Как за 3 месяца увеличить выручку в компании по продаже пиломатериалов

Продажа пиломатериалов и смежные с ней сферы являются одной из наиболее конкурентных: большое количество продавцов, широкий ассортимент товаров, часто похожих друг на друга, и низкий порог входа заставляют бороться за клиентов даже в несезон. Растущие цены и снижение покупательской способности клиентов также усложняют эту задачу. 

О том, как построить успешный бизнес в таких условиях и увеличить выручку за 3 месяца, рассказывает Анна Сорокина, CEO Altasales.

1. Разработали структуру ОП

При построении структуры отдела продаж в компании по продаже пиломатериалов важно учитывать гибкость и оперативность взаимодействия между различными подразделениями, а также ориентацию на индивидуальные потребности клиентов, так как пиломатериалы часто используются в уникальных проектах.

Создание структуры ОП мы начали с аудита самого отдела. Убедившись в необходимости построения эффективного отдела продаж, мы приступили к разработке структуры подразделения. Отметим, что ключевым этапом в формировании отдела является создание технологии продаж и разработка необходимых документов. Прием новых сотрудников всегда начинается с ознакомления с этой документацией, что имеет большое значение и не сводится к формальной процедуре. Также важный этап — поиск кадров и разработка системы мотивации персонала.

В результате проведенных мероприятий мы полностью выстроили отдел с подготовленными и высококвалифицированными специалистами, эффективной и строго контролируемой системой продаж, а также компетентным управлением.

2. Сформировали эффективный оффер компании и прайс-лист

Я убеждена, что при разработке эффективного оффера компании и прайс-листа важно уделить особое внимание точному описанию предлагаемых товаров или услуг, выявлению конкурентных преимуществ, а также четкому определению ценовой политики. 

При создании эффективного оффера и прайс-листа, мы следовали следующему алгоритму:

1. Анализ ЦА: Перед разработкой оффера и прайс-листа мы провели анализ целевой аудитории — выявили ее потребности, интересы, проблемы и ожидания. Это помогло нам создать предложение, которое будет наиболее релевантным для потенциальных клиентов.

2. Описание продуктов или услуг: В оффере мы дали подробное, но лаконичное описание предлагаемых товаров или услуг, подчеркнули их особенности, преимущества и ценность для клиентов. 

3. Выделение конкурентных преимуществ: Оффер должен ясно демонстрировать, чем продукция или услуги компании отличаются от аналогичных предложений конкурентов. Это может быть высокое качество, уникальные характеристики, инновационные подходы и т.д.

4. Ценовая политика: Прайс-лист должен четко и структурировано отображать цены на товары или услуги, предлагаемые компанией, поэтому мы подчеркнули прозрачность ценообразования и дали потенциальным клиентам понимание стоимости предложения.

В итоге, мы разработали эффективный оффер и прайс-лист компании, акцентированный на ее конкурентных преимуществах.

3. Подключили телефонию и устранили ошибки при совершении звонков

Основной инструмент продаж–телефонные звонки и взаимодействие с клиентами. Информация о числе звонков и их эффективности должна быть доступна менеджерам и руководителям. Менеджерам она нужна для определения, когда и кому звонить, а также что говорить, а руководителям — для контроля за работой отдела продаж.

Для успешного подключения телефонии в отделе продаж необходимо следующее:

1. Выбрать надежного поставщика услуг телефонии, который предоставит высококачественное оборудование и своевременную техническую поддержку.

2. Оценить потребности отдела продаж по количеству линий и функциональным возможностям, таким как конференц-звонки, запись разговоров и другие.

3. Обеспечить необходимую инфраструктуру, включая проводную или беспроводную сеть, для подключения телефонии.

4. Обучить сотрудников отдела продаж использованию новой телефонной системы и ее особенностей, чтобы обеспечить эффективное использование.

После подключения телефонии был начат процесс фиксации ошибок, допускаемых при совершении звонков. Это позволило нам выявить и устранить возможные недочеты в процессе обработки и совершения звонков, повысив качество коммуникации как внутри компании, так и с клиентами.

За первый месяц мы разработали структуру работы ОП, подобрали новых менеджеров в ОП, интегрировали CRM, составили скрипты, регламенты и план адаптации сотрудников, сформировали эффективный оффер компании и прайс-лист, создали систему мотивации ОП, подключили телефонию.

Что было сделано к третьему месяцу?

• Достигнули перевыполнение первоначальной цели по продажам;
• Построили все процессы в отделе продаж;
• Внедрили регулярные планерки с ОП;
• Внедрили систему отчетности для менеджеров;
• Провели 7 ключевых тренингов;
• Совместно с собственником составили план дальнейшего развития компании.

В итоге мы увеличили количество совершаемых звонков, оплат, а также прибыль компании.