Как малый и средний бизнес выбирает подрядчиков в Digital

Не всем агентствам нужны большие заказчики. Кому-то просто не нравится с ними работать, а кто-то, будем честными, не тянет функционально и психологически.

Надеемся, наши выводы и советы помогут вам получить больше интересных контрактов, улучшить сайт, соцсети и другие каналы взаимодействия с потенциальными заказчиками.

Что мы называем малым и средним бизнесом

Мы ориентировались на законодательное определение по числу сотрудников:

• средний бизнес: 50–249 душ;
• малый бизнес: 10–49 душ.

До интервью не знали, насколько их поведение и мысли при выборе подрядчиков будут коррелировать с размером штата, и увидели, что маленькие компании действуют более-менее похоже, а вот средние делятся на два типа:

• Как большой бизнес, но меньше бюрократии. Потому что в компании есть опытный профессионал, часто бывший сотрудник агентства, который знает рынок, особенности оказания услуг и как выбрать подрядчика.
• Как малый бизнес (осторожно: спойлер!): мало чего понимают, судят по одежке, слушают интуицию и советы друзей.

Как завоевать доверие первых, мы рассказали в статье про большие компании. Сегодня говорим про «средний–малый» бизнес. И называть его будем просто — МБ (малый бизнес).

Важная ремарка: речь о выборе компаний, не фрилансеров или сотрудников в штат. Это нужно было сказать, потому что малый и средний бизнес часто нанимают именно людей, а не компании.

Процесс поиска

У МБ два основных способа поиска — спросить знакомых и яндексинг. Тендеры объявляют редко, хотя платформы для этого есть. Например, Workspace.

Рекомендация — первый и самый популярный способ, потому что МБ в основном не знает, как оценивать подрядчика. Иногда он это осознает, иногда нет, но чувствует кишечным трактом, что лучше спросить совета, а не наступать на грабли.

Если рекомендация не дает результата, МБ идет в поисковик и частенько попадает на рейтинги вроде нашего.

Рейтинг — один из инструментов поиска подрядчика в интернете. Его считают каталогом проверенных компаний.

Место в рейтинге влияет, прежде всего, на то, увидели вас или нет. Редкий заказчик смотрит больше 20-30 компаний.

И, конечно, на восприятие компании: первая десятка — крутые и дорогие, вторая-третья десятка — оптимальное соотношение «цена/качество», а дальше «отстающие» — молодые или слабые.

Действует МБ обычно так:

• Составляет список из рекомендованных и/или найденных компаний, которые оказывают нужные услуги. Это первый и главный фильтр.
• Смотрит сайты отложенных компаний и составляет общее впечатление. Обычно под этим понимается «качество» сайта и портфолио. Ничего другого МБ обычно оценить не может.
• Редко, но смотрит отзывы.
• Общается с теми, кто понравился.

Важный момент: если какая-то компания понравилась, поиск в этот момент обычно прекращается, и про остальных МБ благополучно забывает. Тут можно сделать вывод «главное — быть первым и понравиться», но не будем торопиться.

Что хотят знать о подрядчике

Каждый — свое.

У нас сложилось ощущение, что информация о подрядчике — из какого он города, сколько и каких людей в штате, кто директор, какая специализация — это белый шум, не влияющий на выбор.

Критерии выбора

Первое, что вы должны понимать: МБ ищет не просто подрядчика.

• «Важно, чтобы подрядчик был заинтересован в нашем общем успехе».
• «Хочу, чтобы подрядчик стал партнером, разделил со мной ответственность».

Второе: решая задачи бизнеса, МБ одновременно решает личные задачи владельца — повысить качество жизни или укрепить уверенность в себе. Вы работаете не только и не столько с бизнесом, сколько с человеком.

Подрядчик должен слышать меня и делать то, что мне нужно, а не то, что он считает правильным. Это же мой бизнес.

Я через экран чувствую, как у многих свело скулы: «Кто тут профессионал — мы или он?». Так-то оно так, но вы решите, что таки вам нужно — получить заказ или самоутвердиться.

Выбирать подрядчика МБ будет по следующим критериям:

• услуга — делает или нет то, что нужно;
• стоимость — естественное ограничение;
• количество «похожих» проектов в портфолио — чем больше, тем лучше;
• опыт в сфере — лучше понимает, что нужно, сделает меньше ошибок;
• отзывы — общее впечатление;
• нравится/не нравится.

Отзывы важны, потому что это хоть какая-то «объективность»: если помогли другому, помогут и мне. При этом МБ не прозванивает заказчиков, не проверяет отзывы и портфолио и верит тому, что написано на сайте подрядчика или в отзовике.

Как видите, в списке нет KPI, стека технологий, методик, специализации или «умения давать результат», потому что МБ толком не знает, как это все оценить. Он смотрит на внешнее — дизайн, тексты, награды, статьи — и коммуникацию.

Добавим пару слов про мотивацию.

Во-первых, МБ хочет потратить как можно меньше денег. Умение выжать максимум из минимума ресурсов вам очень пригодится. Если есть кейсы, обязательно покажите их.

Кстати, именно из-за стремления сэкономить МБ готов ждать. Отчасти потому, что он держит в голове номинальные затраты на проект, а не потенциальную прибыль.

А еще МБ хочет получить то, что ему понравится. Ему сложно абстрагироваться от ощущений и смотреть на цифры, потому что внешнее — это единственное, что он может реально контролировать в процессе оказания услуг. Отсюда эти придирки к рекламным баннерам или мелкие правки текстов.

Что точно не надо делать

Как вы уже поняли, в отличие от больших компаний, МБ опирается на ощущения, поэтому худшее, что вы можете сделать — пренебречь его мнением.

Не советуем критиковать или игнорировать его идеи, давить авторитетом, исправлять «ошибки» в терминах, говорить что-то вроде «денег у вас маловато…» или «ууу, какой у вас бардак». МБ должно быть комфортно, он должен чувствовать, что его слышат и уважают.

Как соблазнить маленького заказчика

Дисклеймер: это только наши мысли. Вы можете прийти к другим выводам.

Итак, что сделать, чтобы вас выбрали:

• Относитесь к заказчику с вниманием и уважением. Поддержите, помогите разобраться, прислушивайтесь к его пожеланиям, разговаривайте вежливо.
• Покажите похожие проекты — такого же типа или из той же сферы. Это один из двух понятных МБ критериев оценки.
• Второй критерий — «красота и современность». Спросите, что ему нравится, и покажите что-то похожее из портфолио. Работает, если продаете сайт, мобильное приложение или дизайн.
• Хороший ход — дать контакты своих заказчиков, которые честно расскажут, как им с вами работалось. Открытость вызывает доверие.
• Объясните, как вы дадите максимальный результат за минимальный бюджет. Если есть кейсы, расскажите про них.
• Последнее и, пожалуй, самое сложное: покажите, что вы готовы разделить ответственность. Можно привязать часть стоимости к результату или предложить сделать что-нибудь бесплатно — например, аудит. И отказаться брать деньги без аудита, потому что «вы не уверены, что сможете дать нужный результат» или «что выбранный заказчиком канал принесет лиды».

Сказанное можно упростить до следующих пунктов:

• Нужно понравиться.
• Вам должно быть не все равно.

Будет здорово, если вы напишете, какие методы работы с малым бизнесом работают у вас.

Благодарим компании, которые согласились поговорить с нами: MedEx, музей «Гараж», Satepai, туроператор «Эквесто», стоматологическая клиника «Фактор улыбки», проект «Любовные письма», Фонд «Милосердие», мобильный оператор для бизнеса Sellesta, телефония Sipuni, школа программирования Coddy, Munterra, Эврика, Благо, Киберлот.

Подписывайтесь на наш Телеграм-канал, чтобы не пропустить новые статьи.