Договоренности по-русски: что мешает русскому бизнесу договариваться

О неочевидных моментах в договоренностях русских предпринимателей и об авторских наработках в этой теме побеседовали с опытным бизнесменом, руководителем «Центра коммуникации и медиации», профессиональным медиатором и экспертом по коммуникациям, Ксенией Тихомировой. 

Ксения, почему Вы считаете актуальной тему договоренностей для русских предпринимателей? Свободный рынок в нашей стране развивается уже больше 30 лет. За это время появилось немало успешных бизнес-компаний с высококонкурентными продуктами и сменилось не одно поколение предпринимателей. Тема договоренностей между партнерами по бизнесу, ключевыми игроками команды, клиентами и подрядчиками как будто уже исчерпана. Вряд ли сегодня можно найти «серьезного» бизнесмена, не осознающего важность договоренностей. Или это не так? 

Все так и нет так. Конечно, «серьезные» предприниматели, для которых бизнес не «проба пера», а одна из главных граней самореализации, прекрасно осознают значение «качественных» договоренностей. Но есть моменты, из-за которых даже самые опытные и «осознанные» предприниматели порой попадают в неловкие и неприятные ситуации. И эти моменты связаны именно с договоренностями. 

Что это за моменты? 

Прежде всего наша ментальность. Русский человек «не приучен» договариваться «на бумаге». Так уж сложилось, что больший вес для нас имеет слово. Достаточно вспомнить русские пословицы, поговорки и афоризмы: «Давши слово, крепись, а не давши, держись!», «Слово — закон, держись за него, как за кол», «Уговор совершил, так и дело порешил», «слово купеческое», «слово пацана», «пацан сказал — пацан сделал» и т.д.

Еще одна особенность в том, что для русского человека эмоциональный момент в договоренностях играет очень важную роль. Часто решающую. Рациональный — гораздо реже. Не в нашей традиции скрупулезно и педантично прояснять, детализировать и согласовывать все грани интересов каждой стороны. Очень многое строится на доверии, интуиции и честном слове. Отсюда и проблемы: недопонимание между сторонами, кто и что кому должен, рассогласованность действий, неоправданные ожидания, разочарование сотрудничеством и так далее. 

Значит ли это, что русский предприниматель «обречен» на неудачи в договоренностях? Ведь невозможно изменить ментальность и перепрошить «генетический код».  

Да, «перепрошить» генетическую память и ментальность невозможно. Во всяком случае, пока. (Смеется) Да это и не нужно. У русского человека есть то, чем обладает любой ментально здоровый homo sapiens: способность мыслить и быть осознанным. Осознавая важность четких и прозрачных договоренностей в развитии бизнеса, зрелый предприниматель будет стремиться их «качественно» оформлять и осуществлять.  

Что значит «качественно»?

Это значит, с вниманием ко всем интересам каждой стороны. С готовностью к компромиссам. С осознанием необходимости прийти к взаимно выгодному решению. С намерением документально оформить принятые договоренности, чтобы избежать разнотолков, обманутых ожиданий и возможных конфликтов. 

На этом пути тоже возникает немало сложностей. Одна из таких — непонимание, о чем конкретно нужно договориться. В какой части взаимных обязательств стоит «заземлиться», сделать декомпозицию и точно определить содержание и границы этих обязательств.  

У Вас есть некий «шаблон», который Вы используете в деловых договоренностях? Или схемы и алгоритмы здесь не работают?

Да, есть инструмент, который я использую в ситуациях, когда нужно договариваться. Это не жесткий шаблон, это гибкая методика, которая сформировалась за годы моей работы в партнерских бизнесах, а также благодаря профессиональным знаниям в области деловых коммуникаций. Этот инструмент я назвала «Тетраэдр коммуникации» (о нем подробно я рассказала в этом материале). 

Договоренности — одна из граней любой деловой коммуникации. Они часто становятся основанием (поводом) для обсуждения и основанием (фундаментом) в тетраэдре. Чтобы фундамент коммуникации был крепким и надежным, важно определить, обсудить и согласовать все значимые аспекты договоренностей. Это касается абсолютно любых деловых отношений: 1) партнер & партнер; 2) владелец бизнеса & команда; 3) владелец бизнеса & клиент; 4) команда & клиент и т.д.

Есть ли некий must have list договоренностей для каждой группы? 

Такой «must have list» можно сформировать. Анализируя личный опыт, учитывая аналогичные ситуации моих клиентов и коллег, а также беря во внимание более широкий контекст, я сформировала авторский гайд с описанием обязательных аспектов в договоренностях. У каждой категории сторон отношений, которые я упомянула, этот список свой. 

Поделитесь этим гайдом? 

С удовольствием! 

Итак, о чем важно договориться с партнером по бизнесу, если хотим долгосрочного взаимовыгодного и взаимнокомфортного сотрудничества? 

1. О целях и задачах партнерства

2. О долях участия в бизнесе

3. О вложении личных активов (деньгах, имуществе, интеллекте и др.)

4. О распределении прав и обязанностей

5. Об условиях принятия решений и разрешения споров

6. Об условиях выхода из партнерства, оценки и распределения активов и сроках передачи необходимой документации

7. О конфиденциальности и защите коммерческой тайны

8. О сроках действия соглашения и условиях расторжения

О чем принципиально договориться с командой, если хотим чтобы это была «команда роста», а не «команда-балласт»? 

1. О ключевых целях, задачах и ценностях компании

2. Об ожиданиях от результатов работы и ключевых показателях эффективности

3. О системе мотивации, вознаграждения и карьерного роста

4. О правилах внутреннего распорядка и корпоративной культуры

5. Об условиях принятия решений и разрешения конфликтов

6. О конфиденциальности и защите интеллектуальной собственности

7. Об условиях найма, испытательного срока и увольнения

Что необходимо обсудить и согласовать с клиентом, если рассчитываем на его лояльности и сотрудничество «в долгую»? 

1. О содержании, назначении продукта и формате оказания услуги 

2. О сроках и этапах выполнения работ или поставки товара

3. О стоимость продукта/услуги и порядке взаиморасчетов

4. О гарантийных обязательствах и условиях возврата/обмена

5. О правах, обязанностях и ответственности сторон

6. О конфиденциальности и защите персональных данных

7. Об условиях изменений, расторжения и разрешения споров

8. О форс-мажорных обстоятельствах 

Эти аспекты для каждой группы — константы, или что-то в них может добавляться и удаляться? 

Как уже говорила, моя методика не жесткий шаблон. Она пластична и адаптивна. Каждая конкретная ситуация, в которую вступают стороны коммуникации, имеет свои «входящие», а, значит, универсального шаблона просто не может быть. 

То, что я описала в гайде, актуально для большинства договоренностей. Для большинства, но не для всех. Поэтому этот гайд есть смысл взять на вооружение и, приложив к своей ситуации, определить: все ли его аспекты применимы в данном случае или применимы только частично. Так или иначе «примерить» к себе эти рекомендации не будет вредно — краш-тесты и проверки на профпригодность они прошли не в одной коммуникации.