Как стабильно выполнять план продаж: пошаговая инструкция для РОПа

Основатель компании PinscherSales Егор Ливадин дает работающие и проверенные рекомендации РОПу, как вырастить сильный и эффективный отдел продаж, который из месяца в месяц стабильно будет выполнять план.

1. Оптимизируйте постановку плана продаж

Устанавливать план по принципу «хочу прирост 100%» — неэффективно. Любой план должен быть обоснован цифрами и реальными показателями.

Оптимальное планирование включает детальный расчет не только для всей компании, но и для каждого менеджера в отдельности. Не назначайте одинаковые планы продаж для всех сейлзов, ведь каждый продавец имеет свой опыт, свои компетенции, свое количество клиентских заявок. 

Применяйте декомпозицию плана, разбив его на части. Контролируйте его выполнение не только по итогам месяца, но и еженедельно или ежедневно. 

2. Соберите базу знаний

Информация — ключевой ресурс для выполнения плана продаж. Что должна включать база знаний для менеджеров:

• книга продаж. В ней должны быть собраны: данные о компании, ее истории, ценностях, миссии, о клиентах, ассортименте и ключевых товарах. С ее помощью менеджерам будет проще проводить эффективную презентацию компании и продуктов, а также делать корректное и грамотное сравнение с предложениями конкурентов.
• скрипты продаж. Это не просто универсальные речевые модули. Они должны быть адаптированы под продукт, под нишу бизнеса, под запросы клиентов. Эффективные скрипты — те, которые действительно помогают менеджерам вести переговоры и подводить клиентов к покупке. Рекомендуется периодически пересматривать действующие скрипты, дополнять их, корректировать и совершенствовать.  
• база успешных кейсов. Полезный опыт необходимо фиксировать в текстовом, аудио- или видеоформате, структурируя его в удобном порядке. Без такой базы знаний менеджеры будут полагаться только на свои знания и навыки.

3. Организуйте регулярное обучение продавцов

Как завещал дедушка Ленин, «Учиться, учиться и еще раз учиться». 

Менеджеры по продажам всегда должны прокачивать свои скиллы, совершенствовать навыки и оттачивать самые эффективные техники. 

Отлично работают следующие форматы обучения:

• семинары и тренинги по продажам;
• чтение бизнес-литературы. Главное, не просто прочитать «для галочки». Возьмите за правило, что с определенной периодичностью устраивать с командой круглый стол для обсуждения каждой книги;
• деловые бизнес-игры, в рамках которых полученные теоретические знания оттачиваются на практике. В рамках подобных игр каждый сотрудник «играет» роли менеджера или клиента, оттачивая каждую технику продаж в той или иной ситуации.

Главный совет для каждого руководителя отдела продаж: обучение менеджеров должно быть системным, регулярным. Ведь единоразовый тренинг даже с самым крутым «звездным» спикером не даст никакого эффекта и не поможет по щелчку пальцев прокачать менеджеров и помочь им выполнять план на 100%.

4. Держите руку на пульсе и контролируйте показатели отдела продаж

Придерживайтесь двух важных правил:

• Регулярный менеджмент: Проводите регулярные ежедневные и еженедельные планерки с менеджерами. Планерки — это не пережиток прошлого и не пустая трата времени, как думают многие руководители. Планерки позволяют держать в фокусе многие рабочие моменты, всегда быть в курсе проблем, задач, показателей. 
• Контроль через аналитику: используйте данные из CRM-системы для отслеживания работы менеджеров. Анализируйте количество сделанных звонков, проведенных встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и закрытых сделок.

5. Организуйте контроль качества отдела продаж

Просто раздавать задачи и ждать продаж — неэффективно. Регулярно слушайте звонки менеджеров. Делайте это по каждому сотруднику, особенно по тем, кто не достигает плана. Вам нужно понимать, на каком этапе переговоров возникает «просадка» и какие навыки «хромают» у сейлза. 

Оценивайте, насколько хорошо менеджер знает продукт: владеет ли всеми нюансами, техническими характеристиками и конкурентными преимуществами. Следите за тем, выявляет ли менеджер потребности клиента, предлагает ли решения и умеет ли отрабатывать возражения.

Проверяйте качество разговоров, отбирая как лучшие примеры, так и наиболее неудачные. Обсуждайте с менеджерами их ошибки и давайте рекомендации по их исправлению. Это поможет улучшить качество диалогов и повысить конверсию.

6. Анализируйте загрузку сотрудников в рабочее время

Отслеживайте, на что тратится рабочее время менеджеров. Чем они заняты: активно совершают звонки? «Утопают» в операционке и бумажных задачах? Или же вовсе пропадают в курилке за разговорами с коллегами? 

Если менеджеры перегружены посторонней работой, перераспределите обязанности так, чтобы они могли сосредоточиться исключительно на продажах и работой с клиентами.

Если значительная часть времени уходит на формирование договоров, оформление счетов  и подготовку КП-шек, автоматизируйте эти процессы с помощью CRM-системы. Это позволит сэкономить до 2-3-х часов рабочего времени, которое менеджеры смогут направить на выполнение более важных рабочих задач. 

7. Оптимизируйте систему мотивации

Продавцы должны быть заинтересованы в выполнении плана. Свяжите зарплату менеджеров с выполнением плана, установив правильные коэффициенты за активность и качество работы, поскольку именно эти показатели формируют результат продаж.

Используйте не только материальную мотивацию. Организуйте конкурсы и соревнования внутри отдела с призами. Это не только мотивирует работать усерднее и активнее для достижения результата. Но еще и укрепляет общий корпоративный дух и создает благоприятную атмосферу в команде.