Как увеличить продажи с помощью УТП: инструкция в выпуске MPSTATS

Большинство карточек на маркетплейсах — как близнецы: одни и те же фразы, описания и попытки удержать внимание скидкой. Но покупатель выбирает тот, где сразу понял, зачем ему это. Руководитель клиентского сервиса MPSTATS Виктория Мурашкина и сооснователь сервиса SplitTest Илья Златан дают пошаговый план создания продающего УТП. Видеоразбор уже на канале MPSTATS.

Почему не работает «как у всех»

Хорошее УТП — не просто красивая фраза в карточке товара. Это четкий ответ на вопрос покупателя: «Почему я должен купить здесь?». Самые частые ошибки — копировать у конкурентов, не проверяя гипотезу, или описывать товар, не понимая, чем он ценен для аудитории. Грамотно сформулированное УТП помогает селлеру выделиться среди десятков однотипных конкурентов, повысить конверсию и увеличить лояльность клиентов.

Как формировать УТП

Перед тем как сформулировать УТП, важно протестировать гипотезу на уровне продукта: провести опросы, изучить поведение потребителей, проанализировать не только данные внутри маркетплейса, но и внешний трафик, контент в соцсетях, действия конкурентов.

Не всегда нужно равняться на лидеров — полезно смотреть на «темных лошадок» и «середнячков», которые вышли на рынок недавно, но уже нашли нестандартный способ пробиться в сложных условиях. Изучая их стратегии, можно не копировать, а адаптировать подход, находя собственную точку роста.

Стереотипы мешают продавать

Анализ конкурентов нужен не для того, чтобы делать то же самое. Он нужен, чтобы найти точку отличия. Важно понять, какие еще внести доработки, чтобы предложить рынку уникальный продукт. Часто достаточно просто внимательно прочитать отзывы — и увидеть в них недовольство, которое можно обернуть в УТП.

Яркий пример из видео — женское платье с вырезом. Селлер никак не мог найти причину низких продаж. Оказалось, что 91% опрошенных людей не нравится черная ленточка на вырезе. Селлер убрал декоративную деталь, и продажи активизировались. Другой пример — переносная термосумка, которую люди часто берут на пляж. Производители встроили в нее блютуз-колонку, чтобы совместить приятный отдых с музыкой. Предложение получило отклик у покупателей и стало хитом продаж.

Простое правило — спроси у людей

Илья Златан в выпуске делится не только успехами, но и провалами. Например, запуск протеиновых батончиков, которые не зашли аудитории и ушли «в минус» — просто потому, что никто не спросил у потребителей, чего они хотят. А идея с шоколадным коллагеном умерла еще на этапе кастдева: покупатели честно сказали, что не купили бы его.

Эти кейсы подтверждают, что сбор мнения людей — шаг, который не стоит пропускать. Особенно, если нет достаточного маркетингового бюджета.

В выпуске реальные кейсы компаний, которым удалось поднять продажи, изменив УТП:

• как сезонный спрос на цветные линзы превратили в постоянный;
• какое неожиданное применение шланга для полива помогло;
• как отстроиться от конкурентов и увеличить продажи на 10%;
• как бренд вырос в полномасштабный бизнес из роликов на Tik-Tok; 
• как удалось найти 4 неочевидные сферы использования строительного шпателя; 
• как повысили средний чек, запустив продажи декоративных подушек наборами.

Кому будет полезен выпуск:

• Селлерам, которые тестируют товар или не понимают, почему он плохо продается.
• Продуктовым маркетологам для формирования торгового предложения.
• Менеджерам маркетплейсов, которые участвуют в создании контента.

Понять суть УТП — значит научиться говорить с покупателем на его языке, захватывать внимание с первой секунды и удерживать его даже в перегретой нише. Такой подход помогает глубже разобраться в механике продаж и выстраивать устойчивый спрос без демпинга цен.