Поиск клиентов: 5 инструментов для малого и среднего бизнеса

Многие компании сталкиваются с похожими проблемами. Холодные продажи — это утомительно и не для всех. Сарафанное радио — хороший инструмент, но слабо поддается прогнозам и масштабированию. ТВ, радио, наружная реклама, контекст, таргет — интересно, но скорее невыгодно для малого и среднего бизнеса, нужны масштабы побольше. А других путей будто бы и нет. Не знали, не пробовали, боялись потратить бюджеты зря.

Какие инструменты стоят внимания — рассказываем в статье. Обсуждаем, как сделать так, чтобы клиенты вас знали, доверяли и приходили сами. Это не универсальный инструментарий, он меняется в зависимости от бизнес-сферы, продукта, аудитории и других вводных, но его можно брать за отправную точку.

Первый шаг — это портреты целевых клиентов

Базовые этапы вроде позиционирования, продуктовой линейки и УТП мы не будем обсуждать. Если бизнес задумывается об активном поиске клиентов, то, вероятно, это уже проработано. Остается познакомиться с целевой аудиторией: не просто прописать 3-4 сегмента с полом, возрастом и географией, а разобраться, кому вы продаете, кто и как принимает решение о покупке, какие потребности надо закрыть. Отсюда и выстраивается поиск.

Портреты целевых клиентов — это про сбор, анализ и структуризацию данных. Мы идем от большего к меньшему:

• Какие сегменты аудитории вас глобально интересуют? В случае LiFT, например, это фаундеры и топ-менеджеры из приоритетных для нас бизнес-сфер (финансы и инвестиции, недвижимость, медицина, услуги для бизнеса и т.д.).
• С кем вы ведете переговоры? Кто ЛПР — лицо, принимающее решение? Иногда ЛПР и клиент — это один человек, а иногда к сделке подключается директор по маркетингу, продакт-менеджер, юрист. Если так, то в следующих шагах важно думать и про клиента, и про ЛПРа.
• Какие запросы есть у представителей каждого сегмента? Прописываем и бизнес-задачи, и человеческие потребности, например, в признании, безопасности, самореализации. Это тоже влияет на принятие решения о покупке.
• Какие продукты мы предлагаем каждому сегменту? Это должен быть один продукт или комплекс? Какого сервиса от нас ждут? Каких результатов? Здесь мы дорабатываем оффер, а чаще — несколько офферов под разных целевых клиентов.
• Где и как мы можем найти контакт с представителями разных сегментов? Не бывает универсальных каналов. Одни клиенты прекрасно реагируют на таргетированную рекламу, например, а другие ее вообще не смотрят. От особенностей B2B и B2C тоже многое зависит. Прежде чем тестировать инструменты, надо разобраться, какое у нас пространство для маневра.

Откуда брать данные? От клиентов, партнеров, конкурентов. А еще можно приглашать потенциальных клиентов на разговор, но не ради продажи, а ради сбора информации, проверки гипотез, уточнения потребностей. Тут идеально подходит формат кастдевов. Он помогает не тратить время и бюджеты на заведомо провальные идеи. 

Инструмент №1. Сайт компании

Во-первых, это базовая самопрезентация. Чем вы занимаетесь, как выстроена продуктовая линейка, какой чек, какие кейсы — информацию можно собрать в одном месте. И во-вторых, это хорошая точка для первого контакта с клиентами. От звонка или встречи многие откажутся, особенно на старте коммуникации, а вот открыть ссылку на сайт — понятное, удобное и безопасное действие. 

Сайт — это большая и очень индивидуальная работа. Лучше доверять ее профессионалам, которые знают все и про дизайн, и про копирайтинг, и про маркетинг, и про SEO. Но вот два универсальных правила — можно проверить себя хоть сейчас:

1. Информация на сайте актуализируется и дополняется. Плохо, когда сайт выглядит «мертвым», будто администратор заходит туда раз в год. Перепроверяйте цифры и факты, публикуйте новые кейсы, пресс-релизы и статьи, делитесь победами в рейтингах и отраслевых премиях. Это сразу создает правильное впечатление о компании.

2. У сайта настроена SEO-оптимизация. Чтобы поднимать его в поисковой выдаче, успешно конкурировать с коллегами по рынку или вообще с любыми компаниями, у которых название и сфера деятельности похожи на ваши. На продвинутом уровне можно подключать контекстную и таргетированную рекламу.

Инструмент №2. Социальные сети

В основе — понимание, кто ваша целевая аудитория, на каких площадках ее можно встретить и что она там делает. Разные соцсети решают разные бизнес-задачи. 

Например, если вы хотите взаимодействовать с бизнесами на международном уровне — присмотритесь к LinkedIn. Если позиционируете себя как экспертов в индустрии и ищете контакт с руководителями, предпринимателями, инвесторами в русскоязычном пространстве — подойдет Telegram. Если продукт связан с путешествиями, модой или другими элементами лайфстайла, с эмоциями —  подумайте про Instagram (принадлежит корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена).

Одна из ключевых рекомендаций: в социальных сетях важно показывать первые лица компании. Потому что люди верят людям и покупают у людей. Хочется понимать, кто стоит за логотипами, считывать живые мысли, чувства, видение. Так лучше отрабатывает любой контент, от пресс-релизов до кейсов. А постепенно клиенты будут приходить не только на ваш бренд, но и на личные бренды фаундеров и топ-менеджеров.

Вы можете либо интегрировать команду в корпоративные соцсети, либо поощрять ведение личных страниц, либо совмещать обе стратегии. Тогда рост знания, доверия и, соответственно, продаж будет максимальным.

Инструмент №3. Тендеры

Многофункциональная история. За счет тендеров можно и познакомиться поближе с целевой аудиторией, и рассказать о себе, и пополнить базу контактов, и заработать в случае выигрыша. 

Если вы никогда не участвовали в тендерах, то для начала выясните, проводят ли их в вашей сфере, какие требования, ограничения. Потом подберите 1-2 тендерные платформы, заведите личный кабинет, загрузите необходимую документацию — и все. Можно делать первые шаги.

Инструмент №4. Отраслевые мероприятия

Конференции, выставки, форумы — в каждой индустрии есть что-то свое. Можно познакомиться с потенциальными клиентами и партнерами, понаблюдать за конкурентами, узнать больше о трендах, успешных кейсах и прогнозах, а еще рассказать о себе и своих продуктах, в том числе в роли спикера.

Главное — не уходить в агрессивные продажи. Гости на мероприятиях не всегда готовы обсуждать коммерческие предложения, а если и готовы, то питчинг с непрозрачным намеком в духе «переводите деньги прямо сейчас» — сомнительная стратегия. Лучше остаться в рамках человеческого общения и обмена контактами. О сотрудничестве можно поговорить позже, в рабочее время и без спешки. 

Инструмент №5. Партнерство

Обычно есть смысл объединяться с бизнесом из той же или из смежной категории, где есть ваша целевая аудитория. Например, рекрутинговое агентство и стартап по разработке HR-ботов, ресторанная сеть и производство домашних лимонадов, издательство молодежной литературы и школа по подготовке к ЕГЭ. А дальше все зависит от договоренностей. Вот несколько популярных форматов партнерства:

• Привлекать клиентов друг к другу на бартерной основе или по реферальной программе;
• Запускать продуктовые коллаборации;
• Проводить совместные акции, распродажи, спецпроекты к праздникам;
• Делить заказы между собой. Такое часто происходит в тендерах, например, когда объем закупки трудно покрыть в одиночку;
• Рассказывать друг о друге в социальных сетях, на сайте или по другим каналам коммуникации. Причем необязательно в формате прямой рекламы. Можно готовить полезный контент о своих продуктах, делиться кейсами, проводить челленджи, прямые эфиры.

Успешное партнерство всегда идет от ценности. Важно разобраться, что вы хотите получить и что предлагаете взамен. Деньги? Аудиторию? Экспертизу? Человеческий ресурс? Продуктовую инновацию? Лучше не начинать партнерство, если на уровне ценности не случилось взаимного интереса, понимания и уважения.

Пока бизнес живет, поиск клиентов не останавливается в развитии

Нельзя выбрать 3-4 инструмента, поставить поиск клиентов на поток и считать задачу выполненной раз и навсегда. Работа продолжается по мере того, как меняются цели, продуктовая линейка, культура, ситуация на рынке, запросы и предпочтения аудитории. И это нормально.

Будьте открыты к переменам, регулярно пробуйте новое и отказывайтесь от инструментов, которые вам не подходят, — чтобы не тратить зря ни бюджеты, ни время. Тогда бизнес получит максимальные результаты.