Как увеличить количество клиентов за счет отраслевых исследований

Зачем нужны исследования

Целью исследований является получение информации и знаний, которые могут быть использованы для развития бизнеса и удовлетворения потребностей клиентов. Проведение такого анализа позволяет лучше понять целевую аудиторию, ее предпочтения и потребности, что способствует разработке более эффективных стратегий продаж и маркетинга. Кроме того, исследования помогают выявить тренды и изменения на рынке, что дает компании быть в курсе новых возможностей и вызовов.

Когда клиенты компании представляют разные отрасли, проведение исследований по каждой из них становится особенно важным. Например, понимание особенностей и требований логистики, медицины, сферы e-commerce или промышленности позволяет создать специализированные инструменты, которые наиболее точно отвечают потребностям клиентов в соответствующей отрасли.

Улучшение экспертизы

Необходимость повышения экспертизы становится очевидной, когда клиент приходит за услугой и ожидает работать с компанией, специализирующейся именно в его отрасли. Именно поэтому важно вкладываться в исследования отрасли и обучение сотрудников. Повышение экспертизы позволяет сформировать доверие и удовлетворить уникальные потребности клиентов.

Проведение исследований и повышение экспертизы позволяют компаниям создавать персонализированные подходы к клиентам, улучшать качество услуг, а также оставаться конкурентоспособными на рынке.

База для создания продуктов

Мало просто показать, насколько хорошо компания погружена в проблематику отрасли. Требуется подстроить продукт под особенности данной сферы и собрать набор инструментов, способных решить имеющиеся проблемы в отрасли. Например, в сфере медицины существует множество законодательных ограничений, а не так давно были внесены изменения в закон «О рекламе», которые еще сильнее ужесточили условия. Вместе с этим стало сложнее окупить затраты на привлечение клиентов стоимостью оказываемых услуг. Чтобы выдвинуть решение, необходимо тщательно изучить состояние отрасли и определить точные задачи.

Контент для контакта с клиентом

Когда дело касается агентств на рынке B2B с продолжительным циклом сделки, вопрос об эффективной коммуникации с клиентами становится важным. Обычно после получения заявки и заполнения брифа организуется встреча, на которой обсуждается коммерческое предложение. Затем клиент берет паузу, чтобы подумать. Решение будет зависеть от множества факторов, включая качество коммуникации и выгоду, полученную в процессе разговора с менеджером. В таком контексте исследования могут стать полезным инструментом для продолжения коммуникации.

Но что должно включать такое исследование?

Первым шагом стоит определить ключевые вопросы, на которые необходимо получить ответы. Чтобы это сделать, можно провести анализ предыдущих связей с клиентами, определить их страхи, проблемы, трудности и ожидания. Также полезно провести ресерч в сети, чтобы определить, какую информацию клиент может найти сам, и что является уникальным для вашей компании или предложения.

Клиентов обычно волнуют вопросы:

1. Какие проблемы чаще встречаются в данной отрасли?

2. В чем заключается причина этих проблем и почему они возникают?

3. Какие компании-конкуренты решают эти проблемы и какими способами? Какие результаты они получили в цифрах?

4. Есть ли неразрешимые проблемы, и если да, то почему?

5. Какие примеры успешных практик можно найти, и какие результаты они показывают в числах?

6. Что случается с компаниями, которые игнорируют проблемы и продолжают делать как раньше?

7. Каких оцифрованных результатов способен достигнуть ваш клиент?

Тщательно проведенное исследование поможет установить глубокие связи с клиентом, выделить его потребности и предложить решения, основанные на реальных данных и успешных практиках. Это отличный способ продемонстрировать ценность предложения и сформировать доверие для долгосрочного партнерства.

Исследовательские выводы имеют широкий спектр вариантов для дистрибуции:

1. Коммерческое предложение в соответствующей отрасли.

2. Презентация, демонстрирующая результаты исследования.

3. Вебинары или круглые столы, на которых можно подробно обсудить полученные данные.

4. Email-рассылка, включающая основные результаты исследования.

5. Публикации в социальных сетях, чтобы достигнуть большего количества пользователей.

6. Статьи в СМИ, чтобы привлечь внимание широкой аудитории.

7. Создание специализированной страницы на сайте, где можно предоставить полный доступ к анализу.

8. Контент-хаб с постоянно обновляемыми исследованиями, который можно предлагать в качестве лид-магнита или делать продажи по подписке.

Разнообразие форматов позволяет максимально эффективно распространить полученные данные и достичь целевой аудитории. Конечно, каждый формат имеет свои особенности и преимущества, поэтому для максимального эффекта рекомендуется использовать несколько способов дистрибуции данных анализа. Это дает возможность достигнуть наибольшего охвата и привлечь внимание как потенциальных клиентов, так и других заинтересованных сторон.

Как внедрить исследования в воронку продаж

На начальном этапе воронки продаж клиент еще не осознает, как удовлетворить свою потребность. Необходимо ответить на его вопросы, помочь и предоставить решение проблемы. Для этого есть масса вариантов:

• ABM-маркетинг;
• создание статей;
• email-маркетинг и SMM;
• SEO-статьи и таргетированная реклама;
• отраслевые исследования;
• форумы и рейтинги;
• YouTube и платформа «Дзен».

При создании контента возникает главный вопрос — о чем писать? И стоит ли вкладывать ресурсы в эти инструменты, если в сфере статей очень высокая конкуренция? Вложения в контент-маркетинг не всегда приносят мгновенный результат. Трудно ответить на вопрос — правда ли они уменьшают стоимость привлечения клиента?

Большинство цифровых кампаний не могут работать с клиентом постоянно или не готовы инвестировать в это, потому что он может пропасть в любое время. Гораздо проще проявлять активность на заключительном этапе, когда клиент уже заинтересован в услугах агентства. И здесь важно привлечь его, когда он будет находить информацию в поисковых запросах: провести рассылку и показать статью в рекламе.

Важный момент —  компании, работающие только с горячим трафиком, могут быть упущены некоторыми клиентами. Дело в том, что эти компании привлекают клиентов, которые уже сформировали потребность, но к этому моменту получили предложение от других поставщиков решений.

Так или иначе клиент проходит всю воронку продаж. Он может познакомиться с вашей компанией через статьи, рассылки, СМИ или посты в соцсетях. Поэтому важно предоставлять многочисленные точки соприкосновения с фирмой и обеспечить их хорошо проработанным контентом, а не только предоставлять информацию всем известных фактов.

Исследования могут помочь поймать клиента на той стадии воронки продаж, где он еще не готов совершать покупку, и таким образом сэкономить средства на его привлечение.

Результат 

Для этого следует провести исследования, основанные на данных, полученных из реального общения с клиентами. Нужно запомнить их вопросы и проблемы. Узнать, чего они боятся и с кем себя сравнивают. Определить, что для них нереально, а на что способны выделить ресурсы. Затем можно сформулировать требования к проведению исследования и проверить, какую информацию легко найти в открытом доступе. Если этого не достаточно, можно заказать исследование у специализированных агентств.

На основе данных исследования происходит обучение сотрудников, чтобы они лучше понимали отраслевые специфики и могли предоставить клиентам достоверную информацию. Далее следует адаптировать и упаковать этот контент таким образом, чтобы быть с клиентом на всех этапах воронки продаж.

Важно также повышать интерес и доверие уже пришедших клиентов. Нужно предоставлять им свежую информацию, показывать новые возможности и актуальные продукты, чтобы они оставались заинтересованными в сотрудничестве с компанией.

Исследования могут помочь привлекать клиентов на более ранних этапах процесса принятия решения о покупке. Они позволяют создать ценный контент и настроить более эффективные взаимодействия с потенциальными клиентами.

Интеграция исследований в процесс продаж и работа с ABM-маркетингом являются долгосрочным методом, который не приведет к резкому росту клиентов. Он будет последовательным и стабильным. Особенно эффективны эти методы для среднего и крупного бизнеса, предлагающего сложные абонентские услуги, которые не просто масштабировать.

Если подходить к вопросу комплексно, возможно увеличить клиентскую базу примерно в 1,5 раза за год. Технологии в данном случае являются всего лишь инструментом, помогающим компаниям лучше понимать своего клиента, вникать в его потребности и находить решения для них.