Как руководителю уверенно и эффективно вести переговоры

Переговоры в жизни руководителя присутствуют ежедневно, потому что никто за него не примет важные решения. Для их реализации нужны ресурсы, мотивация, вклад других людей и целых компаний. Именно эту задачу решают переговоры.

Как вести переговоры уверенно и эффективно, как противостоять стрессу в сложных ситуациях? Этим и другими нюансами с нами поделилась опытом эксперт по управлению и лидерству Ольга Сосидко, тренер нашего агентства.

Какие стратегии ведения переговоров вы считаете эффективными? 

Для того чтобы ответить на данный вопрос, необходимо определить какие критерии эффективности переговоров существуют. Этих критериев много, остановимся на трех наиболее очевидных: 

1. достичь своих целей; 
2. прийти к соглашению, которое будет учитывать интересы обеих сторон;
3. после переговоров отношения между сторонами улучшатся или, как минимум, не ухудшатся.

В зависимости от того, какие переговоры вы избрали в данный момент для себя эффективными и хотите провести, необходимо разрабатывать соответствующую стратегию. При ее создании важно учитывать следующие факторы:

• интересы: необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях сторон, тогда можно преодолеть недостатки ведения переговоров. Интересы отвечают на вопрос: «Почему сторона идет на переговоры?». Интересы — это то, что составляет смысл переговоров; 
• варианты: прежде, чем что-либо решать, надо выделить круг возможностей, сформировать пул приемлемых предложений;
• люди: договаривающимся сторонам нужно делать разграничения между участниками и предметом переговоров. Участникам надо работать, разбираться с проблемой, а не друг с другом;
• наличие объективной нормы (объективных критериев), на которой основывался бы результат.

Переговоры – это сложный и порою не строго предсказуемый процесс, требующий определенных навыков и стратегий. Не всегда переговоры бывают мирными, т.к. в этом процессе каждый участник пытается выбить для себя выгодные условия. Тут и происходит конфликт интересов. 

Как справиться с конфликтом в процессе переговоров? 

Переговоры часто как раз используют для урегулирования существующего конфликта.  Однако, бывает и так, что слишком эмоциональные переговоры приводят к конфликту. 

Если вы столкнулись с конфликтом, который возник в ходе переговоров, то здесь важно придерживаться следующих рекомендаций:

• Остановитесь и подумайте, как решить проблему и достичь договоренностей, а не как отстоять свою точку зрения;
• Не задевайте «болевые точки», уязвимые места или состояние ваших партнеров по переговорам;
• Держитесь на позиции «взрослый», а не «родитель» или «ребенок»;
• Помните, что умен не тот, кто прав, а кто понимает, когда надо остановиться в возникающем споре, не допустить его разрастания, «перехода на личности»;
• Не позволяйте даже в пылу спора оскорбительных слов. Представьте, что спор слышит авторитетный для вас человек, мнением которого вы дорожите;
• Умейте переключиться вовремя!

Поделитесь опытом — какие использовать подходы к сложным переговорам? 

Понятие «сложности», как и «жесткости» переговоров, часто носит исключительно субъективный характер. Одни люди считают те или иные переговоры сложными, а другие говорят, что это и есть настоящие «нормальные» переговоры.

Если предстоящие переговоры воспринимаются вами как сложные, то это требует дополнительных усилий с вашей стороны как на этапе подготовки, так и в процессе переговоров «за столом». 

Рассмотрим три лайфхака, которые помогут справиться со сложными переговорами:

• Лайфхак 1. До переговоров: заранее придумайте больше вариантов ваших предложений; настройтесь на встречу с неожиданным ходом развития переговоров; предварительно представьте, что самое наихудшее может произойти и не допускайте этого.
• Лайфхак 2. «За столом»: проводите самомониторинг: пробегайте внутренним взором по своему телу и лицу в процессе переговоров для сохранения самообладания, ясности ума, повышенной концентрации и внимания, нахождение в ситуации «Здесь и Сейчас».
• Лайфхак 3. В процессе переговоров: контролируйте осознанную открытость к новой информации и активный поиск взаимоприемлемых вариантов прямо за столом переговоров совместно с противоположной стороной.

Как преодолеть сопротивление со стороны оппонента? 

Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда наши Заказчики хотят обучить персонал быстрее и при этом получить нужный эффект. В этом случае используется подход РОЗ (решаю — объявляю — защищаю) и последовательно разъясняется наша экспертная позиция.

Мы объясняем, как взрослые усваивают информацию; сколько времени нужно, чтобы начал формироваться навык; почему важно использовать технологию «марафона» для достижения нужного обучающего эффекта.

В разных переговорах используются различные способы влияния на собеседников. Важно, чтобы весь арсенал инструментов влияния и противостояния чужому воздействию был у вас в вашем скилл сете («интеллектуальном чемоданчике»). 

Важно постоянно улучшать, развивать свои навыки и способности переговорщика. Со временем у вас появятся свои способы преодоления конфликтных ситуаций и умения справляться со стрессом.   

Стресс присутствует в жизни каждого руководителя. Важные решения без него не принимаются. Вопрос, как справиться со стрессом в ходе переговоров, когда ставки бывают высоки? 

Здоровый стресс очень полезен в переговорах. Именно он создает необходимый тонус; поддерживает на оптимальном уровне ваше внимание, сосредоточенность, собранность; повышает сообразительность и находчивость.

Однако, иногда стресс становится настолько сильным, что переговорщики отмечают совершенно обратный эффект: 

• невозможно сконцентрироваться, эмоции «зашкаливают»;
• нет выхода из ситуации.

 Такой стресс часто и возникает в результате применения другой стороной «силовых» тактик воздействия: 

• угрозы;
• давление; 
• провокации и др.

В этом случае необходимо действовать по алгоритму «3 спасительных шага». Суть алгоритма очень проста:

Во-первых, следует «войти в контакт с реальностью»: осмотреться, поменять позу, взять ручку — сделать что-то, чтобы переключиться со своего состояния на объективное окружение.

Во-вторых, постараться найти что-то, с чем можно согласиться в действиях или словах другой стороны. Здесь можно использовать прием «условного согласия». Этот метод предполагает, что вы соглашаетесь в принципе с возможностью какого-либо утверждения, но не с самим утверждением.

В-третьих, продолжить диалог, используя нейтральные интонации и убедительную аргументацию. Можно даже применить известный в психологии влияния «Метод заезженной пластинки».