Как увеличить оборот компании по продаже инженерного оборудования

Продажа промышленного оборудования–узкая отрасль со своей спецификой. Производство инженерного оборудования имеет свои уникальные особенности, поскольку этот тип товаров обычно требует специализированных знаний и навыков. Однако зная особенности этого направления, можно повысить продажи до 20% и более. 

О том, как увеличить оборот компании за 6 месяцев, рассказывает Анна Сорокина, CEO Altasales.

1. Изучили структуру работы ОП

Для выявления проблем в отделе продаж необходимо провести тщательное изучение структуры его работы. Это позволит идентифицировать слабые места и потенциальные улучшения, которые могут повысить эффективность отдела и улучшить его результативность.

Так, благодаря детальному изучение структуры работы ОП мы выявили проблемные области, а также создали основу для разработки плана улучшений, направленных на повышение производительности и качества работы отдела продаж.

2. Разработали скрипты

Изучив типичные возражения клиентов и опыт предыдущих взаимодействий, нами были разработаны новые скрипты и внедрено прослушивание телефонных разговоров. При создании скриптов мы учли уникальные торговые предложения компании и ясное описание услуг. Разговоры с клиентами также структурировали по этапам продаж: от выявления потребностей клиента до преодоления возражений и закрытия на конкретный результат, такой как назначение встречи или заключение сделки.

3. Ввели новых сотрудников

Внедрение новых сотрудников в отдел продаж является ключевым шагом в улучшении работы компании. При внедрении первых изменений в компании важно обеспечить непрерывность работы отдела, поэтому мы приступили к формированию кадрового резерва. В результате мы ввели нового сотрудника, совместно с HR.

4. Составили систему мотивации менеджеров

Я убеждена, что с продуманной системой работы ОП и поощрениями сотрудники будут заинтересованы в улучшении своей работы. Отдельно отмечу, что мотивация сотрудников может осуществляться не только за счет материальных поощрений. Менеджеров можно мотивировать через предоставление уникальных бонусов, участие в конкурсах и создание возможностей для профессионального и личностного развития.

5. Интегрировали CRM под ключ

Интеграция CRM под ключ — это комплексный процесс, направленный на внедрение и настройку CRM-системы с учетом конкретных потребностей бизнеса. Подход «под ключ» предполагает адаптацию CRM под особенности компании, интеграцию с существующими сервисами и системами, обучение персонала, разработку необходимых индивидуальных функциональностей и дальнейшую поддержку.

Таким образом, CRM должна отражать все процессы компании, включая сервисы и системы, с которыми она взаимодействует, начиная от источников запросов клиентов и методов коммуникации с ними, и заканчивая необходимыми инструментами для эффективной работы менеджеров, а также аналитикой, способной помочь оптимизировать расходы и устранять недостатки в деятельности компании.

За первый месяц мы изучили структуру работы ОП в компании, имеющиеся документы, составили и внедрили дашборд, определили точки контроля, составили и утвердили систему мотивации для 2-х менеджеров ОП, составили скрипт продаж для ОП, подобрали и ввели нового сотрудника, совместно с HR-специалистом, интегрировали CRM под ключ.

Что было сделано к шестому месяцу?

• Достигнули перевыполнение первоначальной цели по продажам.
• Построили все процессы в отделе продаж.
• Провели индивидуальную работу с МОПами, для разбора личных зон роста.
• Контролем качества выявили и устранили множественные ошибки и недоработки в работе менеджеров.
• Зафиксировали пробелы в работе компании, трудности разобрали с собственником.
• Провели все ключевые тренинги.

В результате проведенных встреч с менеджерами конверсия выросла с 27% до 44%, что представляет собой значительный рост, особенно для отрасли инженерного оборудования.