Почему бизнесу выгодно работать с Индией

Поворот на Восток

С учетом текущей политической ситуации и ограниченности мирового рынка российские компании активно осваивают восточное направление. В 2023 году товарооборот России и Индии стал рекордным — 65 млрд долларов, что в 1,8 раза больше итогов 2022 года. Перечень востребованной продукции расширяется — это фармацевтика, химическая продукция, кофе и чай, а также автокомпоненты, электроника, ИТ-продукция.

Продукция МейТан производится в Индии на шести контрактных производствах и мы считаем это одним из наиболее выгодных и перспективных направлений сегодня. 

Главные преимущества: наличие большого числа контрактных производств, растет конкуренция, и как следствие качество товаров. В числе других плюсов — обеспеченность квалифицированными кадрами, низкие производственные затраты, развитая промышленная инфраструктура, что значительно облегчает поиск партнеров и возможности расширения ассортимента.

А что на счет прибыли? Учитывая наш богатый опыт в контрактном производстве, себестоимость производства и доставки индийских товаров на одном уровне с Китаем. Но они имеют более высокую маржинальность, поскольку мы можем позволить делать наценку свыше 100% за счет более редкой представленности на российском рынке.

Уважение к традициям

Сейчас, возможно, одно из самых лучших времен для освоения индийского направления, так как оно не слишком распространено на российском рынке. Однако, эта страна требует внимательного изучения — игнорирование специфики менталитета и особенностей экономики может обернуться финансовыми потерями.

Индийцы доброжелательны к россиянам в силу исторических причин, это комфортные люди для сотрудничества, но не стоит злоупотреблять доверием и портить отношения обманом и агрессией. Они легко могут пойти на уступки, охотно торгуются, но ваши предложения должны быть корректными и аргументированными.

Будьте готовы к тому, что переговоры обычно идут очень медленно, попытка поторопить и проявить нетерпение — верный способ загубить сотрудничество. Индийцы привычны к тому, что для заключения одной сделки необходимо провести с десяток переговоров с агентами, посредниками и просто людьми с широкими социальными связями, прежде чем за столом окажется именно тот человек, который напрямую заинтересован в товаре или услуге. Поэтому если хотите получить скидку на производство продукции или добиться максимально мягких условий контракта, то лучше решать вопрос за несколько встреч.

Договориться с поставщиком — это лишь половина дела. Далее необходимо определиться с минимальным количеством заказа, сроками, стоимостью и условиями оплаты.

Если вы только планируете зайти на индийский рынок, можно воспользоваться услугами брокеров. Хороший посредник значительно упростит ведение торговли на каждом этапе, вплоть до доставки. Мы свой опыт нарабатывали самостоятельно, путем проб и ошибок, но новичкам советуем так не делать. На тот момент посредники по закупкам не были так распространены в Индии, как в Китае, и нам до сих пор не удалось найти постоянного партнера для поиска товара и проведения переговоров, поэтому все эти моменты приходится обсуждать напрямую с каждым производителем. Важно выстроить хорошее личное общение с индийскими деловыми партнерами — это помогает выстроить долгосрочные и доверительные отношения.

Без долларов и евро

Важный момент деловых переговоров, в какой валюте будут вестись расчеты с контрагентами. Выбирать лучше ту, в которой вам будет проще всего рассчитываться, а партнеру принять платежи. В случае с Индией это рупии или юани. Мы используем рупии, так как наши партнеры не готовы работать в юанях, ранее мы работали в долларах и евро. Ликвидность рупии ниже, а финансовый рынок Индии менее развит, переход на эту валюту сказался на удорожании товара для России в пределах 1-2%.

Курсовая разница сказывается и на логистике. Ставки на фрахт рассчитываются в долларах, и рублевая стоимость доставки растет вместе с курсом. Наши накладные расходы на 20-футовый контейнер составляют от 40 до 50% от стоимости груза. Это в основном зависит от колебаний курсов в период выполнения заказа.
Начиная с 2022 года каждый раз предоплата по заказу и итоговые расчеты по нему, включая доставку, проходили по разному курсу (дельта доходила до 7%). Ставки на фрахт к 2023 году стабилизировались и приблизились к расценкам 2021 года, так как российские морские линии значительно увеличили количество собственных судов и парка контейнеров.

Забудьте об определенности

Еще одна ошибка российских предпринимателей на индийском рынке — неготовность к реалиям экспортного цикла. Начиная с календаря. Финансовый год в Индии длится с 1 апреля до 31 марта — этот нюанс следует учесть в работе. Кроме того, в Индии бывает периоды, когда в связи с праздниками производство вовсе останавливается на несколько недель. Самые большие праздники — День Республики 26 января, День Независимости 15 августа и Ганди Джаянти 2 октября. В эти дни большинство организаций не будут работать, а некоторые регионы могут назначать дополнительные выходные на соседние числа, поэтому всегда уточняйте у партнеров рабочее расписание. И закладывайте чуть больше времени в операционные циклы и производство.
Поговорка «Доверяй, но проверяй» для Индии более, чем актуальна. Следует все перепроверять тщательнее, чем с китайскими поставщиками. Первое — не начинайте сотрудничества без посещения производства, чтобы убедиться в качестве продукции и производственных мощностях предприятия. Изучите как можно больше информации о компании, команде и руководителе. Выясните экспортный опыт компании с другими странами.

Если сотрудничество только начинается, надежнее всего перед отправкой продукции заказать контроль у независимого эксперта, который проверит его непосредственно на заводе на брак (внешний вид), убедится, что количество совпадает с заявленным в заказе. Еще один метод — перед отправкой партии товаров запрашивать фото всего, что можно проверить без затрат и на расстоянии (упаковка, сроки годности и т.д.).

Самая частая проблема — это неоднородное качество поставляемых партий. В таких случаях поставщики не открещиваются от выявленного брака и стремятся компенсировать возникшие неудобства через бесплатные повторные выпуски партий или снижение цен на следующие заказы. К реэкспорту не прибегаем, стремимся договариваться.

Быстрее, не значит лучше

Еще один важный момент, который невозможно контролировать в случае с Индией — это логистика. Консолидацию грузов мы делаем с помощью транспортной компании, осуществляющей фрахт. И как бы внимательно не планировали и не отслеживали путь товара от завода до погрузки в контейнер, спрогнозировать сроки доставки практически невозможно. Грузы, отправленные из Индии с разницей в три недели, вполне могут прийти на российский склад в другом порядке.

Следует быть готовым, что привычные логистические маршруты из Индии в Россию могут постоянно меняться, и важно уметь быстро перестраиваться, искать другие пути.
До 2022 года наша компания возила товары по маршруту «порт Нава-Шева — порт Новороссийск», а оттуда автотранспортом до собственного склада в Барнауле. Процесс доставки занимал 35 дней, задержки из-за скопления грузов в новороссийском порту, в отличие от дальневосточных, случались редко. После февраля крупнейшие международные морские перевозчики отказались обслуживать российские грузы, и порт «Новороссийск» попал под санкции. Российские и китайские линии были не готовы к резкому увеличению грузооборота, и нам в срочном порядке пришлось искать новые маршруты. Мы доставляем товары с перевалкой контейнеров в Китае или Южной Корее. Транспортировка занимает в два раза больше времени, чем раньше напрямую — это длинный, но безопасный путь.