Как найти менеджеров по продажам и масштабировать свой отдел продаж

В современном бизнесе эффективные продажи играют ключевую роль в успехе компании. И чтобы добиться впечатляющих результатов в продажах, вам нужны профессиональные менеджеры по продажам. Однако найти и обучить подходящих кандидатов может быть сложной задачей. О шагах, которые помогут вам найти лучших менеджеров по продажам и масштабировать свой отдел продаж с нуля, рассказывает директор по франчайзингу компании Big Data, Владимир Лебедев. Но начнем с основного — стратегий найма. 

Стратегии найма менеджера по продажам

Существует два основных подхода к найму менеджеров:

1. Основываться на опыте и нанимать менеджеров с большим стажем, даже если это подразумевает более высокие затраты на их зарплату. Эти специалисты обычно достигают отличных результатов благодаря своему богатому опыту.
2. Отдавать предпочтение новичкам и готовности инвестировать в их обучение, и при этом ставить более низкую заработную плату. Некоторые работодатели активно придерживаются этой стратегии, приглашая неопытных сотрудников и предоставляя им возможность профессионального роста при более низкой оплате труда.

Шаг 1: Определите свои потребности

Прежде чем начать поиск менеджеров по продажам, вам необходимо четко определить, какие навыки и качества вы ожидаете от кандидатов. Учтите специфику вашего бизнеса, целевую аудиторию и продукты или услуги, которые вы предлагаете. Это поможет вам создать ясный профиль кандидата, который подходит именно вашей компании. 

Шаг 2: Разработайте эффективный процесс отбора

Создайте процесс отбора, который включает в себя этапы собеседований, проверку референсов и оценку навыков. Важно иметь четкие критерии, по которым вы будете оценивать кандидатов. Это позволит вам сэкономить время и выбрать лучших из доступных.

• Заявка на вакансию. Составьте детальное описание вакансии, включая требования и обязанности. Это поможет кандидатам понимать, что вы ожидаете от них.
• Скрининг резюме. Проведите предварительный анализ резюме, чтобы отсеять кандидатов, которые не соответствуют минимальным требованиям.
• Собеседования. Проведите структурированные собеседования, вопросы на которых будут направлены на оценку навыков, опыта и личных качеств кандидатов. Об этом шаге поговорим подробнее немного ниже. 
• Тестирование и задачи. В зависимости от характера вашей деятельности, можно включить тестирование, ролевые игры или выполнение задач, чтобы проверить навыки кандидатов на практике.
• Проверка референсов. Свяжитесь с предыдущими работодателями кандидата, чтобы получить информацию о его прошлой профессиональной деятельности.

Шаг 3: Поиск кандидатов

Существует несколько способов находить кандидатов на позицию менеджера по продажам:

• Онлайн-платформы. Разместите вакансии на специализированных ресурсах. Это позволит вам достичь широкой аудитории и привлечь профессионалов из разных географических областей.
• Сетевые связи. Используйте свои профессиональные связи и сети для поиска потенциальных кандидатов. Рефералы от сотрудников или деловых партнеров могут быть ценными.
• Агентства по подбору персонала. Обратитесь к специализированным агентствам, которые могут помочь вам найти подходящих кандидатов. Они имеют опыт и ресурсы для проведения качественного поиска.

Шаг 4: Собеседование

В процессе собеседования можно провести ряд интересных и показательных заданий, например, так называемую «ролевую игру». Предложите кандидату продать вам обычную ручку, стул, телевизор или что-то в этому роде. Так вы увидите его базовые навыки и способность быстро ориентироваться в ситуации. Подобные задания помогают определить, действительно ли кандидат — тот профи, за которого себя выдает. Помните, что многие люди могут убедительно продать себя на собеседовании, но не всегда оправдывают ожидания в роли менеджеров по продажам.

Шаг 5: Мотивация менеджеров по продажам

Один из ключевых аспектов, на который следует обратить внимание, — это мотивация кандидата. Важно понять, действительно ли у него есть стимул для успешных продаж, а не только мечты о высоких чеках. Поэтому не стесняйтесь обсуждать с кандидатами их финансовую ситуацию, например, задавать вопросы о наличие ипотеки, кредита или рассрочки.

Современные HR-специалисты и руководители применяют стратегии оплаты труда, комбинируя фиксированные оклады и комиссионные вознаграждения. Установление высоких фиксированных окладов может привлечь сотрудников, недостаточно мотивированных на достижение выдающихся результатов в продажах.

Более оптимальной стратегией считается установление низких фиксированных окладов, но вместе с этим, щедрых комиссионных. Именно такие вакансии привлекают к себе талантливых и опытных менеджеров по продажам. Они осознают свой профессиональный уровень и готовы работать под такими условиями, поскольку знают, что способны достичь отличных результатов.

Шаг 6: Обучение менеджеров по продажам

Обучение новых менеджеров по продажам — ключевой аспект успешного масштабирования вашего отдела продаж. Важно иметь программу обучения, которая включает в себя как теоретические, так и практические аспекты. Необходимо также предоставить регулярную обратную связь и поддержку новым менеджерам. Опытные коллеги или наставники могут помочь им развиваться и преодолевать трудности.

Шаг 7: Инструменты для продаж

Для привлечения опытных менеджеров по продажам необходимо располагать качественными инструментами и продуктом. Нужно понимать, что опытный менеджер не будет тратить время на продажу товаров или услуг, которые не обещают никаких перспектив и имеют слабый спрос.

Создание убедительной маркетинговой стратегии является важным элементом. Она убеждает будущего менеджера и внушает ему уверенность в продукте. Понимание и вера в продукт среди менеджеров очень важны для достижения высоких результатов.

Что касается инструментов, предоставление бесплатного демо-доступа может быть отличным способом привлечь будущих менеджеров по продажам. Когда на этапе собеседования кандидат понимает, что в будущей работе ему будут доступны удобные и эффективные инструменты, это сразу же мотивирует и дает уверенность, что продукт будет легко продавать.