РБК Компании

Как увеличить оборот компании по продаже инженерного оборудования

В новой кейсе делимся результатами, которых мы смогли достигнуть за 6 месяцев совместной работы
Как увеличить оборот компании по продаже инженерного оборудования
Задача

Изучить структуру работы ОП, выявить и устранить ошибки и недоработки в работе менеджеров, увеличить оборот компании.

Причина

Регулярное невыполнение плана, отсутствие точки контроля звонков и плановых показателей, отсутствует CRM, не описан функционал менеджера ОП.

Продажа промышленного оборудования–узкая отрасль со своей спецификой. Производство инженерного оборудования имеет свои уникальные особенности, поскольку этот тип товаров обычно требует специализированных знаний и навыков. Однако зная особенности этого направления, можно повысить продажи до 20% и более. 

Как увеличить оборот компании по продаже инженерного оборудования

О том, как увеличить оборот компании за 6 месяцев, рассказывает Анна Сорокина, CEO Altasales.

1. Изучили структуру работы ОП

Для выявления проблем в отделе продаж необходимо провести тщательное изучение структуры его работы. Это позволит идентифицировать слабые места и потенциальные улучшения, которые могут повысить эффективность отдела и улучшить его результативность.

Так, благодаря детальному изучение структуры работы ОП мы выявили проблемные области, а также создали основу для разработки плана улучшений, направленных на повышение производительности и качества работы отдела продаж.

Как увеличить оборот компании по продаже инженерного оборудования

2. Разработали скрипты

Изучив типичные возражения клиентов и опыт предыдущих взаимодействий, нами были разработаны новые скрипты и внедрено прослушивание телефонных разговоров. При создании скриптов мы учли уникальные торговые предложения компании и ясное описание услуг. Разговоры с клиентами также структурировали по этапам продаж: от выявления потребностей клиента до преодоления возражений и закрытия на конкретный результат, такой как назначение встречи или заключение сделки.

3. Ввели новых сотрудников

Внедрение новых сотрудников в отдел продаж является ключевым шагом в улучшении работы компании. При внедрении первых изменений в компании важно обеспечить непрерывность работы отдела, поэтому мы приступили к формированию кадрового резерва. В результате мы ввели нового сотрудника, совместно с HR.

4. Составили систему мотивации менеджеров

Я убеждена, что с продуманной системой работы ОП и поощрениями сотрудники будут заинтересованы в улучшении своей работы. Отдельно отмечу, что мотивация сотрудников может осуществляться не только за счет материальных поощрений. Менеджеров можно мотивировать через предоставление уникальных бонусов, участие в конкурсах и создание возможностей для профессионального и личностного развития.

5. Интегрировали CRM под ключ

Интеграция CRM под ключ — это комплексный процесс, направленный на внедрение и настройку CRM-системы с учетом конкретных потребностей бизнеса. Подход «под ключ» предполагает адаптацию CRM под особенности компании, интеграцию с существующими сервисами и системами, обучение персонала, разработку необходимых индивидуальных функциональностей и дальнейшую поддержку.

Таким образом, CRM должна отражать все процессы компании, включая сервисы и системы, с которыми она взаимодействует, начиная от источников запросов клиентов и методов коммуникации с ними, и заканчивая необходимыми инструментами для эффективной работы менеджеров, а также аналитикой, способной помочь оптимизировать расходы и устранять недостатки в деятельности компании.

За первый месяц мы изучили структуру работы ОП в компании, имеющиеся документы, составили и внедрили дашборд, определили точки контроля, составили и утвердили систему мотивации для 2-х менеджеров ОП, составили скрипт продаж для ОП, подобрали и ввели нового сотрудника, совместно с HR-специалистом, интегрировали CRM под ключ.

Как увеличить оборот компании по продаже инженерного оборудования
Как увеличить оборот компании по продаже инженерного оборудования

Что было сделано к шестому месяцу?

  • Достигнули перевыполнение первоначальной цели по продажам.
  • Построили все процессы в отделе продаж.
  • Провели индивидуальную работу с МОПами, для разбора личных зон роста.
  • Контролем качества выявили и устранили множественные ошибки и недоработки в работе менеджеров.
  • Зафиксировали пробелы в работе компании, трудности разобрали с собственником.
  • Провели все ключевые тренинги.
Как увеличить оборот компании по продаже инженерного оборудования
Как увеличить оборот компании по продаже инженерного оборудования

В результате проведенных встреч с менеджерами конверсия выросла с 27% до 44%, что представляет собой значительный рост, особенно для отрасли инженерного оборудования. 

Результат

Оборот компании увеличился с 1,3 до 2,98 миллионов рублей.

Интересное:

Новости отрасли:

Все новости:

Профиль

Дата регистрации18.02.2020
Уставной капитал10 000,00 ₽
Юридический адрес Г.Москва МУНИЦИПАЛЬНЫЙ ОКРУГ ЦАРИЦЫНО УЛ КАСПИЙСКАЯ 22 КОРПУС 1, СТРОЕНИЕ 5 ЭТАЖ/ПОМЕЩ. 5/IX, КОМ./ОФИС 17А/221,
ОГРН 1207700070852
ИНН / КПП 9724005553 772401001
Среднесписочная численность14 сотрудников
ГлавноеЭкспертыДобавить
новость
КейсыМероприятия