Почему отдел продаж важен для бизнеса

Что значит отдел продаж

Если компания стремится развиваться и наращивать прибыль, она старается улучшить контакты с клиентской аудиторией. Это прямая задача отдела продаж. 

Если в компании работает такое подразделение, клиент может рассчитывать не только на товар, но и на качественное сопровождение: 

• консультации менеджеров;
• доставку;
• сервисное обслуживание;
• техническую поддержку. 

Это даст весомое преимущество перед конкурентами. 

Помимо лояльных клиентов, для развития компании важно позаботиться о престижности бренда. В глазах клиента сотрудник компании — это часть продукта. Поэтому от профессионализма менеджера зависит репутация бренда, а значит и прибыль предприятия. 

Для чего открывают отдел продаж

Организации команды сотрудников, которые занимаются исключительно продажами — целесообразное решение по нескольким причинам:

• чтобы успешно продавать, нужно знать не только о достоинствах продукта, но и о потребностях и болях потенциальных клиентов;
• сотрудник освобождается от других обязанностей и получает время и ресурсы для общения с клиентами и фокусируется на главной задаче — продажах.

Такой подход позволит увеличить количество сделок и лояльность целевой аудитории. А это положительно скажется на прибыли компании. 

Функции отдела продаж

Главные функции отдела продаж напрямую связаны с целевой аудиторией.

Поиск новых покупателей

В обязанности сотрудников отдела продаж входит:

• установление контакта с новыми потенциальными покупателями;
• сбор информации и выяснение потребностей;
• выстраивание отношений.

Чтобы успешно закрыть сделку, продавец должен понимать, что его продукт — это решение проблемы клиента. 

Определение потребностей и болей ЦА

Грамотный продажник изучает запросы и потребности целевой аудитории и используют их для разработки коммерческого предложения. Это значительно упрощает заключение сделки по сравнению с простой презентацией.

Удержание внимания клиентов 

Самую большую чистую прибыль компании получают от постоянных клиентов, так как поиск новых требует вложений в рекламу. Однако не все, кто оставляют заявку, становятся покупателями. Еще меньше людей возвращается в компанию второй раз. Сотрудники отдела продаж должны довести до покупки сомневающихся клиентов и рассказать о новых предложениях тем, кто уже что-то приобретал.

Консультации

При необходимости сотрудники отдела продаж могут проконсультироваться с экспертами. Более опытные менеджеры проведут аудит компании и сформулируют оптимальные схемы продаж. 

Поддержка репутации компании 

По тому, как работают менеджеры по продажам, клиенты делают вывод о компании в целом и о качестве продукции. От того, как построено общение, во многом зависит уровень продаж и прибыль предприятия. 

Какие задачи решает отдел продаж

Каждый сотрудник отдела продаж должен иметь собственные конкретные цели и задачи. В план работы на конкретный период времени может входить:

• число продаж конкретного товара;
• общую сумму финансовых поступлений;
• продажу особо сложного и неходового продукта.

Такие задачи ставятся руководителем индивидуально с учетом опыта и квалификации сотрудника. 

Общие задачи отдела включают финансовый результат периода. За него отвечает руководитель отдела, который контролирует работу сотрудников, мотивирует и помогает выполнить поставленный план. 

Стратегические цели включают план развития компании за определенный период — месяц, квартал, год и пр. 

Структура отдела 

Структура отдела продаж зависит от масштаба предприятия:

1. Одноуровневый — включает руководителя и 5—10 менеджеров, находящихся у него в прямом подчинении.
2. Многоуровневый — у руководителя есть еще несколько заместителей. Он не взаимодействует напрямую с рядовыми сотрудниками. Возможно разделение коллектива на группы для работы с разными категориями клиентов.  

Как распределяются роли сотрудников отдела 

В отделе продаж обязанности делят между сотрудниками по нескольким параметрам:

• выполняемые функции — поиск новых клиентов, увеличение среднего чека, сопровождение после покупки и пр.;
• каналы взаимодействия — прямые продажи, розничные и оптовые сети, онлайн-продажи;
• линейки продуктов;
• географическое положение, если компания имеет филиалы в разных регионах, городах, странах и пр.;
• целевая аудитория — рядовой потребитель продукта, некоммерческая организация, другая компания и пр. 

 Координация работы всех сотрудников ложится на руководителя отдела. 

Как сделать работу отдела эффективной

Главная задача отдела продаж — закрытие максимального количества сделок. Сотрудники отдела маркетинга разрабатывают рекламную стратегию для привлечения новых платежеспособных клиентов. 

Менеджерам необходимо:

• грамотно презентовать продукт или услугу;
• отрабатывать возражения;
• консультировать и оказывать помощь по оформлению доставки, сервисному обслуживанию, оплате;
• поддерживать дальнейшее общение с клиентами. 

Для работы в большой компании можно воспользоваться CRM, небольшому предприятию достаточно вести учет в таблицах Excel.

Способы повышения эффективности:

• оборудование удобных рабочих мест для сотрудников и снабжение необходимой офисной техникой и ПО;
• разработка системы мотивации и премирования;
• производство качественного продукта — невозможно длительно продавать товар, если он имеет низкое качество;
• тщательный отбор сотрудников с учетом их навыков, опыта и квалификации;
• поддержание морального духа персонала, признание профессионального и личностного роста.

Вложение в развитие команды отдела продаж окупается быстро. Обучать сотрудников можно на корпоративных курсах или с помощью персональных наставников.