Сложный оппонент: как приручить «Альфа-самца» в переговорах

Танец на лезвии бритвы — так можно описать переговоры с оппонентом типа «Альфа-самец». В разных методиках этот психотип называют по-разному: «Доминант», «Воитель» «Лев», «Красный». 

От рукопожатия Альфа-самца кисть может болеть неделю. От его взгляда-выстрела хочется спрятаться. От металла в голосе внутри все сжимается. Переговоры с Альфа-самцом — ночной кошмар большинства переговорщиков. 

Чем страшен и неудобен Альфа-самец? Есть ли действенные способы для его укрощения? Поделюсь личным опытом в этой статье. 

Стиль поведения Альфа-самца на переговорах

Представитель «Красного» психотипа может доставить немало трудностей в переговорном процессе, если не знать паттерны его поведения и техники эффективного противодействия. 

5 главных паттернов поведения Альфа-самца в переговорах:

1. Демонстрация силы 

Одна из его излюбленных тактик — в начале встречи показать оппоненту «цепкие когти» и «острые зубы». Это может выражаться в воинственной позе и жестах, «острых» словах и интонации. Цель — запугать и «прогнуть» собеседника на начальном этапе переговоров. 

2. Прямолинейность

Доминант прямо заявляет о своих интересах. Отстаивая их, он может быть резким и даже грубым. Правила делового этикета для него значения не имеют. Приоритет — четко обозначить свою позицию.

3. Авторитарность

Альфа-самец авторитарен. Он требует особого уважения и безоговорочного подчинения в переговорах. Любые попытки «устроить мятеж» он грубо подавляет. 

4. Бескомпромиссность

Доминант не склонен к компромиссу и редко меняет позицию, даже когда сталкивается с жесткой критикой и противодействием сразу нескольких сторон. Чтобы отстоять мнение, он готов идти до конца с шашкой наголо. 

5. Нетерпеливость 

Воителя интересует сиюминутный результат — победа любой ценой здесь и сейчас. Эмоциональные скачки, повышенная экспрессия в поведении ему мешают «думать на перспективу» — о выстраивании долгосрочных взаимовыгодных отношений. 

Правила проведения эффективных переговоров с Альфа-самцом

Может показаться, что переговоры с Доминантом обречены на провал. Это не так. Опираясь на личную практику, скажу: есть более сложный и неудобный психотип в деловых коммуникациях, чем оппонент красного типа. О нем расскажу в следующей статье. 

Несмотря на экспрессивность, воинственность, авторитарность и неуступчивость Альфа-самца, есть методы для его «усмирения» и «обезоруживания». Их использование поможет держать переговоры в русле конструктива и направлять к поиску взаимно выгодного решения. 

10 правил поведения в переговорах с Альфа-самцом 

1. Тщательная подготовка 

Доминант уважает компетентность. Поэтому тщательно готовьтесь к переговорам. Проявляйте глубокое понимание обсуждаемого вопроса. Будьте готовы представить «доказательную базу» в защиту своей позиции. Твердо, но эмоционально нейтрально высказывайте мнение, подкрепляя сильными аргументами. Хорошая осведомленность о предмете и качественная аргументация поднимут ваш авторитет в глазах Доминанта и укрепят вашу позицию. 

2. Установка рамок диалога

Установите границы и правила переговоров. Заранее согласуйте с оппонентом вопросы для обсуждения, тайминг встречи и другие рамки, за которые не должна выходить ни одна из сторон. Это поможет создать равные условия для обсуждения и поддержит порядок в процессе переговоров.

3. Проявление силы профессионального бренда

Для Красного оппонента большое значение имеет статус партнера. «На равных» он готов общаться только с равными. Расскажите о своих профессиональных регалиях и достижениях. Ссылайтесь на лестные оценки людей, чье мнение для него авторитетно. Упоминайте личные и профессиональные связи, показывающие ваш статус и принадлежность к определенному кругу людей, значимых для Домината. Это собьет с него «спесь» и заставит прислушаться.

4. Демонстрация профессионализма и уверенности 

Демонстрируйте высокий профессионализм и держитесь уверенно. Во время эмоциональных атак и манипуляций Воителя сохраняйте спокойствие. Устойчивый голос, отсутствие нервных жестов, уверенный взгляд и хладнокровное отстаивание своих интересов помогут сбалансировать доминирование властолюбивого оппонента.

5. Фокус внимания на общих интересах

Найдите области общих интересов и сфокусируйте на них Альфа-самца. Это направит диалог в конструктивное русло и избавит от блужданий у опасных берегов — претензий, провокаций и манипуляций с его стороны. 

6. Применение техники «мягкая сила»

Соглашайтесь с некоторыми моментами в позиции Доминанта, которые не играют для ваших интересов решающей роли. Это станет прочным фундаментом для развития ваших аргументов. Не спеша, шаг за шагом, вы сможете продвигать свою позицию, не встречая сопротивления с другой стороны. Покажите, что понимаете и цените мнение оппонента. Это ослабит его стремление доминировать и снимет напряженность.

7. Проявление глубокой эмпатии

Проявляйте дружелюбие к Доминанту и не реагируйте на его резкие выпады и «крепкие» слова. Будьте готовы к «экзаменовке» с его стороны — неудобным, провокационным и каверзным вопросам. На языке Альфа-самца, это выражение интереса к вашим идеям. Таким «изысканным» способом он проверяет их устойчивость и жизнеспособность.

8. Признание достижений оппонента

Подчеркивайте сильные стороны и достижения Доминанта. Это успокоит его потребность в признании и склонит к поиску компромиссов и сотрудничеству.

9. Замена реактивной реакции на проактивную 

Не реагируйте на провокации Доминанта по принципу «дурак — сам дурак». Вы окажетесь в тупике и можете провалить переговоры. Дайте ему высказаться полностью. Не перебивайте и не переспрашивайте. Игнорируйте иронию и попытки уколоть в болевые точки. Будьте нейтральны и продолжайте последовательно отстаивать свою позицию.

10. Соблюдение границ «личной территории» 

Не стремитесь загнать Альфа-самца «в угол». Не ставьте в позицию как будто все уже решено, и его мнение ничего не значит. Так вы разожжете агрессию и спровоцируете «встать в стойку». Напротив, предложите ему разные варианты решений и дайте возможность самостоятельно сделать выбор. Это позволит Альфа-самцу почувствовать свободу, которая для него крайне важна. 

Продуктивные, мирные переговоры с оппонентом-воином реальны. Для этого важно понимать природу и мотивы его поведения и использовать определенные техники коммуникаций. 

Комбинируйте эти 10 техник, и вы сможете эффективно взаимодействовать с самыми «горячим» оппонентом, делая переговоры результативными для обеих сторон.