Как воронка продаж поможет вашему бизнесу

Реальность такова, что клиенты редко совершают покупку сразу после первого знакомства с продуктом на сайте компании или на других платформах.

Особенно это актуально для сложных и дорогих товаров/услуг, требующих времени на сравнение и осмысление. Опыт нашего агентства показывает, что даже если товар или услуга в среднем ценовом сегменте, покупка редко когда совершается с одного или даже с двух касаний.

Существует такое правило — правило семи касаний, разработанное киноиндустрией в 1930-х годах. Руководители студий обнаружили, что для того, чтобы заставить кого-то посмотреть один из их фильмов, требовалось определенное количество рекламы и пиара. Но поговаривают, что на сегодняшний день касаний требуется уже гораздо больше.

Воронка продаж

Каждое касание обходится рекламодателю-продавцу в копеечку.

Так выглядит путь пользователя, и даже если это нам не нравится, такова реальность.

Очень важно понимать как выглядит ваша воронка продаж: какова последовательность шагов, которые клиент проходит на пути к совершению покупки.

Обычно воронка представляется в виде перевернутого конуса, отражающего все этапы продаж. На верхние этапы попадает больше всего лидов, но лишь небольшая часть из них доходит до завершения покупки. Почему и что с этим делать?

Давайте разбираться.

Проводим анализ всех этапов воронки и ищем проблемные зоны

Верно выстроенная воронка продаж позволяет отслеживать эффективность маркетинга и работы менеджеров.

Воронка включает маркетинговые инструменты и действия продажников. Поэтому, если понимать, как клиент движется по воронке, очень просто отследить эффективность каждого участника процесса.

Например, рекламная кампания приносит 100 заявок в неделю, но до покупки доходят только 5-10 человек. Анализ показывает, что заявки целевые, а больше всего клиентов «отваливаются» после разговора с менеджером (отделом продаж). При разборе оказывается, что продажники работают с клиентом не заинтересованно и не умеют обрабатывать возражения про высокую цену. Если бы воронки продаж у компании не было, найти причину было бы сложнее.

Процент конверсий

Есть такой показатель — называется % конверсии.

Вот так он рассчитывается:

Что такое конверсия на этапах воронки продаж и как ее считать?

На картинке пример воронки по сайту (очень общая, но удобная для оценки), давайте посмотрим какие конверсии нам важны для работы:

Важно оценивать % конверсии на каждом этапе и смотреть этот показатель в динамике.

Почему? Дело в том, что работа с % конверсии на каждом этапе позволит вырастить конверсию в самом низу воронки. Ведь в конечном итоге важно, чтобы трафик конвертировался в продажу! Чем больше потенциальных клиентов доходят до покупки, тем лучше работает воронка.

Что влияет на процент конверсий на каждом этапе и кто за это ответственен

Вот пример воронки продаж в цифрах:

Допустим, что вы ведете рекламную кампанию в Яндекс.Директ на ваш сайт. Получаете 100 000 показов, и 5 000 кликов. Соответственно, процент конверсии считаем по формуле:

К = 5000/100000*100. Итого на этом (верхнем) этапе воронки конверсия составляет 5%.

Как повлиять на увеличение процента конверсий?

Очевидно, что за эффективность на этом этапе отвечает ваш директолог: его задача настроить рекламу так, чтобы получать максимальное количество целевых кликов за выделенный бюджет на ваш сайт. Если хотим растить этот показатель, то нужно работать с настройкой рекламы.

Далее смотрим на то, как полученные клики конвертируются в заявку. По нашей воронке это 1%. К = 50/5000*100.

Тут, конечно же, влияет качество рекламной кампании, насколько приведенный на сайт трафик — целевой.

НО! Нельзя забывать, что продает не реклама, продает именно сайт.

И если он не удобен, не понятен, какой бы целевой пользователь ни был, он не оставит заявку и не захочет говорить с вами по телефону.

Поэтому берем во внимание два важных момента: качество вашей рекламной кампании и качество вашего сайта. Проработав эти моменты, мы сможем увеличить процент конверсий, а значит, будем более эффективно расходовать рекламный бюджет.

Считаем процент конверсии из лида в покупку

Начинается самое интересное. Лиды пришли, мы за них заплатили, но не все лиды купят наш продукт/услугу. С этим придется смириться.

Как повлиять на количество продаж?

Смотрим на работу вашего отдела продаж. Крайне важно, как продажники обрабатывают входящие лиды. По нашему опыту, отдел продаж очень часто с неохотой работает с теплым клиентом и разрешает себе отпустить его с миром и добром «дозревать».

Но кампания уже заплатила за лида (а в некоторых нишах это очень дорого). Поэтому каждый лид требует качественной отработки.

Иногда для того, чтобы увеличить процент конверсий, достаточно проследить за отработкой лидов. Например, послушать звонки, скорректировать скрипт. Это сильно повлияет на окупаемость рекламы.

Также часто бывает, что лиды приходят не качественные. В этом случае стоит обратиться к рекламе. На стороне рекламщиков также можно влиять на квалификацию лидов.

Процент конверсий из покупки в постоянного клиента

Тут, конечно, все будет индивидуально для каждой ниши. У кого-то клиент совершает повторную покупку через 2 недели, а у кого-то через 2 года. Но, настроив работу с постоянными клиентами, вам не придется тратить большие рекламные бюджеты на повторную покупку.

Воронка продаж — модель пути клиента от первой встречи с брендом до покупки. Продажи с таким подходом становятся прозрачными и управляемыми: компания начинает контролировать каждый этап сделки, следить за работой менеджеров и находить «слабые» стороны.

Важно смотреть на процент конверсий в динамике. Если вы нашли слабое место, провели работу над усилением, нужно понять, как это сработало и вообще сработало ли.

Составляйте воронку, считайте конверсию, стройте графики, проверяйте гипотезы и пусть ваши продажи растут.