Как вести диалог, чтобы тебя слышали

Как правильно строить диалог с партнером, командой, заказчиками, подрядчиками, чтобы тебя слышали и принимали твои предложения? В этом разбирались с профессиональным медиатором, экспертом по коммуникациям, совладельцем и руководителем «Центра коммуникации и медиации», Ксенией Тихомировой. 

Ксения, диалог с бизнес-партнером, сотрудниками, клиентами строится по-разному? Или есть что-то общее в этих коммуникациях?

Общего больше, чем особенного. Сейчас не в тренде слово универсальный. Оно воспринимается как синоним всего шаблонного, неуникального. На самом деле универсальность — признак общности, определенной одинаковости. Все люди во многом одинаковы: хотят честности и открытости, быть понятыми и услышанными, осознавать свою значимость и искренний интерес со стороны собеседника. 

Есть универсальные принципы ведения диалога в любой деловой коммуникации: с партнером по бизнесу, потенциальным инвестором, членами команды, клиентами, подрядчиками, официальными лицами и структурами.

Что это за универсальные принципы? 

Это: 

1. Искренняя эмпатия даже в самой острой ситуации;
2. Атмосфера взаимоуважения и психологической безопасности;
3. Открытость, доверие и честность ;
4. Готовность высказывать и принимать конструктивную критику;
5. Настрой на взаимодействие, а не на перетягивание одеяла;
6. Подлинное намерение найти взаимовыгодное решение ;
7. Конструктивность общения (без воды и перехода на личности);
8. Быстрая и качественная обратная связь;
9. Выполнение договоренностей;
10. Соблюдение согласованных правил взаимодействия

Диалог — одна из несущих опор в любой коммуникации и одна из четырех граней «Тетраэдра коммуникации» (что это такое и как применять этот инструмент в деловом общении, подробно рассказала в этой статье). 

Значит ли это, что для для того, чтобы преуспеть в деловом общении, достаточно использовать эти 10 принципов?

Хочется ответить да, но, увы, это не так. Мало следовать этим принципам, важно хотя бы в базе знать особенности основных психотипов собеседника.

Какие психотипы в деловой коммуникации Вы считаете главными? 

Я выделяю четыре главных психотипа в диалоге с партнером, командой, клиентом, подрядчиком: «Альфа-самец», «Нарцисс», «Заяц», «Союзник». 

«Альфа-самец» — воинственный собеседник. Он может быть крайне несдержанным, импульсивным и острым на язык. Его стратегия — добиваться желаемого с позиции силы. Его тактика — запугивать и подминать. Более подробно о собеседнике-воителе рассказала здесь. 

«Нарцисс» — тоже собеседник не из приятных. Он высокомерен и циничен. Может обесценивать личные качества и профессиональные достижения своего визави. Вести диалог с ним непросто: он превосходный провокатор и манипулятор. Подробнее о нем — в этой статье. 

«Заяц» — довольно коварный собеседник. Обманувшись его уступчивостью, мягкостью и как будто слабостью, можно легко угодить в капкан и не заметить, как уже соглашаешься на не выгодные для себя условия. Как это проделывает робкий зайчишка, рассказала тут. 

«Союзник» — идеальный, а потому самый желанный собеседник. Это человек, вступающий в диалог с позиции win win. Он знает: самое быстрое и самое эффективное решение приходит только при обоюдном желании удовлетворить интересы друг друга. Он идет в диалог не атаковать, а договариваться, не заслушиваться собой, а слышать собеседника, не расставлять капканы, а искать благоприятные пути выхода из ситуации.  

Как правильно себя вести с неудобными «Альфа-самцами» , «Нарциссами»  и «Зайцами», чтобы они слышали и прислушивались? 

Чтобы диалог с такими людьми не был пыткой, а коммуникация была конструктивной и успешной, важно соблюдать определенные правила. 

Вот основные правила в диалоге с «Альфа-самцом»:

1. Серьезно готовьтесь к встрече

Этот собеседник не терпит непрофессионалов. Тщательно продумайте, как может развиваться диалог, и подготовьте как можно больше аргументов для каждого варианта. Чем более точными и весомыми будут ваши доводы, тем охотнее «Альфа» их будет слушать и слышать. 

2. Проявляйте уверенность в интонации, позах и жестах

Воинственный собеседник хорошо считывает страх и готовность к уступкам в голосе, мимике и движениях оппонента. Слушать он будет только равного себе: человека уверенного, знающего себе цену, твердо отстаивающего свои интересы. 

3. Используйте мирное оружие мягкой силы

Не настаивайте на своем там, где это не принципиально. Уступайте в малом, ослабляя стремление «Альфа» во всем доминировать. Он поймет, что на пьедестал лидера вы не претендуете, и будет более контактным и сговорчивым. 

А вот как правильно вести диалог с заносчивым и самовлюбленным «Нарциссом»:

1. Поглаживайте его чувствительное эго 

«Нарцисс» восприимчив к признанию и комплиментам. Ему важно чувствовать свое превосходство. Если аккуратно, не переходя на грубую лесть и заискивания, поглаживать его эго, он будет ощущать свое доминирование и перестанет колоть и обесценивать собеседника. 

2. Удивляйте эффектными идеями

Большинство «Нарциссов» — отъявленные перфекционисты. Их впечатляет все самое лучшее. Их вдохновляет самое невероятное и амбициозное. Если удастся увлечь «Нарцисса» вау-идеей, он вполне может отказаться от своей.

3. Ограничивайте в выборе вариантов

Имейте несколько вариантов решений, каждое из которых так или иначе удовлетворяет ваши интересы. Предложите варианты «Нарциссу», давая понять, что даете ему выбор. У собеседника не будет повода думать, что его загоняют в рамки, и он гораздо спокойнее примет решение. 

Как же вести диалог с ловким и коварным «Зайцем»? 

Эти правила помогут не угодить в его силки:

1.  Создайте эмоционально благоприятную атмосферу

Для робкого и опасливого «Зайца» микроклимат беседы очень важен. Только в дружелюбной и безопасной среде он может быть конструктивным и эффективным. Создайте эти условия, и уступчивый собеседник с легкостью пойдет на компромисс. 

2. Будьте терпеливы и не оказывайте давления 

В силу особенностей психотипа, «Заяц» не любит ситуаций, заставляющих его действовать быстро и решительно. Не стоит подводить его к красной черте, не стоит загонять в дедлайны. Стрессоры могут обратить «Зайца» в бегство и поставить ваш диалог на длительную паузу. 

3. Мотивируйте «Зайца» вкусной морковкой

Удерживать динамику диалога с «Зайцем» и стимулировать его на быстрые действия помогают сладкие морковки в виде дополнительных выгод, спецусловий и индивидуальных решений. Такие мотиваторы эффективно работают с этим нерешительным, опасливым и мнительным собеседником. 

В личной практике как медиатор и как специалист по коммуникациям, я часто сталкиваюсь с тем, что люди довольно много знают и о принципах эффективного диалога, и о типологии оппонентов, и о некоторых приемах общения. Но, как правило, все эти знания мало обточены практикой. Люди с удовольствием идут в коммуникацию с удобными собеседниками и старательно избегают неудобных. Но мы все понимаем: идеальных оппонентов крайне мало, а вступать в коммуникации приходится ежедневно. Особенно это касается владельцев бизнеса, топ-менеджмента компаний и экспертов, чьи материальные результаты напрямую зависят от того, насколько разветвлены, крепки и эффективны их деловые связи. Поэтому важно не просто узнавать об инструментах коммуникации, аккуратно раскладывая знания в памяти по удобным каталогам, нужно их применять в реальных ситуациях с неидеальными и неудобными оппонентами. Только так можно научиться вести диалог легко и эффективно. Только так можно прийти к результату, когда твою позицию слышит и принимает самый несговорчивый и неуступчивый собеседник.