Как сделать СБП основным каналом платежей

Меня зовут Омарков Виктор и в Лиге Ставок я product owner. Продукт, над которым мы работаем с командой — это платежи. Все транзакции (депозиты/выводы), которые делает пользователь, проходят через нас. Наша команда является своеобразным банком внутри компании. Когда я пришел в компанию, меня ждал большой пул технических задач по переезду на новую микросервисную архитектуру, но натура продакта требовала зарабатывать деньги на продукте. 

Передо мной встал вопрос: «Как просто и быстро заработать на платежах, не продавая данные о пользователе?». 

Мы с командой проанализировали наши траты, сделали расчеты, посмотрели и сравнили комиссии по всем каналам, которые мы используем, и поняли, что ответ как нам заработать находится прямо на поверхности. Как раз кстати по телевизору шла реклама с Щербаковым в главной роли и мы решили — СБП.

Пользователи имеют большую вариацию каналов (банковская карта/СБП/SberPay/QIWI/ЦУПИС/сотовые операторы), с помощью которых они могут пополнить баланс или вывести средства. Для нас, как для компании, которая платит комиссию с каждой транзакции, наиболее выгодным является СБП, комиссия которого  на 1 п.п. меньше, чем самого популярного канала — банковской карты. Мы с командой проанализировали, что меньшая комиссия позволит нам получать большую выручку и пришли к выводу о необходимости приоритезировать СБП как платежный канал для пользователя. 

После этого началось все самое интересное. Перед командой возникла задача: перевести как можно больше транзакций в СБП. Мы понимали, что одной рекламы по телевизору не достаточно и нам нужно влиять на поведение пользователя внутри продукта. 

Первая попытка:

Для начала мы решили ввести мотивационную программу: «Получи 1% кешбэка фрибетом со всех транзакций через СБП». Акция позволила поднять конверсию на 5 п.п., но результаты ее проведения оказались ниже, чем мы ожидали. Невысокие показатели мы связываем с тем, что программа проводилась «пилотом», и функционал был ограничен, поэтому к такой акции мы еще планируем вернуться, с более проработанной механикой и обновленным UX.

Вторая попытка:

Дальше мы решили повлиять на поведение пользователя через изменение UX дизайна. В приложении для IOS на кнопку СБП мы добавили лейбл «самый быстрый». Такая минимальная доработка смогла весомо повлиять на конверсию и добавила 3,2 п.п. проникновения в канал.

Третья попытка: 

После всех незначительных акций и доработок мы решили сделать глобальное обновление, которое, в свою очередь, и принесло лучшие результаты. 

Мы полностью переделали страницу депозитов: механику, визуальную составляющую и логику работы. До обновления перечень каналов для проведения транзакций отображался на странице обычным вертикальным списком, где можно было выбрать удобный вариант из всех предложенных. После обновления на экране у пользователя появляются слайдеры, на каждый из которых мы разместили один канал. Таким образом это позволяет нам поставить СБП на первое место, не показывая при этом сразу все остальные варианты. Такое нововведение повысило конверсию в пополнение через СБП на 8 п.п.

Четвертая попытка:

Успех в редизайне мобильного веба сподвиг нас на изменения в дизайне приложения. 

В app мы также полностью переделали страницу пополнения счета, по аналогии с мобильной версией сайта. Различия в дизайне получились минимальными.

Эти изменения помогли нам увеличить проникновение в канал СБП на рекордные 12 п.п. среди всех входящих платежей. 

Вывод:

Таким образом, удалось увеличить количество пользователей, которые совершают пополнение через систему быстрых платежей в канал СБП на 28,2 п.п., что позволяет ежемесячно экономить порядка 12% от общих трат на эквайринг. 

Как говорится, сэкономил — значит заработал!