Как B2B-компаниям использовать Авито для лидогенерации
Руководитель юнита Трафик Completo объясняет, почему Авито — один из основных инструментов B2B-продвижения, и делится алгоритмом успешного запуска на площадке![Как B2B-компаниям использовать Авито для лидогенерации](https://pics.rbc.ru/v2_companies_s3/resized/960xH/media/company_press_release_image/7b5017c4-50c6-46b8-942a-33e62674ed12.jpg)
![Сергей Сухоплюев](https://pics.rbc.ru/v2_companies_s3/resized/200xH/media/experts_profile_photos/9288d265-5321-4042-9d00-19e87c31fb45.jpg)
В маркетинге более 10 лет. Специализируется на лидогенерации для сложного B2B. Преподаватель программ доп. образования в РАНХиГС, MAED. Участник множества профильных мероприятий и конференций.
Специфика лидогенерации в B2B
Performance-маркетинг активно меняется, и бизнес ищет новые способы привлечения лидов.
Специфика B2B-сегмента усложняет лидогенерацию: на процесс влияют ограниченный спрос, особенно в сложных нишах, долгий цикл сделки и необходимость большого количества касаний для совершения продажи.
Зачем B2B-компаниям продвигаться на Авито
Интернет-площадка Avito — уже давно не «барахолка», а эффективная платформа для бизнеса, где можно быстро проверять гипотезы и привлекать трафик: каждый день ее посещают десятки миллионов пользователей, а сам сервис постоянно внедряет улучшения.
От «классических» маркетплейсов Авито отличается аудиторией (уклон в бизнес-сегмент), продажей не только товаров, но и услуг, возможностью выстраивания позиционирования за счет создания отдельных персонифицированных страниц для магазинов, наличием инструмента «Аналитика спроса», с помощью которого вы можете спрогнозировать количество запросов и примерный объем показов, и прозрачной системы аналитики обращений.
Как показывает опыт Комплето, компаниям, работающим в сложных B2B-нишах, грамотное продвижение на Авито приносит:
1. первые строки в поисковой выдаче. Авито почти всегда есть в топе выдачи по запросам, связанным с покупкой оборудования, материалов и других смежных товаров;
2. больше запросов от компаний, ведь малый и средний бизнес уже не первый год работает с площадкой, отодвинув на второй план частные объявления;
3. относительно недорогие лиды и заинтересованную аудиторию: сервис находится в процессе перманентного развития и привлечения новых пользователей. Изучив предложения конкурентов, можно понять, на какое количество лидов рассчитывать.
Кому подходит такой инструмент продвижения
Советую тестировать продвижение на нем, если работаете в сфере:
- производства/реализации оборудования для бизнеса;
- продажи бизнеса или франшиз;
- ремонта и обслуживания техники;
- связанной с коммерческим транспортом и недвижимостью;
- производства/реализации строительных материалов.
Лайфхак: чтобы понять, подойдет вам Авито или нет, в строке поиска на сайте вбейте ключевой запрос по вашей тематике. Если увидите предложения конкурентов, то точно стоит попробовать. И Авито может стать еще одним способом «монополизировать» поисковую выдачу.
Как подготовиться к запуску на Авито
Мы ориентируем клиентов на использование следующего пошагового алгоритма и его же советуем придерживаться всем компаниями, планирующим выход на Авито:
Шаг 1: проведите аудит спроса
Если на Авито не представлен ни один конкурент — канал, скорее всего, работать вашей нише не будет. Если конкуренты есть, то смотрите и анализируйте их контент, цены, условия доставки и количество объявлений, отзывы клиентов. Оцените, сколько конкурентов уже на площадке, и как у них идут продажи.
Шаг 2: подготовьте аккаунт: создайте профиль, добавьте карточки с объявлениями
Внимательно ознакомьтесь с тарифами и выберете тот, что подойдет именно вашему бизнесу.
Важно: Авито уже не воспринимается аудиторией как маркетплейс, а становится почти полноценной социальной сетью. И подход к контенту здесь такой же серьезный, как в SMM: уделяйте внимание понятному и цепляющему неймингу объявлений и качеству их содержимого, создавая релевантные креативы (фото, видео, продающий текст).
У Авито есть умная лента, которая управляет вниманием пользователя. Ваша задача — понять, как она работает, и делать так, чтобы ваши объявления были интересны целевой аудитории.
На этой площадке пользователь может проявить интерес через просмотр объявления, лайк и добавление в избранное, вступление в переписку, совершение звонка, подписку на вас, оставление отзыва.
Не бойтесь тестировать гипотезы и запускать объявления с разными названиями, описаниями и графическим контентом. Однако будьте осторожны — излишняя активность может привести к удалению дубликатов и попаданию в «теневой бан».
Шаг 3: настройте Call Tracking и свяжите профиль с CRM
Коллтрекинг соберет информацию о том, откуда поступают звонки, сохранит запись разговоров и поможет избежать спама. Вы лучше узнаете клиентов, поймете, как ваши действия влияют на вызовы, и хорошо ли отдел продаж работает с обращениями.
Подключение CRM поможет выстроить автоматизированную систему воронок продаж и упростит работу с лидами, увеличив вероятность перехода их в сделку.
Шаг 4: добавьте приветственное сообщение и подключите бота
Это позволит увеличить скорость ответа клиенту, автоматически запросить нужную информацию и отсеять спам. Бот поддерживает активность, ведет диалог и может напоминать о себе, что положительно скажется на рейтинге объявлений.
Шаг 5: подключите приоритетное размещение объявлений
Авито — популярная площадка для B2B, и помимо вас объявления размещают десятки компаний.
Приоритетное размещение поможет обойти основную массу конкурентов. Однако только на него полагаться не стоит: не забывайте о качестве объявлений и пользе для целевой аудитории.
Шаг 6: наладьте работу с отзывами
От отзывов напрямую зависит количество заявок. Во-первых, их читают сами пользователи, во-вторых, они сильно влияют на рейтинг бизнеса и ваши возможности на платформе.
Шаг 7: своевременно проводите аналитику
Смотрите, у каких объявлений выше конверсия, откуда приходят люди, что делают с объявлением. Оптимизируйте контент и тестируйте гипотезы.
Не бойтесь использовать Авито и другие каналы продвижения и прокачивайте свой performance-маркетинг!
Источники изображений:
Личный архив компании
Интересное:
Новости отрасли:
Все новости:
Публикация компании
Достижения
Профиль
Контакты
Социальные сети