Вредные для бизнеса KPI

В 2017 году мы начали организацию собственного производства. Выстраивая рабочий процесс мы внедряли метрики, основанные на детальном учете выработки и оплаты переменной части заработной платы за выработку на участке. Токарь получал зарплату за количество выпущенных деталей, маляр — окрашенных изделий. Мы быстро заметили, что такой подход приводит к росту выпуска заготовок, но не росту выпуска готовой продукции. Если таргетировать локальные показатели, то уровень незавершенки вырастает, а люди получают премию за то, что не приносит денег компании. «Теория ограничения систем» И. Голдратт помогла разобраться с вопросом выпуска готовой продукции и системы оплаты сотрудникам. Сейчас мы считаем премию от выпуска готовой продукции, а специалисты объединяются и делают смешанные виды работ так, чтобы увеличить общий выпуск. После внедрения изменений выросла взаимопомощь среди сотрудников, а объем выпуска в 2,5 раза.

Расчет бонусов продавцам от выручки, а не от прибыли — это может показаться простым, так как сотруднику легче умножить чек на свой процент. Но такая методика пагубно влияет на мотивацию менеджеров. Вместо того, чтобы продавать дороже, они работают на увеличение продаж, чего добиваются скидками и демпингом. В итоге менеджеры свой доход увеличивают, а чистая прибыль компании — не растет. В этой системе настраиваются сложные принципы ограничений и согласований: сотрудник вынужден ходить согласовывать все этапы сделки у руководителя. Это замедляет работу и раздражает клиентов. Мы пошли сложным путем точного и детального расчета прибыли по сделкам, а чтобы упростить понимание продавцов, как эта прибыль считается, интегрировали прозрачную информационную систему учета в режиме онлайн на Битриксе. С 2019 года в расчетах премии менеджеров и руководителей участвует налоговая нагрузка. Она немаленькая, поэтому было важно показывать эти расходы сотрудникам. Они их знают, видят, и это помогает им отстаивать цену перед заказчиками и не заключать сделки в ущерб организации. Получилось полностью синхронизировать интересы компании и сотрудников, что минимизировало необходимость согласовываний. Решение об условии сделки принимается менеджером, быстро и верно.

Для того чтобы KPI не навредил бизнесу, важно быстро реагировать на неработающие бизнес-метрики и вводить изменения учитывая расчеты прибыли и выпуск готовой продукции компании.