Состоялась встреча в рамках проекта «Точка зрения. Открытые лекции ВШБ»

Дискуссия была организована отделом по работе с выпускниками ВШБ при сотрудничестве с издательской группой «Альпина». В этот раз Сергей Филонович, заслуженный профессор НИУ ВШЭ, и Дмитрий Норка, эксперт по организационному доверию и автор экспертной системы продаж, встретились с гостями мероприятия, чтобы обсудить тему доверия в бизнесе. Специалисты, среди которых руководители ведущих российских компаний из числа выпускников и слушателей программ, собрались в кампусе ВШБ, чтобы услышать экспертное мнение и задать свои вопросы.

Доверие в бизнесе — значимый фактор успешной реализации поставленных компанией целей, который в той или иной степени влияет на результат на разных уровнях — как при взаимодействии внутри компании, так и в партнерских отношениях с внешними контрагентами. Глобальная трансформация экономических процессов, активная цифровизация, развитие инновационных проектов компаний влечет за собой изменение устоявшихся управленческих моделей, поиск новых решений, а также переосмысление фактора доверия в бизнес-процессах. Оно становится важным стратегическим активом компании в условиях возрастающих рисков и высокой степени неопределенности. 

«Бизнес-отношения — это люди. Когда мы говорим про личную эффективность, непременно должны учитывать уровень специалиста в умении выстраивать доверительные отношения. Обратите внимание, что скорость — основное оружие в реализации проектов на современном рынке сегодня. Но достичь высокой скорости без устоявшихся доверительных отношений с коллегами и партнерами невозможно. Именно поэтому доверие — это «наше все» в бизнесе», — рассказал Дмитрий Норка.

«Доверие — мягкий навык, который нельзя подсчитать и выразить цифровым показателем, но он дает ощутимые количественные результаты», — отметили эксперты. Доверие оказывает непосредственное влияние на два значимых и измеримых показателя в бизнесе: на скорость и затраты. Если доверие высокое, то и скорость высокая, а значит — затраты ниже, и наоборот. «Самый простой пример — это цикл продаж. Если нет доверия, то будет больше согласований, проверок, обдумываний. В моих проектах цикл продаж сокращался до 2,5 раз, и это очень внушительный результат», — поделился кейсом из личной практики Дмитрий Норка.

«Доверие в бизнесе отличается от доверия в целом», — подчеркнул эксперт. Гости встречи познакомились с классификацией этого фактора по области воздействия на взаимоотношения людей в бизнес-коммуникации: оно может быть вертикальным, горизонтальным, внутренним или внешним. Навыки эффективного использования доверия во всех этих категориях могут способствовать повышению показателей компании при реализации поставленных целей, а также облегчить прохождение трансформационных процессов и внутренних кризисов. 

«На уровне отношений с клиентами доверие незаменимо для увеличения продаж компании. У поставщиков, которым доверяют, покупают больше, при этом меньше конкуренции. Современные условия рынка таковы, что бизнес делается только на повторных продажах, в отличие от бизнес-практики 1990-х», — отметил Дмитрий Норка.

«Доверие — это готовность поставить себя в уязвимое положение и представляет ценность для человека само по себе. Мой опыт говорит о том, что людей можно поделить на две категории. В первой те, кто изначально доверяет всем; они иногда могут терять доверие к конкретным индивидам вследствие негативного опыта. Во второй те, кто считает, что незнакомый человек должен доказать, что он заслуживает доверия. Я отношусь к первой категории — мне так жить проще и выгоднее, потому что я экономлю нервную энергию, а негативные ситуации воспринимаю, как риски», —  поделился своим видением Сергей Филонович, академический руководитель программ GMP и DBA Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ, преподаватель программы МВА ВШБ. 

Он обратил внимание аудитории на то, что доверие — категория экономическая, о чем говорил еще социолог Фрэнсис Фукуяма. И сегодня эта категория не только в центре внимания практиков, но и объект серьезных научных исследований. Например, согласно лонгитюдному исследованию Джона Фолкмана продолжительностью 35 лет, в котором приняли участие 850 тысяч лидеров, исследователь установил, что успех лидера зависит от двух категорий: профессиональные компетенции и навык выстраивания доверительных отношений. По сути, доверие усиливает личную эффективность профессионала, свидетельствуют полученные данные. 

Эксперты поделились кейсами из личной, российской и мировой бизнес-практики о выстраивании  атмосферы доверия внутри организации, создании доверительных отношений с клиентами, бизнес-партнерами и поставщиками. Участники дискуссии в кампусе ВШБ получили аналитические материалы на тему доверия, одну из книг Дмитрия Норки, а также список рекомендованной литературы для развития личного индекса доверия.  

Следующая дискуссия из цикла «Точка зрения» пройдет в апреле  — следите за анонсами на сайте ВШБ и в ВК.