностью и не давить на фаундеров по возвратным обязательствам в ущерб развитию бизнеса.

В 2023 году фонд проинвестировал в семь компаний. После прохождения акселератора одна из них уже получила второй транш инвестиций на 25 млн рублей, еще две готовятся, и одна команда привлекла стороннего инвестора.

При этом фонд не останавливает работу с компаниями на более поздних стадиях. ФРИИ инвестирует до 200 млн рублей. Таких сделок немного. В 2023 году была одна сделка на 100 млн рублей. В 2024 году в планах найти одну-две таких команды под разные инвестиционные цели: от масштабирования продукта до процедур M&A выхода на IPO. 

Инвестиции в 2024 году 

Подходы к оценке стоимости  компании сейчас очень строгие. Сейчас на ранних стадиях основатели могут отдать до 40%. Если раньше можно было рассчитывать на 4–5 раундов, то сегодня уже после двух закончатся доли, которые можно отдать инвестору. После этого команда должна выходить на окупаемость. При этом снизились оценки компаний. Привлечь венчурный капитал по оценке Х10–15 выручек почти невозможно —  это должен быть потрясающий бизнес.

Венчурные деньги — это долго и дорого. Если компания может развиваться на свои — не надо идти к инвестору.

Когда основателем все же стоит привлекать венчурный капитал? 

1. У компании есть потенциал роста в десятки раз, но не хватает оборотных средств на масштабирование. 
2. Конкуренты бегут быстрее и выбирают клиентскую базу. В такой ситуации компания должна посчитать, что выгоднее: привлечь инвестиции или потерять долю рынка.
3. Есть бизнес, который ваша компания хотела бы купить. Такое слияние даст синергетический эффект и бурный рост. Но на сделку не хватает ресурсов.

Обязательный минимум до отправки запроса инвестору

Если вы подходите под одно из трех описаний, то прежде, чем запускать процесс фандрайзинга, рекомендуем соблюсти минимальную инвестиционную гигиену:

1. Выбрать рынок, на котором компания планирует развиваться. Если ваш фокус — Европа или США, то путь к российским инвесторам для вас, к сожалению, закрыт. 
2. Понять, с каким типом инвесторов вы хотите работать. 

На что смотреть основателю

Обычно СЕО IT-компаний обращают внимание на два параметра: 

• Сколько денег дают?
• Какая будет оценка компании?
• Что еще инвестор может дать компании, кроме денег? 

Инвестиционные менеджеры фонда ФРИИ рекомендуют добавить к этому списку следующее:

• Какие дополнительные обязательства основатель берет на себя, договариваясь с конкретным инвестором. Например, сколько рычагов управления остается у фаундера и какой контроль берет инвестор. Иногда лучше взять меньше денег, но не отдавать слишком много контроля инвестору. Хотя в любом случае совсем без условий контроля инвестиции не получить.
• Зачем вы привлекаете инвестора и почему готовы пойти на такие условия (например, экспертиза в вашей нише или невмешательство в операционные вопросы).
• Понимает ли инвестор, как работает ваш рынок? Если нет, то вы можете потратить много времени на его обучение прежде, чем партнерство станет для вас комфортным.

Кроме этих пунктов очень важна фигура основателя и вопрос химии с инвестором. Эти отношения будут продолжаться несколько лет — задайте себе вопрос, готовы ли вы тесно взаимодействовать с этим человеком в течение этого времени?

На что смотрит инвестор

Инвестиционные менеджеры ФРИИ в первую очередь обращают внимание на прозрачность бизнеса. 

1. Важно, чтобы основатель мог продемонстрировать какие-то артефакты: показать, как в компании принимаются решения, откуда генерируется выручка, как настроены продажи, маркетинг. Кроме того, не должно быть непрозрачных схем владения компанией. Бизнес должен быть легальным.
2. Важно, чтобы у компании была выручка, и основатель мог показать, откуда она генерируется и с какой эффективностью.
3. Используются инструменты автоматизации для работы с данными: собираются показатели юнит-экономики, настроена СRМ, понятны процессы постановки и контроля достижения целей.
4. В компании есть механизм распределения средств на разные гипотезы, эксперименты. И СЕО может его понятно объяснить.

Если у команды есть проблемы с каким-то из этих пунктов, то вероятно работа с инвестором как раз поможет преодолеть проблему, а основателю и руководителям  спать спокойнее и предсказуемо развивать компанию.

Красные флаги, стоп-факторы:

Факторы, после которых мы прекращаем общение со стартапом, лежат в первую очередь в сфере личностных характеристик, а не бизнеса:

1. Манипуляции. Фаундер нарушает этику взаимодействия, «переиначивает» формулировки, слова и договоренности.
2. Непоследовательность предоставления информации. Основатель не объясняет, откуда взялись данные или прогнозы. Информация, разрозненная и данные из разных документов не совпадают. Все это вызывает недоверие ко всем документам и негативно говорит об ответственности фаундера.

Предпринимателю часто проще сохранять «мутную водичку». Сложно признаться себе в том, что потратил изрядный срок жизни на то, что и не стоило начинать. Когда в бизнесе все прозрачно, то все участники переговоров очень быстро понимают, интересна сделка или нет. 

Конечно, мы обращаем внимание на бэкграунд фаундера,  его репутацию. Если в прошлом человек обманывал партнеров или был замечен в «серых» схемах, мы не будем инвестировать в его компанию. При этом для нас не является красным флагом то, что основатель впервые делает бизнес или является единственным владельцем. А вот насколько его бизнес-подход партнерский — для нас важно.

Кто может получить инвестиции?  

Фонд и «Акселератор ФРИИ» концентрируется на работе с компаниями, которые могут показать рост выручки и маржинальность бизнеса. ФРИИ инвестирует в компании, развивающиеся на российском рынке, с выручкой от 5 до 250 млн руб в год, которые рассматривают себя как дивидендный бизнес и имеют потенциал развития в России на 500-700 млн рублей в перспективе 5-6 лет.

Стартапы на уровне идеи или без выручки находятся вне фокуса фонда.

Компании, которые интересны фонду, кратко можно описать так: 

• их технологии базируются на IT,
• они предоставляют конечный пользовательский продукт, 
• у продукта есть особенности, отличающие его от других.

В списке приоритетных областей для инвестирования: телекоммуникации, корпоративное и платформенное ПО, нишевые продукты и решения, образовательные технологии, большие данные и машинное обучение, информационная безопасность, телемедицина, рекламные технологии и медиа.

Сделайте хороший IT-продукт, который удовлетворяет потребности потребителя и за который готовы платить, и вы найдете инвестора.

Например, фонд ФРИИ готов вкладываться в IT-компании с готовым продуктом, стабильными продажами и повторяемой выручкой от 500 тысяч рублей в месяц. Фонд предлагает инвестиции от 5 до 35 млн рублей по индивидуальной оценке и акселерационную программу, собранную по заданию инвестиционного менеджера. 

Зачем стартапам Акселератор? 

Работа в акселераторе — это «боевой» режим. Аналитики фонда видят, как компания работает, как основатели принимают решения, ставят цели, фиксируют результаты и делают выводы. Нельзя сформировать ожидание от хаотичной команды, поэтому наблюдение за работой стартапа в акселераторе так важно. Например, в фонде ФРИИ после получения первого транша основатели компаний вместе с инвестиционным менеджером составляют план и определяют KPI. Если за время акселератора компания добежит до нужных результатов, то получит предложение о следующем транше объемом до 30 млн рублей.