«Балтийский лизинг»: скоро сервис станет общим вектором развития лизинга

«Балтийский лизинг» в 2023 году заявил о создании экосистемы для клиентов, в рамках которой можно получить и финансирование необходимого имущества, и разнообразные услуги, сопутствующие приобретению имущества и его дальнейшему обслуживанию. Почему компания решила сделать ставку на сервис в долгосрочной перспективе, как оценивает конкурентность этого рынка на данный момент и каким видит его будущее рассказал руководитель направления по развитию нефинансовых сервисов «Балтийского лизинга» Дмитрий Павлюк.

— Представители «Балтийского лизинга» уже неоднократно заявляли, что компания делает ставку на развитие собственной экосистемы. Почему была принята такая стратегия? 

Это современный тренд для бизнеса, который активно развивается в России. «Балтийский лизинг» это компания, которая старается быть в мейнстриме важных и перспективных тенденций развития услуг для клиентов.

Большинство сфер бизнеса, связанных с обслуживанием повседневной жизни каждого из нас, уже многополярны. И компании, которые изначально занимались сугубо профильной деятельностью — будь то мобильная связь, банковские услуги, страхование или лизинг — теперь стремятся максимально ограничить своего клиента в соприкосновении с конкурирующими компаниями, а это автоматически вынуждает их расширять свои компетенции, предоставляя клиенту не только свою основную «якорную» услугу, но и смежные или даже совсем иные по сути и содержанию услуги и продукты. Построение таких систем позволяет компании максимально соответствовать ожиданиям клиентов, поддерживать высокий уровень их лояльности и положительно отражается на долгосрочных перспективах такого сотрудничества. 

— Для лизинга — это уникальный путь или по нему уже идут и другие игроки? 

Это не уникальный путь, и мы на нем не первопроходцы, но совершенно точно можно сказать, что пока это еще не массовый процесс, хотя и это вопрос времени, скоро сервис станет общим вектором развития лизинга. 

На рынке российского лизинга есть сильные игроки, развивающиеся в тренде сервисных компаний. Однако, на данный момент мы одна из первых лизинговых компаний в России, которая заявила именно о запуске собственной экосистемы. И это наше серьезное конкурентное преимущество на активно восстанавливающемся лизинговом рынке в последние полтора года.

— Клиенты сами приходят с комплексным запросом? Или все-таки менеджер им продает эту идею? 

Если клиент знает о возможности подключения дополнительных услуг, то он может обратиться к нам со своей задачей сам, если не знает, то мы предлагаем ему услуги, подходящие для конкретной сделки или имущества. За счет нашего накопленного опыта нам удается предложить практически каждому клиенту то, что нужно именно ему, и чем он будет пользоваться. 

Буквально на днях несколько клиентов в Петербурге, которым в прошлом году вместе с договором лизинга была оформлена «Карта помощи на дорогах» на 1 год, обратились к нам с просьбой продлить им доступ к этому сервису еще на год, потому что они уже попробовали этот инструмент и оценили его удобство на практике. Такие же истории есть и с другими услугами, и в других регионах. 

Важно, что мы не ограничиваем время подключения к нашим сервисам, клиент может начать использовать их в любой удобный для него момент, иногда даже после завершения договора лизинга.  

— Какие тренды и факторы определяют развитие данного направления лизингового рынка? 

Рынок дополнительных услуг уже достаточно развит сам по себе, а его интеграцию в лизинг определяет два фактора — знание клиента о том, что лизинг и сервис могут предоставляться комплексно, и качество самих услуг. Если клиент может без потери качества обслуживать свой автомобиль не у пяти подрядчиков, а у одного, то почему бы ему этим не воспользоваться?

— На развитие данного направления влияет экономическая нестабильность? Клиенты не пытаются экономить, отказываясь от дополнительных услуг? 

В некоторых случаях кризисная ситуация, действительно, тормозит развитие, но все зависит от самого клиента. Например, у нас есть клиенты, которые давно занимаются грузоперевозками. В их бизнесе уже случались разные ситуации, в том числе неприятные, повторения которых хотелось бы избежать. И если наши сервисы могут помочь ему их избежать, то он по крайне мере рассмотрит наше предложение, даже в период экономической нестабильности. 

— Какие это могут быть ситуации? 

К примеру, автомобиль с грузом могут угнать, а это влечет за собой очень много сложностей и проблем. При этом, установленная система мониторинга при заключении договора лизинга, позволила бы в режиме реального времени отследить перемещение машины, а и при необходимости можно было бы воспользоваться опцией блокировки двигателя автомобиля дистанционно.

Еще один пример: у многих клиентов сегмента МСБ и микро-бизнеса нередки случаи кассовых разрывов, и перед руководителями компаний периодически встает вопрос — пополнить баланс топливной карты или пустить оборотные средства на другие нужды. Конечно, выбор падает на покупку топлива, так как грузы должны доставляться, цикл не может быть прерван, но при этом приходится чем-то жертвовать и откладывать до «лучших времен». У нас есть решение данной проблемы: наша «Топливная программа» позволяет клиентам заправлять свои автомобили с беспроцентной отсрочкой платежа до 30 дней, тем самым позволяя им более гибко использоваться свои оборотные средства. 

— Еще один из аргументов в пользу работы с экосистемой компании — это экономия средств. О какой экономии идет речь? 

Мы предлагаем индивидуальные решения, и каждый наш клиент может сам скомбинировать пакет услуг, который будет полезен именно ему. Многое зависит и от специфики бизнеса, и от региона. Важно, что мы не даем подписку с 10 сервисами, из которых клиент будет использовать только три, а предлагаем ему самому выбрать нужное. Такой подход в конечном итоге приводит к экономии не только ресурсов, но и что важно — времени. 

— Каков портрет пользователя экосистемы «Балтийского лизинга»? 

Это может быть целый каталог портретов, потому что клиенты у нас очень разные, как и их запросы. Мы формируем предложения исходя не из портретов, а из специфики сделки и имущества, для грузового транспорта — это одни предложения, для легкового — другие. 

— Какой процент клиентов «Балтийский лизинг» планирует подключить к экосистеме? 

В перспективе мы стремимся к абсолютному показателю в 100% и увеличению числа подключенных сервисов, а сейчас фиксируем охват порядка 80% клиентов хотя бы одной дополнительной услугой. 

— Какие основные цели развития направления определены на ближайшее время? 

Наша основная цель всегда одна — мы хотим, чтобы клиент остался доволен работой с компанией и при возникновении у него новой потребности в лизинге захотел вернуться именно к нам. 

Если говорить только о дополнительных услугах, то недавно мы запустили гарантию на новые автомобили, в том числе ввезенные по технологии параллельного импорта, следующий шаг — это продленная гарантия на б/у автомобили. О дальнейшем расширении линейки речи пока не идет, развиваем и улучшаем уже существующие продукты.